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Interviews

Johne & Suleiman: Qualifizierte Kundenanfragen für die Fitness- und Beautybranche

Magdalena Johne und Thawab Suleiman unterstützen mit ihrer Social-Media-Agentur Unternehmen in der Beauty-, Gesundheits- und Fitnessbranche. Sie bieten dabei einen umfassenden Service an. Nicht nur, dass sie bei der regelmäßigen Gewinnung von Kunden helfen und dabei auf eine optimale Vermarktung von Studio sowie Produkt achten. Auch bei der anschließenden Verarbeitung der Kundenkontakte und Prozesse stehen sie ihren Kunden zur Seite. Im Interview haben sie uns verraten, warum sie in ihrer Branche Vorreiter sind und einen „Unicorn“-Markt erschlossen haben. Außerdem haben sie uns erzählt, welche Fehler es zu vermeiden gilt und worauf man in der Zukunft achten sollte. 

Der Beauty-, Gesundheits- und Fitnessmarkt ist riesengroß und unübersichtlich. Die meisten Unternehmen der Branche versuchen, über verschiedene Maßnahmen im Internet Kunden zu erreichen. Um hier aber noch wirkliche Erfolge verbuchen zu können, braucht es mittlerweile mehr als nur einfaches Onlinemarketing. Die Fitnessunternehmerin Magdalena Johne und der Onlinemarketingexperte Thawab Suleiman von Johne & Suleiman haben gemeinsam eine durchdachte Strategie entwickelt, die funktioniert. Mit ihren innovativen Ansätzen haben sie sogar einen ganz neuen Markt erschlossen. 

„Wir sind nicht nur eine Social-Media-Agentur, sondern auch eine Unternehmensberatung für Beauty-, Gesundheits- und Fitnessstudios“, erklärt das Unternehmer-Duo Johne & Suleiman. Mit professionellen und individuell auf die Zielgruppe eines jeden Studios angepassten Kampagnen helfen sie ihren Kunden dabei, mehr Kunden zu generieren und ihre Produkte, insbesondere in Abonnements, erfolgreich zu vermarkten. Dabei kümmern sich Magdalena Johne und Thawab Suleinman zum einen um das Marketing, zum anderen begleiten sie ihre Kunden Schritt für Schritt durch alle wichtigen Prozesse und unterstützen sie auf ihrem Weg zum Erfolg. Das Angebot der Marketingprofis ist bis dato einzigartig.

Magdalena Johne und Thawab Suleiman von Johne & Suleiman bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Magdalena Johne und Thawab Suleiman. Ihr seid im Beauty-, Gesundheits- und Fitnessbereich tätig. Wie definiert sich eure Zielgruppe bei Johne & Suleiman im Einzelnen und was kann man bei euch erwarten?  

Magdalena Johne: Wir sind eine Social-Media-Agentur und haben uns auf Beauty-, Gesundheits- und Fitnessunternehmen spezialisiert. Dabei sind unsere Zielgruppe Studios, die vermarktungsfähige Produkte anbieten und aktiv Kunden gewinnen möchten. Hierbei kann es sich um ein Fitnessstudio handeln, das Mitgliedschaften verkaufen möchte oder ein Kosmetikstudio, das beispielsweise Zehner-Abos für seine hochwertigen Laserbehandlungen anbietet. Außerdem helfen wir allen Anbietern im B2B aus dem Medizinbereich oder der Fitnessbranche, die ein Produkt anbieten, wie zum Beispiel Lymphdrainagen-Geräte. Die Hersteller suchen Betriebe, die das Produkt in ihr Konzept integrieren wollen.

Unsere Aufgabe ist es dann, hochqualitative Anfragen von Interessenten, also sogenannte Leads, zu generieren. Gleichzeitig bieten wir den Herstellern auch individuell für jedes dieser Produkte eine funktionierende B2C-Kampagne an. Das heißt, wir können unseren Kunden bei Johne & Suleiman nicht nur die Kundenkontakte bringen, die sie benötigen, um ihr Produkt an einem Standort verkaufen zu können, sondern haben auch immer eine funktionierende Kampagne im Gepäck. So helfen wir nicht nur den Produktherstellern dabei, ihre Produkte an neue Betriebe zu verkaufen, sondern sofort auch den Betrieben, Endkunden für das neuerworbenene Produkt zu finden. Genau darin liegt unsere Expertise.

