Kerstin Elpel: Eine Maklerin, die weiß, was Kunden wirklich brauchen

Im Jahr 2009 übernahm Kerstin Elpel zusammen mit ihrem Ehemann eine Immobilienverwaltung mit zwei Mitarbeitern. Ihr damaliges Ziel war bescheiden: Mit ihren zwei Kindern vom Erlös leben zu können. Heute gehören zu den Unternehmen von Kerstin Elpel in Wilhelmshaven 20 feste und drei selbstständige Mitarbeiter. In der Immobilienbranche hat die gelernte Betriebswirtin ihre große Leidenschaft gefunden – und war von Anfang an auf Erfolgskurs. Das ist kein Zufall. Die 47-Jährige weiß, was sie bei ihren Kunden so beliebt macht. Das möchte Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen jetzt an andere Maklerinnen und Makler weitergeben.

Wer heutzutage ein Haus verkaufen möchte, könnte sich im persönlichen Umfeld nach Wertschätzungen erkundigen und das Objekt dann im Internet zum Kauf anbieten. Viele Menschen denken deshalb gar nicht mehr daran, einen Makler oder eine Maklerin zu bezahlen. Doch Kerstin Elpel versteht ihre Arbeit nicht nur als die Vermittlung von Wohnobjekten. Sie sieht sich als Wertsteigerin. Im Interview erklärt die passionierte Maklerin, wie sie Kunden von Century21 Elpel & Kollegen mit ihrer Arbeit begeistert und warum Makler wie sie dringend gebraucht werden.

Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Kerstin Elpel! Du lebst an der schönen Nordseeküste und bist nicht nur Mutter, sondern auch erfolgreiche Immobilienmaklerin. Künftig möchtest du auch Kolleginnen und Kollegen auf dem Weg zum Erfolg coachen. Wie war dein Weg dahin?

Ich komme ursprünglich aus Leipzig, lebe aber seit über 25 Jahren an der Nordsee in Wilhelmshaven. Ich habe Betriebswirtschaft im Bereich Steuerberatung und Prüfungswesen studiert. Seit 15 Jahren arbeite ich selbstständig in der Immobilienbranche – und das mit viel Herz und Leidenschaft für meine Kunden und auch Kollegen. Ich wünsche mir, den Berufsstand auf eine andere Ebene zu heben, weil es mir immer wieder begegnet, dass ich mich als Maklerin rechtfertigen muss, was meine Ausbildung und das Know-how angeht. Außerdem bin ich eine überzeugte Netzwerkerin und in verschiedenen Berufs- und regionalen Verbänden tätig. 

Die Kunden von Century21 Elpel & Kollegen schätzen an Kerstin Elpel, dass sie mit „Herz, Leidenschaft und Empathie“ arbeitet.

Du meinst, deine Kunden bei Century21 Elpel & Kollegen sind nach der Zusammenarbeit häufig sehr begeistert. Was schätzen deine Kunden der Century21 Elpel & Kollegen besonders an dir? 

Ich bin sehr stark auf einer emotionalen Schiene unterwegs, bringe Herz, Leidenschaft und Empathie mit, was mir auch immer wieder zurückgespiegelt wird. Ich gebe mir sehr viel Mühe und leiste eine sehr hochwertige und emotionale Exposé-Arbeit, was immer gut ankommt.  

Was macht deine Exposés denn so besonders?

Ich erfinde das Rad nicht neu, aber die Art und Weise wie ich das Exposé mache, das ist wohl mein USP. Mein Ziel: Ich verkaufe nicht nur vier Wände, sondern ein Zuhause. Dafür nehme ich meine Kunden von Century21 Elpel & Kollegen mit auf eine richtige Reise durch das neue Zuhause, lasse sie gewissermaßen schon spüren, wie sie dort am Kamin sitzen, oder lasse sie ihre Kinder im Garten auf einem Trampolin sehen – und das mit einer Geschichte, viel Fotomaterial und einem ehrlichen Blick. Verbunden mit ganz viel Informationsmaterial ist das ein gebundenes Werk, das die Kunden bekommen. Darauf höre ich immer wieder: „So etwas haben wir noch nie gesehen“. Genauso geht es den Kunden, die mir ihr Zuhause anvertrauen, um es weiterzuverkaufen. 

