Rita Eninberg: So werden Medizinprodukte und -dienstleistungen erfolgreich und ohne „das Prinzip Hoffnung“ verkauft

Es gibt eine Vielzahl an Menschen, die in der sogenannten Life-Science-Industrie tätig sind – ein gesellschaftlich sehr wichtiges Feld, zu dem laut der Definition zum Beispiel die Bereiche Medizinprodukte, medizinische Hilfsmittel, MedTech oder Pharma, aber auch Heilberufe, gehören. Ein großes Problem in der Branche stellt allerdings das meist traditionelle Vorgehen dar, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden und die Bearbeitung des existierenden Kundenstammes geht. Dabei gibt es einige Herausforderungen, wie Rita Eninberg, Expertin für den Life-Science-Vertrieb, weiß.

Zum einen treffen viele in der Branche Maßnahmen nur aus dem Bauch heraus und ohne wirkliche Strategie – mit dem Resultat, dass sie viel Geld verbrennen beziehungsweise über Jahre in die falsche Richtung laufen oder gar nicht erst eine einschlagen und die Kunden und Umsatzzuwächse letztendlich ausbleiben. Dazu gesellt sich ein weiteres Problem, was mit dem Mindset in der Branche zusammenhängt. Die meisten Akteure fühlen sich beim Thema Vertrieb einfach nicht wohl und denken, der proaktive und energiegeladene Verkauf in ihrem Bereich sei „nicht okay“. Das spiegelt sich dann in ihrer Kundenakquise wider. 

Der Verkauf in der Branche steigert die Lebensqualität

„Immer wieder sehen wir, dass unsere Kunden zu ’sanft‘ verkaufen, weil sie ein schlechtes Gewissen haben. Bei Aussagen der Kundschaft, wie ‚Ich möchte etwas Einfaches‘, werden direkt Produkte der untersten Preisklasse gezückt, ohne die getätigte Aussage zu hinterfragen. Gerne wird auch in lokalen Läden die Kundschaft mit einem ‚Haben Sie ein Rezept?‘ begrüßt, welches ein sehr unglücklicher Start in die Konversation ist. Dabei sollte so etwas gerade im gesundheitlichen Sektor nicht die Norm sein. Schließlich geht es darum, Menschen zu helfen und zwar noch mehr, als in anderen Bereichen. Die Leistungen und Produkte, die meine Kunden verkaufen, fördern ein hohes Maß an Lebensqualität. Es ist nicht nur in Ordnung, sondern auch extrem wichtig, sie zu verkaufen!“, erklärt Rita Eninberg.

Sie selbst hat lange in der Branche als Gebietsleiterin gearbeitet. So kam sie mit vielen Stakeholdern, darunter niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Apotheken oder Selbsthilfegruppen in Kontakt. Unter anderem dort sah sie einen hohen Bedarf an Unterstützung im Vertrieb. Deshalb gibt sie mit der Eninberg Consultancy ihr ganzes Wissen mit viel Herz und Passion innerhalb von Begleitprogrammen, an denen verschiedene Branchenexperten mitgewirkt haben, weiter. Heute hat sie ihr innovatives Konzept mit uns geteilt.

Rita Eninberg ist die Inhaberin und Geschäftsführerin von der Eninberg Consultancy.

Rita Eninberg bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Rita Eninberg. Ihr unterstützt Menschen aus dem Healthcare-Bereich im Vertrieb. Viele Menschen scheuen sich allerdings vor diesem Thema. Was sind typische Fehler, die ihr bei ihnen im Vertrieb immer wieder seht?

Ein Problem für viele ist, dass sie Maßnahmen überwiegend aus dem Bauch heraus treffen. Zu 99 Prozent arbeiten sie nicht strategisch und Zahlen werden nicht analysiert. Ziele werden oft entweder gar nicht definiert oder zwischen Tür und Angel kommuniziert und bis zum nächsten Jahr in die Schublade gesteckt. Ich nenne das gerne „Maßnahmen-Bingo“, womit ich meine, dass man mal hier und da eine Maßnahme ergreift, so zum Beispiel die Teilnahme an Events und Kongressen, Sponsoring oder das Hinzuziehen von Universalberatern, die hohe Summen kosten. Das einzige Resultat ist jedoch, dass man so unheimlich viel Geld verbrennt und der Output der Maßnahmen ist unklar. Zwar haben die meisten gute Ideen, gehen aber selten den nächsten Schritt oder gehen ihn wieder ungeplant und nach Bauchgefühl. 

