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Verkaufen lernen
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Ratgeber

Verkaufen lernen: Für einen erfolgreichen Vertrieb benötigt man mehr als Talent

Ist es möglich, das Verkaufen zu lernen oder liegt es ganz einfach in den Genen? Zunächst lässt sich sagen: Die Mischung aus diesen beiden Aspekten ist eine gute Lösung. Hat man das Verkaufen nicht in den Genen, kann man es mit einer Ausbildung, durch Training und mit Erfahrungen erlernen. In diesem Ratgeber erläutern wir die Grundlagen des Verkaufens und wie man Verkaufen lernen kann.

Verkaufen will gelernt sein – ganz besonders wenn die Verkäufer-Gene fehlen. Der Beruf des Vertrieblers beginnt sehr oft über eine Quereinsteiger-Stelle. So muss man besonders als Neuling auf diesem Gebiet das Verkaufen lernen. Das liegt daran, dass es keinen direkten Weg zum Vertriebler gibt und zu dieser fehlenden Ausbildung kommt eine auch nur zum Teil strategisch oder persönlichkeitsfördernde Weiterbildung für Quereinsteiger in den Unternehmen. Die Problematik des Berufs sind die Unmengen der verschiedenen Methoden, die statt eines festen Regelwerks den Job ausmachen. In diesem Ratgeber erläutern wir die Grundlagen des Verkaufens und wie man Verkaufen lernen kann.

Im Moment ist eine Bewegung hin zu einem vertrauenswürdigen und vertrauensbasierten Verkaufsverhalten zu beobachten. Für Vertriebler bedeuten diese ständigen Schwankungen ein dauerndes Lernen und Anpassen an den Markt. Ein Vertriebler hat nie völlig ausgelernt. 

Verkaufen lernen: Diese Kompetenzen braucht ein Vertriebler

Als Vertriebler sollte man sich zunächst selbst verkaufen können. Das bedeutet, dem potenziellen Kunden muss gefallen, was du anbietest, du musst kompetent wirken und überzeugen. Um kompetent zu wirken, sollte man auf seine Sprache und Ausdrucksweise achten, auf die Kleidung und auch auf den Gesamteindruck, der bei seinem Gegenüber erweckt wird. Denn tatsächlich entscheidet auch der Auftritt über einen erfolgreichen Kaufabschluss. Um also möglichst erfolgreich zu sein, sollte man sich vorher Gedanken um seinen Kunden zu machen: Welche Werte könnten ihm wichtig sein? Demnach kann man dann seinen Gesamtauftritt mit Kleidung, Gesten und Floskeln beeinflussen. Wirkt man zudem selbstsicher und kompetent, ist schon einiges erreicht.

Allerdings ist seriös zu wirken, nicht alles, was zum Verkaufen gehört, denn die Sympathie gehört ebenso dazu. Tatsächlich ist es schwerer, Menschen etwas auszuschlagen, die dir sympathisch sind – das sollte man sich zunutze machen. 

Sympathiepunkte sammeln

Um also sympathisch zu wirken, sind auch Soft Skills eine wichtige Kompetenz, die zum Verkaufen lernen, wichtig sind. Dazu gehört eine authentische Persönlichkeit, denn glaubt dein Gegenüber nicht, dass du authentisch und ehrlich bist, fehlt automatisch Vertrauen.

Unter anderem sind also soziale Kompetenzen für die Arbeit des Vertrieblers sehr wichtig. Er muss das Vertrauen seiner Kunden erlangen. Um das zu erreichen, sollte man sich als Vertriebler auf sein Gegenüber konzentrieren. Diesem sollte die ganze Aufmerksamkeit geschenkt werden – so schafft man eine Vertrauensbasis und wirkt zuverlässig.

Auch Aufrichtigkeit und Respekt sind wichtige Aspekte des Berufs und entscheidend, wenn man Verkaufen lernen, möchte. Man sollte seine Kunden ernst nehmen und auf ihre Anmerkungen eingehen. Schließlich machen sie den Umsatz und sind daher für den Vertriebler überlebenswichtig.

Um also erfolgreich zu verkaufen zu können, sollte man seinen potenziellen Kunden gut kennen und sich im voraus über ihn schlau machen. Dazu ist es sehr interessant zu wissen, dass Menschen Ähnlichkeit mögen: Das heißt, je ähnlicher man seinem Kunden ist, desto sympathischer wird er dich finden. Aus diesem Grund sollte man sich im Voraus über seinen potenziellen Kunden informieren und sich anpassen. Je nachdem, wem man etwas verkaufen möchte, kann man die Kleidung anpassen und auch während des Gesprächs kann man auf die Gesten, die Mimik und die Wörter seines Gegenübers achten und so nähe aufbauen. Diese wird meist nur unterbewusst von dem Gegenüber wahrgenommen, schafft allerdings vertrauen.

Kontakt zur Zielgruppe 

Wenn man Verkaufen lernen möchte, ist neben diesen Soft Skills auch Branchenkenntnis essenziell. Daher sollte man möglichst gut über alle Neuigkeiten der Branche Bescheid wissen, um auf mögliche Rückfragen des potenziellen Kunden professionell reagieren zu können. Des Weiteren ist auch ein stetiger Kontakt zu seiner Zielgruppe von Vorteil. Das kann über Newsletter, Mailing-Listen oder gar über Veranstaltungen wie Tagungen, Messen oder Konferenzen geschehen. So bleibt man diesen im Kopf, lernt sie besser kennen und kann seinen Kreis stetig erweitern.

Ana Karen Jimenez ist Trainee-Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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