Magdalena Johne und Thawab Suleiman von Johnen & Suleiman

Magdalena Johne und Thawab Suleiman mit ihrem Team ihrer Social-Media-Agentur Johne & Suleiman.

Durch Automatisierung Prozesse vereinfachen

Helft ihr denn den Unternehmen auch, wie sie korrekt mit neuen Kundenkontakten umgehen sollten?

Thawab Suleiman: Genau. Wir haben uns als weiteres Fachgebiet auf den Bereich Unternehmensberatung fokussiert. In diesem Rahmen unterstützen wir unsere Kunden dabei, wie sie mit eingehenden Kundenkontakten richtig umgehen sollten, damit sie am Ende wirklich zu echten Kunden werden. Außerdem optimieren wir die Prozesse im Hintergrund. Die Gestaltung neuer Anzeigen und die Analyse und Pflege bestehender gehören ebenso zur Prozessoptimierung wie die Zielgruppenanalyse. Wir legen dabei Wert darauf, unsere Kunden mit in den Prozess zu nehmen, ihnen unsere Arbeit verständlich zu machen und regelmäßige Kommunikation zu schaffen. Grundlegend geht es also darum, dass alle Prozesse im Studio automatisch laufen. Während viele Unternehmer an der täglichen Arbeit einfach zugrunde gehen, hat Magdalena es geschafft, ihre Clubs komplett zu automatisieren. Diesen Erfahrungsschatz geben wir an unsere Kunden weiter. 

Magdalena Johne und Thawab Suleiman haben einen „Unicorn“-Markt erschlossen

Ihr selbst seid keineswegs Branchenneulinge. Denn ihr habt bereits ein Produkt erfolgreich auf den Markt gebracht und seid in eurer Branche Vorreiter. Könnt ihr ein wenig mehr darüber erzählen, was euch da Besonderes gelungen ist? 

Magdalena Johne: Unsere Besonderheit ist, dass wir gemeinsam einen „Unicorn“-Markt erschlossen haben. So wird ein Start-up mit einer Marktbewegung von mindestens einer Milliarde US-Dollar genannt. Ich komme ursprünglich aus dem medizinischen Bereich und bin neben Fitness-Unternehmerin auch Physiotherapeutin. Vor zweieinhalb Jahren habe ich ein Medizinprodukt entdeckt und mitentwickelt, das eine große Bereicherung für den Markt darstellt. Dabei handelt es sich um einen Magnetfeldstuhl, der hinsichtlich der gesamten Beckenbodenthematik riesige Erfolge erzielt. Das ist nicht nur für Frauen, zum Beispiel bei Inkontinenz nach einer Schwangerschaft, sondern auch in Bezug auf Potenz und Sexualität für Frauen sowie Männer interessant. Da dieses Thema in der Gesellschaft oft noch „tabu“ ist, gab es in diesem Bereich kein wirkliches Marketing. 

Das war der Startschuss für unsere Agentur Johne & Suleiman. Wir haben es geschafft, eine extrem erfolgreiche Kampagne zu entwickeln und auf Facebook zu bringen. Und damit für eine Zielgruppe, die bisher noch nie über so eine Generierung Kunden gewonnen hat, nicht nur ein Produkt anzubieten, sondern auch das dazugehörige Marketing. Wir haben also einen Markt erschlossen, den es bis jetzt so noch nicht gegeben hat. Die Verbindung des Medizinischen und Therapeutischen mit dieser Branche und unserem Know-how macht unser Angebot einzigartig.

„Wir sind Vorreiter in diesem Markt und das ist aktuell unser Alleinstellungsmerkmal.“ 

Laut Magdalena Johne halten viele Agenturen nicht, was sie versprechen

Wie ist die Situation auf dem Markt allgemein? Gibt es viele Anbieter in eurer Branche? 

Magdalena Johne: Der Beauty-, Gesundheits- und Fitnessbereich stellt eine riesige Zielgruppe dar und dementsprechend gibt es unzählige Marketingagenturen, die sich auf diese Branche konzentrieren. Die meisten arbeiten allerdings mit 08/15-Marketingkampagnen. Es wird einmal eine allgemeine Kampagne erstellt, die danach nach dem Gießkannenprinzip auf alle Kunden ausgeschüttet wird, unabhängig davon, ob es sich um ein Frauenfitnessstudio oder ein Crossfit-Studio handelt. Man macht sich demnach nicht die Mühe, individuell auf seine Kunden einzugehen und damit sind dann auch die Ergebnisse nicht zufriedenstellend. 