Die fehlende strategische Arbeitsweise zeigt sich auch oft im Tagesgeschäft. Nehmen wir als Beispiel einmal Hörakustiker oder Sanitätshäuser: Dort sehen wir immer wieder, dass die Geschäftsführer völlig in ihrem Alltagsgeschäft versunken sind und etwas anderes machen, als sie eigentlich machen müssten. Wenn wir am Anfang gemeinsam schauen, was sie täglich erledigen, wird deutlich, dass sie sich überwiegend um das operative Geschäft kümmern und im Laden oftmals aushelfen. Dabei sollten sie sich vielmehr um strategische Aufgaben und umsatzrelevante Aktivitäten kümmern. 

Fehlende Planbarkeit verhindert den Erfolg

Was genau ist der Grund dafür, dass viele sich nicht um die strategischen Aufgaben kümmern?

Haken wir nach, stellt sich aber oft heraus, dass ihnen darin das Know-how und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung fehlt. Im Worst-Case wissen sie nicht mal, wie viel ihnen ein Kunde wirklich einbringt oder welches der für sie nächste relevante Schritt ist, damit sich der Umsatz steigert. Das ist alles andere als planbar und zuverlässig.

Vor dem Hintergrund, dass es in diesem Bereich gerne gesehen wird, dass der Chef bei der Beratung persönlich anwesend ist und dieser sich dem Kundenwunsch gerne auch sehr ausgiebig hingibt, ist es natürlich einleuchtend, dass er nicht zu den wirklich wichtigen unternehmerischen Aufgaben kommt. Unserer Meinung nach ist es eines der größten Probleme, was diese Unternehmen immer daran hindert, ihre Wunschumsätze zu erreichen. Ein weiteres Problem ist, dass viele unserer Kunden zu wenig „verkaufsenthusiastisch“ sind. 

Die Eninberg Consultancy hat bereits zahlreichen kleinen und mittelständischen Unternehmen, von Start-Ups über Einzelunternehmern bis hin zu etablierten Familienunternehmen dabei geholfen, mit Leichtigkeit ihre Umsatzziele zu erreichen.

Proaktiv, enthusiastisch und mit der richtigen Strategie verkaufen

Was genau meinst du damit, dass eure Kunden keine „Verkaufsenthusiasten“ sind?

Damit meine ich, dass unsere Kunden tendenziell vorsichtig und eher zurückhaltend sind, was den Vertrieb betrifft – als ob sich Verkauf und Professionalität in dieser Branche nicht vertragen würden. Besonders in Erinnerung geblieben ist mir der folgende Satz, der das Mindset vieler sehr gut verkörpert: „Ich möchte ja einen guten Service bieten und nicht nur an das Geld denken“. Dabei schließt das eine das andere doch gar nicht aus. Denn es ist so: Unsere Kunden sind echte Experten, zeigen Verantwortung und wollen etwas besser machen. Sie möchten mit ihren Produkten und Dienstleistungen so vielen Menschen wie möglich helfen. 

Medizinprodukte, medizinische Hilfsmittel, Medizintechnik und medizinische Dienstleistungen verändern Leben relevant und bringen sie auf ein hohes Niveau. Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung. Das bedeutet für den Endverbraucher neu gewonnene Lebensqualität. Denken wir mal an Hörakustiker oder Sanitätshäuser. Der Verkauf der Produkte ermöglicht es den Menschen, endlich wieder hören, verstehen oder laufen zu können und so wieder am gesellschaftlichen Leben teilzunehmen und mental gesund zu sein. Das gilt natürlich für alle Bereiche. Warum also sollten auch beispielsweise medizinische Messgeräte, Prothesen oder chirurgische Instrumente nicht enthusiastisch, proaktiv und mit der richtigen Strategie verkauft werden? Meine Kunden verbessern und retten Leben.

