Manuel Diwosch: Wie Online-Marketing den Fachhandel krisensicher macht

Der Bauboom der vergangenen Jahre hat Fachhändler in der Hausbau-Branche verwöhnt. Die Auftragsbücher von Küchenstudios, Sonnenschutzanbietern, Kaminbauern und anderen Händlern waren voll, neue Mitarbeiter konnten eingestellt und gute Löhne gezahlt werden. Über das Thema Werbung, insbesondere über Online-Marketing, hat sich unter den Händlern wohl kaum jemand Gedanken machen müssen, weiß Manuel Diwosch. Durch gestiegene Zinsen und einige weitere Faktoren sieht das Ganze mittlerweile etwas anders aus. Die Auftragslage wird sich zunehmend verschlechtern, einige Unternehmen setzen bereits mehr und mehr auf Maßnahmen wie bezahlte Werbung auf Google und Co. Der Erfolg bleibt trotz hoher Geldbeträge, die teilweise in die Werbeanzeigen gesteckt werden, meist aus. Die Webseiten der Firmen sehen zwar schick aus, locken aber dennoch kaum Besucher, geschweige denn zahlende Kunden, auf den Internetauftritt.

„Selbstgeschriebene Webseiten-Texte treffen den Nerv der jeweiligen Zielgruppe selten“, berichtet Manuel Diwosch aus der Praxis. Der Kommunikationsexperte ist Gründer und Geschäftsführer der Diwosch GmbH, aus der die Marke klickbeben hervorgegangen ist. Das Expertenteam rund um klickbeben unterstützt Fachhändler mit Montagetätigkeit dabei, online auf sich aufmerksam zu machen und dadurch nicht nur Webseitenbesucher, sondern echte zahlende Kunden zu generieren. 

Spezialisiert haben sich Manuel Diwosch und sein Team auf Sonnenschutzfachhändler, Küchenstudios, Sauna- und Kaminbauer sowie Unternehmen weiterer beratungsintensiver Branchen. Niedrigpreisanbieter gehören allerdings nicht zu ihren Kunden. Mit Werbeanzeigen, die ganz vorn in den Google-Trefferlisten erscheinen, spricht Manuel Diwosch mit klickbeben die zahlende Zielgruppe auf das Angebot seiner Kunden an. Verkaufsstarke und professionelle Texte auf den Webseiten überzeugen sie im nächsten Schritt davon, lukrative Anfragen zu stellen. Die Kosten für Werbeanzeigen und Webseiten-Optimierung sind den Ergebnissen gegenüber dabei immer angemessen, wie Gründer und Geschäftsführer Manuel Diwosch sagt. 

Manuel Diwosch von klickbeben bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Manuel Diwosch! Mit deiner Marke klickbeben hast du dich auf eine sehr spezielle Zielgruppe, Fachhändler mit Montagetätigkeit, spezialisiert. Warum ist das so?

Zu Beginn unserer Tätigkeit haben wir mit einer sogenannten Exklusivitätsgarantie gearbeitet. Wir hatten unseren Kunden zugesichert, mit keinem ihrer Konkurrenten zusammenzuarbeiten. Dadurch waren wir von Anfang an vor allem für Großkunden tätig, wie beispielsweise eine große Kette mit mehr als 20 Küchenstudios in ganz Österreich. Aus dieser Exklusivitätsgarantie haben wir extrem viel gelernt: Wenn du mehr als 20 Studios betreust, kennst du den jeweiligen Markt irgendwann sehr genau und weißt, was der Kunde braucht. Wir dachten uns, dass dieses Wissen doch auch anderen Unternehmen dieser Sparte zugutekommen sollte. Wir haben uns also irgendwann mit klickbeben lieber auf diese spezielle Zielgruppe fokussiert, anstatt weiterhin eine Exklusivitätsgarantie zu geben. So erzielen wir die besten Ergebnisse für unsere Kunden.

Manuel Diwosch ist der Gründer und Geschäftsführer von klickbeben.

Mit welchen Problemen kommen deine Kunden auf dich zu? Warum benötigen sie Unterstützung von klickbeben?

Seit etwa einem halben Jahr ist unsere Zielgruppe zwei sehr spezifischen, aber gravierenden Problemen ausgesetzt. Zum einen sind sie aufgrund der Inflation höheren Einkaufspreisen ausgeliefert. Als Fachhändler zahlen sie mehr für die Ware, die sie später verkaufen und verbauen wollen. Dadurch müssen sie ihren Endkunden auch schlechtere Preise weitergeben. Wer seine Preise nicht anheben möchte, muss mit einer sinkenden Marge oder höheren Kosten für die Montage leben. Das macht sie im Preisvergleich ebenfalls unattraktiv. 