Es ist deshalb kaum verwunderlich, dass in der Szene ein regelrechtes „Agency Hopping“ entstanden ist. Der Kunde wird von einer Agentur akquiriert. Da diese nicht hält, was sie verspricht, geht er nach drei Monaten zum nächsten Anbieter. Unser Team der Johne & Suleiman und wir unterscheiden uns in diesem Punkt eindeutig von anderen Agenturen. Wir sind seit zehn Jahren selbst in der Szene tätig und kennen beide Seiten, schließlich waren auch wir einmal Kunden und haben mit zahlreichen Agenturen zusammengearbeitet. Deshalb kennen wir die typischen Fehler und können diese gleich im Voraus vermeiden. Mein Branchenwissen ergänzt Thawab Suleiman mit seinem technischen und internen Know-how im Bereich Onlinemarketing und Facebook. Diese Kombination und unsere besondere Vorgehensweise sind sicher etwas, das uns von anderen Agenturen abhebt.

Johne & Suleiman: Der Markt leidet unter unprofessionellen Mitbewerbern 

So wie ihr die Situation mit den anderen Agenturen beschreibt, sind die Kunden euch gegenüber bestimmt auch nicht immer sofort aufgeschlossen. Was sind die klassischen Vorurteile, die euch bei eurer Arbeit begegnen?

Thawab Suleiman: Es hat sich in der Branche eine Mentalität breit gemacht, die stark auf den Vertrieb fokussiert ist. Damit meinen wir: Viele Agenturen legen großen Wert auf den Vertrieb und die Akquise neuer Kunden, die Auftragsbearbeitung, also das Fulfillment, bleibt aber auf der Strecke. Konkret sieht das für den Kunden leider so aus, dass er zu einem Jahresvertrag überredet wird – und dann passiert erst einmal gar nichts mehr. Das ist etwas, worunter der Markt aktuell sehr leidet. 

„Viele Unternehmen sind deshalb Agenturen über kritisch geworden, weil sie Angst haben, eine Menge Geld zu verbrennen, ohne wirkliche Ergebnisse zu erhalten. Wir können dieses Vorurteil mit Johne & Suleiman allerdings sehr schnell entkräften.“

Besonders, da wir auch in den Unternehmensprozessen unterstützen und unsere Kunden aktiv einbeziehen, muss man bei uns keine Angst haben, allein gelassen zu werden.

Aus diesem ersten Einwand ergibt sich ein zweiter: die mangelnde Professionalität. Das ist gewiss auch bei vielen Agenturen der Fall. Sie sind schwer erreichbar und man muss als Kunde quasi hinterherlaufen, wenn man Feedback einholen oder Input abgeben möchte. Durch unser „Rundumpaket“ fällt das bei uns jedoch weg. 

Ein letzter klassischer Einwand ist, dass wir zu wenige Kundenkontakte liefern könnten. Natürlich gibt es immer Regionen, in denen es gewiss etwas schwieriger ist, aber in 95 Prozent der Fälle liefern wir überdurchschnittlich viele Kundenkontakte über lange Zeiträume. Man kann mit 30 bis 40 Kontakten im Monat rechnen. Dabei handelt es sich um hochqualifizierte Kundenanfragen, die ein starkes Interesse am beworbenen Angebot haben.

Magdalena Johne und Thawab Suleiman von Johnen & Suleiman

Die Kombination des jeweiligen Fachwissens von Magdalena Johne und Thawab Suleiman macht ihr Arbeit bei Johne & Suleiman so erfolgreich.

Daran erkennt man eine gute Marketingagentur 

Jetzt habt ihr uns ja schon einiges genannt, was bei anderen Agenturen schiefläuft. Wie kann ich als Kunde noch prüfen, ob ich es mit einer guten Agentur zu tun habe?