„Die medizinischen Produkte und Dienstleistungen verändern Leben relevant und bringen sie auf ein hohes Niveau. Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung!“

Rita Eninberg von der Eninberg Consultancy räumt mit Vorurteilen auf

Eure Kunden haben dem Vertrieb gegenüber allgemein Bedenken. Haben sie auch euch gegenüber Vorurteile?

Ganz weit vorne liegt das Vorurteil „Ihr kennt mein Geschäft nicht, bei uns läuft es anders als in anderen Geschäften“ oder aber, wir seien schon wieder eines von vielen Beratungsunternehmen, das täglich anruft, aber keine Erfolge bringt. Dazu muss ich erklären, dass die Akteure in unserer Branche sehr anspruchsvoll sind. Sie haben Angst, ein Berater könne ihr Geschäft nicht richtig verstehen. Und ich gebe ihnen Recht. Ein Universalberater, der sich mit den Einzelheiten, Komplexitäten und Prozessen im Healthcare-Sektor nicht auskennt, wird Schwierigkeiten haben, die Umsätze zu steigern. Da passiert es oft, dass sie Maßnahmen empfehlen, die im Vertrieb unserer Branche mit einer hohen Wahrscheinlichkeit aufgrund Branchenspezifika nicht funktionieren würden. 

Wir hingegen kommen aus dem medizinischen Bereich und kennen die Vertriebsprozesse detailliert. Ich selbst war bei renommierten und weltbekannten Konzernen tätig, so bei Cochlear und Smith & Nephew im Sales, und habe bereits mit vielen unterschiedlichen Stakeholdern wie niedergelassenen Ärzten, Kliniken, aber auch Hörakustikern, Sanitätshäusern, anderen Versorgern im medizinischen Bereich, Heilberuflern, Selbsthilfegruppen und Non-Profit-Organisationen gearbeitet. 

Im Coaching können sich Ritas Kunden auf eine umfangreiche, vorbereitende Analyse freuen, auf Basis derer sie mit ihrem Team die Maßnahmen festlegt.

Das erwartet Kunden im Coaching mit Rita Eninberg

Wie genau sieht euer Coaching denn aus und wie kann ich mir einen Tag bei der Eninberg Consultancy vorstellen?

Unsere Nische gehört zu den konservativen Nischen. Wir beleben dieses „eingestaubte“ Geschäft mit innovativen Vertriebsstrategien. Unternehmen, die eine Zusammenarbeit anstreben, werden erst einmal zu einem Vorgespräch eingeladen. Nach erfolgreicher Bewerbung findet ein kostenfreies Beratungsgespräch statt. Dort erhalten unsere Kunden bereits einige wichtige Informationen und bekommen einen individuellen Plan für ihr Geschäft aufgezeigt. Anschließend wird eine Entscheidung bezüglich einer Zusammenarbeit getroffen. 

„Wir beleben unsere noch ‚eingestaubte‘ Nische mit innovativen Vertriebsstrategien!“

Zu Beginn des Begleitprogramms starten wir mit jedem unserer Kunden anhand einer vorbereitenden Analysephase. Diese untergliedert sich in fünf Bereiche: die Kundenbefragung, Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse. Während der Analyse werden meist viele blinde Flecken und Potentiale aufgedeckt, die vorher nie bedacht wurden. 

Anschließend gehen wir in die Maßnahmenplanung, wobei alle Maßnahmen immer so individuell sind wie der jeweilige Kunde und seine Nische. Denn was bei Kunde A funktioniert, ist nicht zwingend bei Kunde B der Fall. Außerdem kennen wir auch die Kunden unserer Kunden sehr gut und wissen genau, was funktioniert und wie man sie erreicht. Jeder wird bei uns an die Hand genommen und auf dem kürzesten Weg zu seinem Ziel geführt. Diese sehr enge virtuelle Zusammenarbeit melden uns die Kunden immer wieder als sehr positiv zurück. Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team.

Tolle Erfolgsgeschichten mit der Eninberg Concultancy

Gibt es eine Kundengeschichte, die euch richtig beeindruckt hat? 

