Überzeugend argumentieren: Fünf Tipps für Unternehmer

Zunächst einmal: Argumente sind Kernbestandteile der Rhetorik, die dem Zweck dienen, andere Menschen von einem Standpunkt zu überzeugen oder für eigene Ideen zu gewinnen. Grundsätzlich besteht ein Argument immer aus zwei Teilen: einer Aussage und einer Begründung. Unterschieden werden dabei diverse Argumentationsarten – darunter die faktische, die plausible, die moralische, die emotionale und die taktische Argumentation. Nur selten treten diese Argumentationsarten in Reinform auf –Mischformen sind sehr viel geläufiger. Dennoch kann es hilfreich sein, die verschiedenen Ansätze zu kennen, um zu verstehen, wie Argumente grundsätzlich funktionieren und überzeugend argumentieren zu können.

Überzeugend argumentieren: Arten der Argumentation

Bei der faktischen Argumentation werden Aussagen durch Daten, Zahlen und Fakten begründet – so zum Beispiel, wenn Unternehmer die Zahlen des letzten Quartals zu Rate ziehen, um ihren Standpunkt zu verdeutlichen. Die plausible Argumentation konzentriert sich dagegen auf Aussagen, die den meisten Menschen einleuchten, weil sie als allgemein selbstverständlich gelten oder dem gesunden Menschenverstand entsprechen. Bei der moralischen Argumentation werden moralisch-ethische Grundsätze zugrunde gelegt. So kann man zum Beispiel den Umweltschutz als Argument für den eigenen Standpunkt anführen und so überzeugend argumentieren. Die emotionale Argumentation steuert Gefühle, Sorgen und Hoffnungen an. Das gelingt ihr, indem sie Zukunftsängste oder Einzelschicksale anspricht. Bei der taktischen Argumentation werden im Vergleich dazu taktisch-argumentative Strategien eingesetzt – so zum Beispiel Vorwegnahmen, unvollständige Zitate, Scheinzustimmung, systematische Wiederholungen oder Andeutungen.

5 Tipps für eine überzeugende Argumentation

All diese Argumentationsarten lassen sich beim Argumentieren überzeugend einsetzen. Noch wichtiger ist aber, dass Unternehmer dazu in der Lage sind, sie überzeugend vorzubringen. Eine entscheidende Rolle spielen dabei die folgenden fünf Faktoren.

1. Sinnvolle Argumente vorbereiten

Um überzeugend argumentieren zu können, braucht es vor allem eines: eine gründliche inhaltliche Vorbereitung. Unternehmer machen es sich daher am besten zur Angewohnheit, Fakten und Informationen vor jedem wichtigen Gespräch eingehend zu sichten – und anschließend passende Argumente herauszuarbeiten, die das eigene Anliegen unterstützen. Dabei kann es sich auch um Detailfragen oder Argumente handeln, die auf den ersten Blick eher nebensächlich erscheinen. Man weiß schließlich nie, womit man seinen Gesprächspartner am Ende zu überzeugen vermag. Auch an mögliche Einwände sollte man am besten schon während der Vorbereitung denken. Im Zweifel kann es sich lohnen, einen oder zwei Kollegen hinzuzuziehen, um ihre Gedanken und Meinungen zu hören und das überzeugende argumentieren zu gewährleisten.

2. Argumente sparsam einsetzen und überzeugend argumentieren

Es mag verlockend sein – doch Unternehmer sollten sich davor hüten, ihre besten Argumente alle auf einen Schlag zu präsentieren und so überzeugend zu argumentieren. Der Grund: Mit jedem zusätzlichen Argument sinkt die Wirkung der einzelnen Argumente. Außerdem können sich wohl nur die wenigsten Menschen zahlreiche Aussagen auf einmal merken. Besser ist es, dem Gesprächspartner zunächst die Gelegenheit zu geben, seine Gedanken zu äußern. Seine Meinung können Unternehmer aufgreifen, um sie anschließend mit dem nächsten Argument zu verknüpfen. So besteht direkt eine Ansatzmöglichkeit, um wichtige Gespräche sinnvoll zu lenken – und das, ohne gleich zu Beginn das eigene Repertoire ausgeschöpft zu haben.

3. Den Gesprächspartner einbeziehen

Es mag wie eine Selbstverständlichkeit klingen, doch jedes Gespräch lebt von einem aktiven Austausch. Unternehmer sollten beim Vorbringen ihrer Argumente daher unbedingt darauf achten, ihren Gesprächspartner zu jeder Zeit in die Kommunikation mit einzubeziehen. So zum Beispiel, indem sie Pausen einlegen, um ihn nach seinen Ideen, Gedanken oder möglichen Einwänden fragen. Dabei gilt es, wirklich aktiv zuzuhören, ohne direkt ein weiteres Argument einzubringen. Zudem sollte man darauf achten, möglichst wenig Fachvokabular einzusetzen, um das Gespräch auf Augenhöhe zu halten.

4. Überzeugend argumentieren: Andere Perspektiven einnehmen

Nicht nur aus taktischen Gründen sollten Unternehmer auf ihren Gesprächspartner eingehen. Sondern auch, weil sich daraus neue Erkenntnisse für sie selbst ergeben könnten, die ihnen möglicherweise dabei helfen, ihr Ziel zu erreichen. Um sicherzustellen, dass man die Argumente des Gegenübers richtig verstanden hat, fragt man am besten nach, um Unklarheiten unmittelbar aus dem Weg zu räumen. Außerdem kann es helfen, die Argumente des Gesprächspartners abschließend noch einmal in eigenen Worten zusammenzufassen. Unternehmer sollten außerdem bedenken: Ein Argument ist dann besonders stark, wenn es von der Gegenseite so empfunden wird – und nicht etwa, wenn es der eigenen Meinung entspricht. Unabhängig von den eigenen Vorlieben sollte man daher Argumente wählen, die das Potenzial haben, das Gegenüber auch tatsächlich zu erreichen.

5. Beste Argumente aufsparen und so überzeugend argumentieren

Zum Abschluss noch ein letzter Hinweis: Das beste Argument kommt immer zum Schluss. Unternehmer sollten sich daher unbedingt davor hüten, ihr Ass gleich zu Beginn aus dem Ärmel zu ziehen, um überzeugend zu argumentieren. Denn das letzte Argument bleibt nicht nur am längsten im Gedächtnis. Das Prinzip der Steigerung erhöht auch die Spannung, so dass das Gegenüber weniger schnell das Interesse verliert.