Die zweite negative Entwicklung ist der sinkende Bauboom. Ein Wirtschaftsforschungsinstitut hat festgestellt, dass Deutsche und Österreicher im Jahr 2023 etwa acht Prozent weniger Gebäude und Einfamilienhäuser bauen werden. Im darauffolgenden Jahr werden es sogar 25 bis 30 Prozent sein. Das liegt neben der Inflation unter anderem an den steigenden Kreditzinsen. Niemand weiß, wann genau die Hausbau-Preise wieder sinken werden. Diesen immensen Marktrückgang spürt die Zielgruppe bislang nur vereinzelt, die Auftragsbücher sind häufig noch voll. Aber wenn der gesamten Branche nach einigen verwöhnenden Jahren plötzlich ein Drittel an Aufträgen wegfällt, wird das noch schlimm.

„Wir bekommen bei klickbeben mittlerweile Anfragen von Architekturbüros, weil ihnen Bauträger die Projekte wieder streichen. Alle müssen nun plötzlich um neue Aufträge werben – und das geht eben am besten über Online-Marketing.“

Also gibt es auch Teile deiner Zielgruppe, die noch gar nicht wissen, welche schweren Zeiten auf sie zukommen und wie wichtig Online-Marketing für sie noch werden wird?

So ist es. Unsere Kunden bei klickbeben können in insgesamt drei Zielgruppen unterteilt werden. Am schlimmsten trifft es momentan bereits Betriebe mit 10 bis 50 Mitarbeitern. Sie sind schon jetzt einem immensen Druck ausgesetzt, weil sie eine hohe Kostenstruktur haben. Mini-Betriebe mit fünf Mitarbeitern haben hingegen nach wie vor alle Hände voll zu tun. Auch Firmen mit 500 Mitarbeitern spüren noch nichts von der Krise. Sie merken nur, dass sie weniger Fachkräfte ausbilden können. In der Montage-Branche ist das aber ein weniger großes Problem als zum Beispiel bei Tischlern oder anderen geschützten Gewerken. Auch angelernte Kräfte können hier gut unterstützen.

Gemeinsam mit seinem Team von klickbeben unterstützt Manuel Diwosch Fachhändler mit Montagetätigkeiten in Deutschland und Österreich dabei, online sichtbar zu werden und Neukunden zu gewinnen.

Das Verständnis für Online-Marketing ist eine Generationenfrage

Bedeutet das im Umkehrschluss, dass einem Teil deiner Zielgruppe auch die Wichtigkeit von Online-Marketing noch nicht bewusst ist?

Dieses Bewusstsein hat eher etwas mit der Altersstruktur in den Betrieben zu tun. 35-jährige Kunden wissen viel eher, dass ihr plötzlicher Erfolg mit unserer Tätigkeit in ihrer Firma zusammenhängt. Andere wiederum denken, die neuen Kundenanfragen liegen an ihrem Engagement im Ort, Plakataktionen und so weiter. Mein Team und ich können aber genau messen, woher die Neukundenanfragen stammen. Mit Social Media arbeiten wir übrigens nicht mehr.

„Ist die Zielgruppe auf der Suche nach einer Designerküche, sucht sie danach. Genau zu diesem Zeitpunkt muss die Werbung erscheinen.“

„Lust machen“ funktioniert bei Instagram, Facebook und Co. bei einem Produkt ab 20.000 Euro viel schlechter. Via Google ergibt sich hier ein deutlich besseres Kosten-Nutzen-Verhältnis für unsere Kunden.

Manuel Diwosch, was haben deine Kunden falsch gemacht, die vor eurer Zusammenarbeit bereits versucht haben, ohne Hilfe über Online-Marketing Neukunden zu gewinnen?

Die meisten sind bereits an den Basics gescheitert – bei High-End-Online-Marketing waren sie an dem Punkt noch lange nicht. Sie haben Webseiten-Texte geschrieben und veröffentlicht, die am Bedarf der Zielgruppe vorbeigegangen sind. Es ist immens wichtig, den Bedarf der Zielgruppe zu kennen. Was ist ihre Erwartungshaltung, wie sollte man sie ansprechen? Bei klickbeben haben wir dahingehend ein eigenes System entwickelt und es hundertfach getestet. Wir haben wissenschaftlich untersucht, warum Text A beispielsweise 120 Anfragen generiert, Text B aber nur 20. Wir arbeiten mit echten Studien, nicht nur mit Kundenbeispielen. Das können unsere Kunden nicht, was aber ganz natürlich ist. 