Wir hatten mal einen Fall, bei dem bereits nur eine unserer ersten Maßnahmen dazu geführt hat, dass sich vor dem Geschäft des betreuten Kunden eine lange Kundenschlange gebildet hat. Sie wollten alle zum Hörcheck in genau diesem Laden gehen. Dabei muss man dazu sagen, dass man eigentlich überall einen solchen Hörcheck machen kann. Unsere Strategie war aber so gut, dass die Menschen – es waren knapp 40 neue Kunden – eben nur dorthin wollten. Diese Anzahl an potentiellen Neukunden generieren einige Hörakustiker innerhalb von mehreren Monaten.

Solche Erfolgsgeschichten haben wir oft. Immer, wenn wir es schaffen, durch die Einleitung von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eine neue Unternehmenskultur zu schaffen, in der alle gemeinsam an einem Strang ziehen, berührt uns das. Schon die Betätigung von kleinen Hebeln kann einen riesigen Effekt haben. Viele, die seit Jahren einen Tunnelblick haben, sehen das zu Beginn nicht, sondern erst, wenn sie mit uns arbeiten.

Rita Eninberg hat bereits zahlreiche Erfahrungen in der Life-Science-Branche machen können. Dieses Wissen gibt sie mit der Eninberg Consultancy weiter.

Rita Eninberg startete in der Healthcare-Branche

Du hast bereits bei verschiedenen großen Konzernen wie Cochlear und Smith & Nephew gearbeitet und warst dort sehr erfolgreich. Warum die Entscheidung, in die Selbständigkeit zu starten? Wie war dein Werdegang? 

Ich bin seit einigen Jahren in der Healthcare-Branche aktiv und habe bereits in großen Konzernen gearbeitet, darunter bei Cochlear, dem Weltmarktführer im Bereich implantierbare Hörprothesen und aktuell bei Smith & Nephew, einem Weltkonzern, der unter anderem in der Orthopädie, Traumatologie, im Wundmanagement und der Sportmedizin tätig ist. Als Vertriebsexpertin konnte ich in den beiden Unternehmen sehr viel an Wissen im Vertrieb aufbauen und mit einer Vielzahl an Stakeholdern zusammenarbeiten. Dabei war mein oberstes Ziel, für alle Beteiligten eine Win-Win Situation zu kreieren.

Dabei habe ich gemerkt, dass viele unnötig Geld verbrennen, wenn es darum geht, neue Kunden zu akquirieren. Die falschen Schachzüge werden oftmals vollkommen unterschätzt und verharmlost. Sofern wir im Team die Konsequenzen des Beibehaltens des Status Quo einmal auf das Jahr hochrechnen, sieht es meist wieder doch anders aus. Ich habe ja schon erklärt, was die großen Probleme und Mindsetblockaden in der Branche sind. 

Der Weg in die Selbständigkeit

Wie ging es dann weiter?

Gleichzeitig fiel mir auf, dass es fast keine Berater gibt, die sich in puncto Vertrieb rein auf meine Branche ganzheitlich spezialisiert haben und Kunden derart an die Hand nehmen, so wie wir es tun. Demnach kennen sie die Besonderheiten der Branche nicht und der Erfolg bleibt aus. Daraus entwickelte sich ziemlich schnell die Motivation, diesen Menschen zu helfen.

Letztendlich fasste ich den Entschluss, in die Selbständigkeit zu starten. Mein Wissen im Bereich Vertrieb gebe ich seitdem all denen weiter, die Medizinprodukte, medizinische Hilfsmittel oder medizinische Dienstleistungen in Kombination mit einem physischen Produkt anbieten: von Hörakustikern, Sanitätshäusern bis hin zu Unternehmen, die selbst Produkte herstellen oder für andere Hersteller vertreiben. 

Der Healthcare-Sektor ist sehr dynamisch und bietet Menschen einen wahnsinnigen Mehrwert. Was verfolgst du für Ziele mit deinem Unternehmen in der Zukunft?

Unsere Vision ist es, DER Ansprechpartner zu werden, wenn es um den Vertrieb, die Strategien, das Marketing, Personal und die Prozesse in unserer Nische geht. Dazu möchten wir unser Team ausbauen und weitere Experten mit an Bord holen, sodass wir in jedem Bereich einen Experten in weit höherer Kapazität stellen können.