Magdalena Johne: Als Erstes würde ich tatsächlich das Konzept der Agentur prüfen. Man darf durchaus fragen, wie die Strategie ist und auch nach Zahlen und Fakten. Ich würde mir dann einfach mal das Verhältnis von Kundenkontakten und Abschlussquoten sowie die Buchungsquoten der betreuten Standorte der letzten drei Monate zeigen lassen. Man darf sich als Kunde nicht von den oberflächlichen 5-Sterne-Reviews beeinflussen lassen, sondern sollte eher echte Erfolge als Auswahlkriterium betrachten. 

Die Agentur sollte den Durchschnitt ihrer Kunden anhand von ganz konkreten Zahlen vorlegen können: Wie viele Kundenkontakte haben sie bekommen? Wie sehen die Buchungs- und die Abschlussquoten aus? Und da geht es dann nicht um die Best Cases, sondern wirklich um den Durchschnitt aller Kunden. Diese Fakten sind das Einzige, was im Endeffekt zählt.  

Magdalena Johne und Thawab Suleiman über kleine Stellschrauben mit großem Erfolg 

Ihr habt jetzt schon einigen Kunden mit Johne & Suleiman zum Erfolg verholfen. Gibt es da eine Geschichte, die euch besonders in Erinnerung geblieben ist?

Thawab Suleiman: Mir fällt da spontan eine Kundin ein, die zu Beginn sehr skeptisch war. Das lag daran, dass sie mit ihrer vorherigen Agentur leider schlechte Erfahrungen gemacht hatte. Wir haben mit ihr eine Kampagne zur Lead-Generierung für ein Fitnessstudio entwickelt und es geschafft, konstant viele Kundenkontakte zu liefern. Dennoch kam es zu Beginn nicht zu den gewünschten Abschlüssen. Wir haben dann in einem nächsten Schritt geschaut, warum zwar qualifizierte Kundenkontakte vorliegen, es danach aber hakt. Dabei fiel uns auf, dass es im Verkauf am Telefon einige Herausforderungen gab. 

Gemeinsam haben wir das Team der Kunden eingehend geschult und ein Telefonskript zur Verfügung gestellt, an das sich alle einheitlich halten. Seitdem sind die Verkaufsquoten stark gestiegen und es liegt eine Abschlussquote von fast 90 Prozent vor. Es lag also nicht an der Qualität der Kontakte, sondern an dem, was danach passiert ist. Genau deshalb schätzen Kunden die Zusammenarbeit mit uns. Es hört eben nicht einfach mit den Kundenkontakten auf – wir kümmern uns umfassend um alle Prozesse und beziehen unsere Kunden intensiv mit ein. 

Magdalena Johne: Thawab Suleimans Expertise sind dabei die individuellen Werbekampagnen, die in Ausdrucksweise und Struktur perfekt auf den Kunden der Johne & Suleiman abgestimmt sind. In Kombination mit seinem technischen Know-how, wo eine Anzeige wie und wann geschaltet werden muss, liefert er qualitativ hochwertige Kundenkontakte. Auf der anderen Seite helfen wir unseren Kunden dann dabei, diese Leads umzusetzen. Da kommen mein Netzwerk und meine Expertise im Vertrieb und der Verkaufsberatung zum Einsatz.

„Wir kombinieren also zwei wesentliche Erfolgsfaktoren und bekommen deutlich bessere Ergebnisse. Unser Angebot bei Johne & Suleiman geht hier weit über das hinaus, was andere machen.“

Das erfolgreiche Duo Johne & Suleiman im zweiten Anlauf 

Ein bisschen was über euren Background habt ihr ja schon erzählt. Wie haben sich denn letztendlich eure Wege gekreuzt? 

Magdalena Johne: Ich bin Physiotherapeutin, seit über zehn Jahren Fitness-Unternehmerin und Mama von drei Söhnen. In meiner Karriere hatte ich mehrere Fitnessstudios von Mrs.Sporty, heute ist es noch eines. Als Studio ist man immer auf gute Kampagnen angewiesen. Als das Onlinemarketing mühsam wurde und nichts mehr funktionierte, erzählte mir eine Kollegin von einer spannenden Kampagne. So bin ich dann auf Thawab mit seiner Social-Media-Agentur gestoßen, der damals recht neu in dem Markt war. 