Arbeitsstandards, die auf wissenschaftlichen Ergebnissen beruhen, kann wahrscheinlich nicht jede Webagentur bieten. Was macht einen guten Anbieter deiner Meinung nach noch aus? Und woran erkennen Kunden schwarze Schafe in der Branche?

Essenziell sind Referenzen von echten Bestandskunden. Diese sollten am besten direkt auf der Webseite der Agentur veröffentlicht sein – schließlich kann ein Anbieter stolz auf seine Kunden und die Ergebnisse sein, die er geschaffen hat! Falls keine Testimonials veröffentlicht sind, kann ein Interessierter bei der jeweiligen Agentur nachfragen. Eine seriöse Agentur wird dann immer realistische Referenzen vorweisen können. Wenn mit besonders namhaften Firmen zusammengearbeitet wurde, sollte man aber immer noch einmal nachfragen, welche Leistung genau denn für den Kunden erbracht worden ist. 

„Selbstgeschriebene Webseiten-Texte treffen den Nerv der jeweiligen Zielgruppe selten“, berichtet Manuel Diwosch von klickbeben aus der Praxis.

Eine gute Agentur versteckt sich auch nie hinter Fachbegriffen, die ein Laie gar nicht versteht. Sie sollte verständlich mitteilen können, wie genau sie arbeitet und wie sie ihre Ziele erreichen will. Besonders niedrige Schnäppchenpreise können ebenfalls ein Anzeichen für einen unseriösen Anbieter sein. Wie genau will er seine Arbeitsleistung erbringen? Grundsätzlich empfehle ich, nicht die erstbeste und günstigste Agentur zu beauftragen, die im Internet über den Weg läuft.

Wie Manuel Diwosch seine Kunden mit klickbeben glücklich macht

Wir würden gern nun auf das ein oder andere Kundenergebnis zurückkommen, das dank eurer Arbeit bei klickbeben erzielt werden konnte. Gibt es ein Beispiel, das dir besonders in Erinnerung geblieben ist?

Eines meiner liebsten Testimonials ist ein Küchenstudio, das bereits seit 24 Jahren besteht. Der Betreiber sagt selbst, dass es in seinem Studio praktisch keine Laufkundschaft mehr gibt. Sie sind ein Designerküchen-Anbieter, der Küchen für im Schnitt 21.000 Euro verkauft. Die genannte Filiale hatte auch schon mal einen Kunden, der 148.000 Euro für eine Küche bezahlt hat. Wir vermitteln dem genannten Studio mit klickbeben 200 neue Kontakte pro Jahr. Im letzten Jahr sind fast all seine lukrativen Anfragen über unser Internetmarketing zustande gekommen.

Ein anderer sehr zufriedener Kunde ist ein lokaler Markisen-Fachhändler aus der Nähe von Innsbruck. Dank unseres Online-Marketings erhält er im Jahr mehr als 2.000 Anfragen. Das ist für ihn super wichtig, um wachsen und sich weiterentwickeln zu können. Viele Menschen kommen auf ihn zu und wollen, dass der Fachhändler eine im Internet gekaufte Markise einbaut. Mit minderwertigem Material zu arbeiten, ist für ihn selbstverständlich nicht attraktiv. Aber durch unsere Zusammenarbeit kann er sich die Kunden aussuchen, die lukrativ für ihn sind. 

Spezialisiert haben sich Manuel Diwosch und sein Team von klickbeben auf Sonnenschutzfachhändler, Küchenstudios, Sauna- und Kaminbauer sowie Unternehmen weiterer beratungsintensiver Branchen.

Wie schafft ihr es, mit klickbeben derart lukrative Kundenanfragen liefern zu können? 

Unser Geheimnis liegt vor allem in unserer spitzen Suche. Im Bereich der Küchenstudios ergibt sich dabei meist die folgende Situation: Während viele Küchenstudios mit den großen Ketten mithalten wollen und gegenseitig um mehr Sichtbarkeit kämpfen, konzentrieren wir uns vor allem auf die sehr lukrative Zielgruppe. In der Regel ist diese zwischen 40 und 55 Jahren. Die Kinder sind außer Haus und die Eltern wollen sich endlich eine schöne Designerküche gönnen.