„Mit Qualität kann man sich ein langfristiges Geschäft sichern.“ 

Ist deine Empfehlungsquote dann auch entsprechend hoch? 

Das ist sie. Ich habe mitbekommen, dass sogar überregional Banken meine Exposés zu Schulungszwecken verwenden. Da wurde mir klar, dass das nicht selbstverständlich ist, wie ich das mache, sondern viel Nachholbedarf besteht, oft bei Alleinmaklern, älteren Berufskollegen und sogar manchmal bei der ein oder anderen Bank. Da werden drei Blätter ausgedruckt, mit Daten und Fakten. Das finde ich sehr schade. Ich arbeite bei Century21 Elpel & Kollegen auch mit 360-Grad-Touren, Drohnenflügen, Visualisierungen oder Videorundgängen und das mit einem Stil, der anscheinend unheimlich gut bei Kunden ankommt. Das ist es auch, was ich künftig noch mehr im Berufsstand weitergeben möchte, um Qualität zu schaffen und Kunden glücklich zu machen.  

Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen: „Die Märkte werden sich ändern, es wird viel mehr digitalisiert.“

Würdest du sagen, dass sich die Maklerbranche beim Vermarkten von Objekten generell nicht so viel Mühe gibt?

Grundsätzlich möchte ich dazu erst einmal sagen: Es gibt großartige Kollegen. Die breite Masse hat aber einfach nicht erkannt, wie man sich mit viel Qualität ein langfristiges Geschäft sichern kann. Da wir seit zehn bis zwölf Jahren einen sehr hochpreisigen und guten Markt haben, ist der Tenor leider oft: möglichst wenig Einsatz, finanziell wie zeitlich, schnell verkaufen und schnell Geld verdienen. Das finde ich fatal. Gerade im Hinblick auf die Zukunft und den sich zur Zeit verändernden Markt. 

Welche Entwicklung erwartest du künftig im Markt? 

Die Märkte werden sich ändern, es wird viel mehr digitalisiert. Wir haben technisch und digital heute schon so viele Möglichkeiten, dass man sich jetzt bereits die Referenzen für die Zukunft schaffen muss. Es werden bereits fiktive Immobilien verkauft, es verändert sich derzeit sehr viel. Trotzdem merke ich zeitgleich, dass der regionale Markt, dieses Persönliche, die Nähe und der Dienstleistungsfaktor wieder unheimlich stark gefragt sind. Das muss transportiert werden und ich sehe da eine riesige Chance. Um den Bogen zu schließen: Ich denke, dass solche Trend-Serien wie Selling Sunset inspirieren und eine Chance sind, in eine richtige Richtung zu gehen, mehr Wertigkeit zu schaffen. 

Über Makler kursieren viele Vorurteile und gefährliches Halbwissen – Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen klärt auf 

Aber lohnt es sich beim Verkauf überhaupt noch, in die Dienstleistung von Maklern zu investieren? Schließlich sind Makler relativ teuer und man kann die Kosten auch nicht komplett an den Käufer abgeben, sondern muss sie teilen.  

Dazu muss ich erst einmal klarstellen: Man muss nicht zwingend teilen. Ich bin auch Landesdirektorin beim Bundesverband der Immobilienwirtschaft und habe dazu schon mehrere Fachartikel geschrieben. Es gibt zwei bis drei Möglichkeiten, die Makler oft nicht sauber kommunizieren. Deshalb wählen sie den einfachen Weg und sagen: Der Gesetzgeber hat entschieden, es muss geteilt werden. Das stimmt so aber nicht. 

„Zwar verkaufen viele heute ihre Immobilien selbst, doch braucht es nach wie vor die Makler.“

Ich denke, dass viele Kunden bei Century21 Elpel & Kollegen überhaupt nicht wissen, wie viel ihr Haus wert ist und wie sie es wertiger präsentieren. Deswegen nenne ich mich auch „Wertsteigerin“ für Immobilien. Ich sage immer, nimm 500 Euro in die Hand und du bekommst 5000 mehr im Verkauf. 