Magdalena Johne und Thawab Suleiman von Johnen & Suleiman

Magdalena Johne und Thawab Suleiman: „Erfolg kann man nur noch mit richtig gutem Marketing haben.“

Magdalena Johne und Thawab Suleiman über die Gründung ihres Unternehmens

Thawab, hab ihr dann sofort eine Zusammenarbeit gestartet?

Thawab Suleiman: Ja, die ersten Kampagnen haben aber aufgrund meiner damaligen, mangelnden Erfahrung nicht zu den gewünschten Ergebnissen geführt. Ich habe verstanden, dass ich viel besser werden muss. Deshalb bin ich in die Lehre gegangen und habe für eine deutsche Online-Unternehmensberatung gearbeitet und meine Fähigkeiten entwickelt. Während meiner 7-monatigen Zeit in Deutschland habe ich über 500 Selbständige dabei beraten, eine Positionierung auszuarbeiten, Facebook-Kampagnen aufzusetzen und sich erfolgreich in den sozialen Medien zu präsentieren. Dadurch bin ich sehr schnell, sehr viel besser geworden. In dieser Zeit konnte ich meine Fähigkeiten ausbauen und Erfahrungen sammeln. Magdalena bat mich schließlich, ihre geplante Fitness-Kampagne umzusetzen. In der Zwischenzeit hatte Magdalena außerdem den Magnetfeldstuhl mitentwickelt und wollte diesen mittels guten Marketingstrategien bekannt machen. Von da an startete unsere Zusammenarbeit richtig erfolgreich. 

Magdalena Johne: Als Thawab zurückkam, sagte ich zu ihm: „Wenn unsere Kampagne funktioniert, dann hast du einen riesigen Markt, der dir gehört.“ Wir haben uns damals an ein Thema gewagt, das vorher niemand geschafft hat, richtig und erfolgreich zu bewerben. Wochenlang haben wir die Kampagne gemeinsam entwickelt und an verschiedenen Standorten getestet und es hat super funktioniert. Nachdem wir das erfolgreich gelauncht und dadurch einen komplett neuen Markt erschlossen hatten, haben wir unser einzigartiges Konzept auch auf andere Bereiche angewendet. Meine Branchenkenntnis und Thawabs technisches Know-how und digitales Verständnis ergeben eine unschlagbare Kombi.

„Unter dem Strich haben wir alles, was wir uns zuerst gewünscht, aber nicht gefunden haben, selbst für den Markt entwickelt.“

Als dann der Magnetfeldstuhl so gut ankam, beschlossen wir, gemeinsam zu gründen.

Das wünschen sich Magdalena Johne und Thawab Suleiman für die Zukunft

Was glaubt ihr, steht der Branche generell in der nächsten Zeit bevor? Wie wichtig wird das Onlinemarketing für Fitnessstudios in Zukunft und wo seht ihr da eure Rolle mit Johne & Suleiman? 

Magdalena Johne: Die größte Herausforderung wird es bleiben, dass das Angebot im Internet einfach unüberschaubar und riesig ist. Nicht nur die herkömmlichen Fitnessstudios fischen hier, sondern auch all die selbstständigen Trainer und Coaches mit Onlinekursen. Es hängen so viele Angeln in einem Teich mit so wenigen Fischen. Und einen Fisch kann man nur rausziehen, wenn man wirklich den besten Köder hat. Das heißt, dass man als Fitnessstudio auf eine wirklich gute Kampagne angewiesen ist, wenn man Kunden generieren möchte. Dafür braucht man eine Agentur, die sich Mühe gibt und das Know-how hat, die eigene Zielgruppe zu verstehen. Einfach nur Onlinemarketing reicht nicht mehr aus. Eine gute Agentur ist immer einen Schritt voraus und das ist das, was wir auch weiterhin machen wollen. 

Thawab Suleiman: Erfolg kann man nur noch mit richtig gutem Marketing haben. Ich denke, hochqualitative Werbeanzeigen machen da den Unterschied. Wichtig sind auch eine gute Zielgruppenansprache und individuell für jedes Studio oder jede Marke entwickelte Kampagnen. Der Markt leidet unter zu allgemeinen Anzeigen. Davon muss man sich abheben. Grundlegend ist es heute und auch zukünftig so: Marketing ohne Zielgruppenverständnis funktioniert nicht. Wir machen Marketing so, wie es sich gehört. 

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Hier geht es zur Seite von Johne & Suleiman

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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