Zur Zielgruppe gehören aber auch durchaus Menschen, die gerade in Pension gehen und sich nach der jahrelangen Arbeit nun ihre Traumküche wünschen. Hier wird einiges an Geld investiert, schließlich soll die Küche ein Leben lang halten und soll darüber hinaus auch auf individuelle Einschränkungen, etwa wegen des Alters oder Krankheiten Rücksicht nehmen. Diese Menschen sind daher durchaus bereit, für eine hohe Qualität tief in die Tasche zu greifen – und genau diese Menschen erreichen wir und bringen unseren Kunden so lukrative Aufträge von einer zahlungskräftigen und -willigen Kundschaft.

Abgesehen von diesen tollen Ergebnissen: Was schätzen deine Kunden am meisten an klickbeben?

Unsere Kompetenz! Ich habe in den Bereichen Wirtschaftswissenschaften und Digitales Marketing teilweise auch an Unis und Fachhochschulen in Deutschland und Österreich unterrichtet. Alle meine Mitarbeiter werden auf diesem wissenschaftlichen Niveau ausgebildet, was unsere Kunden auch spüren. Sie sehen, dass viel Know-how hinter unserer Arbeit bei klickbeben steckt.

„Wir betreuen mit klickbeben große Firmen und bringen daher auch viel Branchenkenntnis und Erfahrung mit.“

Bei uns schreibt kein Kunde seine Texte selbst, das geben wir nicht aus der Hand. Wir arbeiten mit so vielen Beobachtungsstudien und Experimenten, sogenannten A/B-Tests. Es gibt immer einen Grund, wie und warum wir etwas machen und das wissen unsere Kunden. 

„Wir wollen Firmen dabei helfen, wieder aufzublühen und Kunden zu gewinnen, statt pleitezugehen – und dieses Ziel haben wir oft erreicht“, sagt Manuel Diwosch von klickbeben.

Du hast bereits angesprochen, dass du früher Studierende unterrichtet hast. Was kannst du uns über deinen Werdegang noch erzählen?

Meine Karriere als Webdesigner hat schon ganz früh begonnen. 1996 habe ich im Informatikunterricht am Gymnasium meine erste Webseite erstellt. Nach dem Abitur und dem Bundesheer in Österreich habe ich als Redakteur bei den drei größten Printmedien des Landes gearbeitet. Von 2007 bis 2009 war ich Journalist beim damals größten deutschen Fachmagazin für Internetmarketing in Hamburg. Dort habe ich den ganzen Tag recherchiert, wie Unternehmen im Internet Kunden gewinnen und Umsätze generieren können. Und irgendwann dachte ich mir: Wenn ich mich mittlerweile so gut damit auskenne, kann ich es doch auch selbst mal probieren. Meine ersten beiden Projekte haben super funktioniert. Also habe ich mich mit einem befreundeten Webdesigner zusammengetan, wir haben seine und meine Kompetenzen miteinander verknüpft und eine Firma gegründet.

Wegen eines lukrativen Jobangebotes von der österreichischen Kronen-Zeitung bin ich dann zurück in die Heimat gegangen und habe die dortige Onlineredaktion mit aufgebaut. Nach drei Jahren habe ich aber wieder gekündigt und dort weitergemacht, wo ich in Hamburg aufgehört hatte. Ich habe in Österreich meine Agentur gegründet und hatte dann 2017 so viele Aufträge, dass ich meine Kunden auf eine zwölf Monate lange Warteliste setzen musste. Also habe ich beschlossen, Mitarbeiter einzustellen. 

Diese Vision verfolgt der Österreicher mit klickbeben

Welche Ziele hast du dir persönlich für klickbeben gesetzt?

Diese Ziele haben wir intern genau definiert. Wenn wir unsere Kunden unterstützen, tragen wir unseren Teil zu Gewinnen, Wachstum, Arbeitsplätzen und Wohlstand für die gesamte Gesellschaft bei. Wir haben bereits besprochen, dass die Zukunftsaussichten in der Branche meiner Kunden nicht so gut sind. Mein Expertenteam und ich unterstützen Fachhändler mit Montagetätigkeit dabei, dennoch am Markt bestehen zu bleiben. Wir wollen Firmen dabei helfen, wieder aufzublühen und Kunden zu gewinnen, statt pleitezugehen – und dieses Ziel haben wir oft erreicht.