Die häufig geplatzten Finanzierungen sind laut Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen ein großes, aktuelles Problem.

Hast du ein konkretes Beispiel?

Schaut man sich private Hauspräsentationen im Internet an, sieht man schon, dass viele Privatverkäufer die Macht der Bilder unterschätzen. Viele lassen sich zum Verkaufspreis außerdem von Bauchgefühl, Nachbarn und Familie beraten, statt durch einen Profi und verschenken so unheimlich viel Geld. Die Interessenten, die als Erste vor der Tür stehen, sind in der Regel nicht die, die den besten Preis bezahlen. Aber ich unterstütze als Maklerin ja nicht nur beim Thema Preis.

Kerstin Elpel: Makler klären über die Rechtslage auf, sind Vermittler und Berater 

Wofür sind Makler sonst noch hilfreich?

Wichtig ist auch das Thema Rechtssicherheit. Es gibt unheimlich viele Gerichtsverfahren von Privatverkäufen, weil im Nachgang Daten falsch waren, Unterlagen fehlten, die Quadratmeter stimmten nicht oder Arglist wird unterstellt. Im Nachgang wissen viele Privatverkäufer auch nicht, welchen Gesetzen sie überhaupt unterliegen. Da muss ich dann auf verpflichtende Dinge hinweisen, von denen sie sonst vielleicht nie etwas erfahren hätten. Auch da sind wir als Makler der Schutz für beide Seiten. Ebenso für die Käufer, gerade die Jüngeren, die vielleicht noch nicht so erfahren sind. Wir haben also Rechtssicherheit, Wertsteigerung und dann natürlich auch Auseinandersetzungen.

„Ich fungiere in vielen Fällen als Vermittlerin und Beraterin.“ 

Ein anderes großes Problem, das wir aktuell haben, ist eine Vielzahl an geplatzten Finanzierungen. Das wird unterschätzt. Ich erlebe Privatkäufer, die aufgeben, weil sie ihre Immobilie über ein Internetportal eingestellt hatten, 200 Anrufe bekommen – das ist schon das erste Indiz, bei dem ich weiß, der Preis ist zu niedrig – und dann wissen sie nicht, wie sie die Besichtigungen durchführen und das Ganze koordinieren sollen. Mit dem Geldwäschegesetz und Überprüfungen kennen sie sich natürlich auch nicht aus. Dann haben sie einen Käufer gefunden, werden im letzten Moment aber doch noch sitzen gelassen und Finanzierungen klappen nicht.

Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen stellt häufig fest, das Laien mit der Beweltigung eines Immobilienkaufs häufig überfordert sind.

Beim Immobilienverkauf gibt es einiges zu beachten

Immobilien auf eigene Faust zu verkaufen, ist also nicht so einfach, wie es im Internet den Anschein hat?

Nicht im Geringsten. Ich arbeite gefühlt sieben Tage die Woche. Dabei haben wir sehr viel mit Finanzierungen, Banken, Unterlagen anfordern oder Baubehörden zu tun. Viele Kunden von Century21 Elpel & Kollegen spiegeln mir wider, sie haben überhaupt nicht bedacht, was da für ein Rattenschwanz dranhängt. Das müssen wir auch viel mehr nach außen kommunizieren, um aufzuzeigen, wie viel dazugehört und wie gut wir ausgebildet sind. So können wir unseren Qualitätsstandard besser transportieren und Vertrauen gewinnen. Denn ein Profi macht schlussendlich einfach Sinn.  

Kerstin Elpel baut mit dem ersten Deutschen Maklerinstitut ein Coaching-Programm für andere Makler auf

Für die Interessen deiner Branche setzt du dich ja generell stark ein. Was hast du konkret vor? Du hattest das Thema Coaching schon mal angesprochen. Wer genau kann zu dir und Century21 Elpel & Kollegen kommen und was bringst du den Menschen bei?

