Erfolgsfaktor Trade Marketing – So gewinnen Hersteller und Händler gemeinsam

Trade Marketing ist eine spezielle Marketingstrategie, die darauf abzielt, den Handelspartner – also Großhändler, Einzelhändler und Distributoren – zu unterstützen und zu motivieren, Produkte eines Herstellers effektiver zu verkaufen. Es bildet somit die Brücke zwischen dem Hersteller und dem Point of Sale (POS), an dem der Kunde seine Kaufentscheidung trifft.

Während klassisches Marketing sich primär auf die Endverbraucher konzentriert, setzt Trade Marketing direkt bei den Vertriebskanälen an. Das Ziel ist es, eine starke Zusammenarbeit mit dem Handel aufzubauen und so sicherzustellen, dass Produkte optimal gelistet, präsentiert und verkauft werden.

Die wichtigsten Strategien im Trade Marketing

Eine der wichtigsten Maßnahmen ist das Merchandising und POS-Marketing, das für eine ansprechende Präsentation von Produkten am Point of Sale sorgt. Die Regalplatzierung ist entscheidend. Produkte auf Augenhöhe werden besser wahrgenommen und verkaufen sich besser. Sonderaufsteller, Bodenaufkleber und Thekenaufsteller lenken gezielt die Aufmerksamkeit. Verkostungen und Produktdemos sind besonders im Lebensmitteleinzelhandel wirkungsvoll. Sie überzeugen Konsumenten direkt.

Ein weiterer wichtiger Bereich sind das Handelsmarketing und die Verkaufsförderung, das darauf abzielt, Handelspartner zur aktiven Bewerbung bestimmter Produkte zu motivieren. Hierbei kommen Rabatte und Sonderaktionen zum Einsatz, um den Absatz kurzfristig zu steigern, indem größere Mengen abgenommen werden. Ebenso helfen exklusive Produktvarianten oder Sondereditionen, eine stärkere Bindung zwischen Herstellern und Händlern aufzubauen. Eine bewährte Strategie ist zudem die kooperative Werbung, bei der Hersteller und Händler gemeinsam Werbemaßnahmen finanzieren, um eine größere Reichweite zu erzielen und die Markenbekanntheit zu steigern.

Ein häufig unterschätzter, aber entscheidender Aspekt des Trade Marketings ist die Schulung und Beratung des Verkaufspersonals. Hersteller investieren zunehmend in Produktschulungen, um die Vorteile und Alleinstellungsmerkmale ihrer Produkte hervorzuheben und so eine bessere Beratung am Verkaufsort zu ermöglichen. Ergänzend dazu helfen gezielte Verkaufstrainings dem Handelspersonal, Kunden kompetenter zu beraten und dadurch die Verkaufszahlen zu steigern.

Mit der Digitalisierung hat sich auch das digitale Trade Marketing und der Omnichannel-Ansatz als bedeutender Erfolgsfaktor etabliert. Unternehmen optimieren verstärkt den E-Commerce. Sie machen Produkte in Online-Shops sichtbarer. Dazu nutzen sie SEO, Sponsored Listings und digitale Werbebanner. Datenanalysen und Customer Insights werden immer wichtiger. Sie helfen, gezielte Marketingmaßnahmen zu entwickeln. So können Unternehmen besser auf Kundenbedürfnisse eingehen.

Vorteile für Unternehmen und Händler

Ein gut durchdachtes Trade Marketing bringt sowohl für Hersteller als auch für Händler erhebliche Vorteile. Hersteller profitieren in erster Linie von einer besseren Marktpräsenz, da eine enge Zusammenarbeit mit dem Handel die Sichtbarkeit ihrer Produkte erhöht. Durch gezielte Strategien und Promotionsmaßnahmen steigt zudem der Absatz, da Produkte optimal positioniert und beworben werden. Ein weiterer entscheidender Vorteil ist die stärkere Kundenbindung: Wenn Produkte ansprechend präsentiert werden und gezielte Marketingmaßnahmen die Markenbotschaft unterstützen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Konsumenten sich langfristig mit der Marke identifizieren.

Auch Händler ziehen aus effektivem Trade Marketing zahlreiche Vorteile. Durch attraktive Promotions und fundierte Produktkenntnisse des Verkaufspersonals steigen die Verkaufszahlen, da Kunden gezielter beraten und zum Kauf angeregt werden. Zudem sinkt das Risiko für den Handel, da Hersteller oft unterstützende Maßnahmen wie Marketingkampagnen, Schulungen oder exklusive Produktvarianten anbieten. Ein weiterer Pluspunkt ist die optimierte Ladenpräsentation: Durch strategische Platzierung und durchdachtes Merchandising wird das Einkaufserlebnis für den Kunden verbessert, was sich wiederum positiv auf den Umsatz auswirkt. In Summe führt Trade Marketing also zu einer Win-Win-Situation. Sowohl Hersteller als auch Händler profitieren von einer stärkeren Marktstellung und höheren Verkaufszahlen.