Genau, mein Fokus liegt jetzt stark auf Coaching. Ich habe das erste deutsche Maklerinstitut gegründet. Über dieses Produkt möchte ich Maklern, Einzelmaklern, Banken oder Franchisesystemen ermöglichen, selbst ebenfalls Wertsteigerer für Immobilien zu werden, Werte sichtbar zu machen und ihr Portfolio besser zu gestalten.

Da könnte es unter anderem ein Vier-Tages-Programm geben, das man in verschiedene Themenbereiche gliedert. Da gäbe es dann den Part der Exposégestaltung und die digitale Umsetzung, das richtige Schreiben, Fotografie von Immobilien und das Home Staging. 

Wie ist jetzt der aktuelle Stand, was dieses und andere deiner Projekte bei Century21 Elpel & Kollegen betrifft?

Ich bin gerade dabei, mit anderen Experten zusammen ein Coaching-Programm zu entwickeln. Das soll eine Art Gesamtpaket für Makler sein, mit dem wir zeigen: Das macht euch als Profis sichtbar, das macht ein Haus sichtbar und so geht Wertsteigerung. In der Schlusskonsequenz also ein Programm, das zur Umsatzsteigerung und zur Qualitätssicherung der eigenen Arbeit dient. 2023 wird spannend!

Kerstin Elpel von Century21 Elpel & Kollegen möchte das Image ihrer Branche nachhaltig verbessern.

(Power-)Frauen können in der Immobilienbranche viel bewegen

Bücher schreibst du auch, richtig?

Ich habe letztes Jahr das erste Buchprojekt mit anderen Kollegen zusammen verwirklicht. Darin ging es darum, wie man sich den richtigen Immobilienprofi angelt. Aktuell arbeite ich dem nächsten Buchprojekt mit dem Titel: „Powerfrauen in der Immobilienwirtschaft“.  Außerdem bin ich in einer Expertenbuchserie mit einem Artikel dabei und ein eigenes Buch wird auch noch folgen. Ich schreibe momentan auch regelmäßig Artikel, die ich direkt publiziere, über Xing zum Beispiel. So möchte ich im ersten Schritt deutschlandweit Kollegen erreichen. Das mache ich aber auch über Berufsverbände und sage: „Ich gebe euch strukturiert Ideen und Werkzeuge an die Hand, damit ihr koordiniert den Verkaufsprozess optimieren könnt.“

Ein weiterer Wunsch von mir ist, dass wir Makler untereinander mehr füreinander tun. Da bin ich in noch ein Projekt involviert, wobei wir eine interne Maklerplattform aufbauen. Bei dem Projekt bin ich auch die einzige Frau. 

Das ist ein anderes Thema, das mir am Herzen liegt. Generell glaube ich, wir Frauen werden als Unternehmerinnen immer noch unterschätzt, auch, wenn ich mir meine Richtung anschaue. Sich etwas aufzubauen, mit Mitarbeitern, Steuern und vielleicht kleinen Kindern zu Hause ist natürlich hart. Ich selbst habe es geschafft, meinen Beruf und meine Rolle als Mutter mit Leidenschaft zu verbinden. Man kann auch mit dieser Doppelbelastung sehr viel schaffen und dazu möchte ich auch gerade die Frauen in der Branche motivieren. Wir sind emotional und empathisch und können mit diesen Fähigkeiten ganz viel bewegen.

Kerstin Elpel möchte mit Century21 Elpel & Kollegen das Image der Branche verbessern 

Du startest nun also das Coaching, engagierst dich in den verschiedenen Verbänden und kämpfst für ein besseres Image deiner Branche. Könnte man sagen, dass du eine neue Generation an Maklern schaffen möchtest, sozusagen einen Makler 2.0?

Das trifft es perfekt. Ich möchte, dass dieser Berufsstand in Deutschland eine andere Wertigkeit und einen anderen Ruf bekommt. Damit möchten wir für Makler in Deutschland etwas bewegen. Ich möchte anderen Kollegen und Kolleginnen meine Kenntnisse und Erfahrung weitergeben. Das ist meine Mission und Passion. Meine persönliche Überschrift lautet wirklich immer: Leidenschaft. Das spüren die Kunden auch. Ich liebe, was ich tue.