Chris Thieme: „Konstant viele Aufträge mit geringem Aufwand – so konzentrieren sich unsere Kunden auf das Wesentliche!“

Online Marketing brummt – und der Einzelhandel versucht häufig, den Anschluss zu finden. Der Experte, der dabei unterstützt, ist Chris Thieme. Seit er 2015 ein Fitnessstudio mit Facebook-Präsenz hochgradig profitabel machte, half er immer mehr Unternehmen dabei, ihre Akquise zu digitalisieren. Durch einen Zufall kam er auf die Branche der Küchenstudios und Möbelhäuser – wo seine Strategien besser denn je funktionierten. Uns erzählt Chris Thieme im Interview, welche Fehler Unternehmer im Einzelhandel immer wieder machen, wie er zu einem perfekten System fand und welche Kompetenz vielen Mitarbeitern im Einzelhandel nach wie vor fehlt.

Chris Thieme im Interview

Hallo Chris Thieme, stelle dich bitte kurz vor, wer bist du und wie bist du zum Online-Marketing gekommen?

Ich bin Chris Thieme, frische 28 Jahre alt. Zum Online-Marketing kam ich eher zufällig im Jahr 2010, da habe ich die erste Facebook Seite für ein Unternehmen aufgesetzt, eher aus einem Gefühl heraus. Da hatte ich den eigentlichen Hintergrund noch gar nicht gesehen.

Mit 28 Jahren bist du noch jung, welche Vorurteile bekommst du von älteren Unternehmern zu hören?

Darauf werde ich tatsächlich manchmal angesprochen, hier entgegne ich sehr gerne, dass es das Internet zwar schon länger gibt, doch Facebook ist erst seit etwa 2010 relevant. Somit habe ich dieselbe Erfahrungszeit wie die „alten Hasen“. Doch die haben sich meist nicht intensiv oder überhaupt damit beschäftigt. Ich merke, da gibt es sehr viel Nachholbedarf bei den Themen Onlinemedien oder Social-Media. Viele blicken auch nicht durch. Die Geschichte fing mit MySpace an, ging weiter mit Facebook, inzwischen tummeln sich hier LinkedIn, Xing, Tic-Tock, Instagram, Twitter und unzählige weitere Plattformen. Auch YouTube bekam in dieser Entwicklung deutlich mehr Gewicht. Hier stehen wir mit Rat und Tat zur Seite, um den Überblick auf das effektive und wesentliche Werbemittel zu behalten.

So kam Chris Thieme in die Online-Welt

Wie hat sich denn dein Online-Marketing-Können entwickelt?

2012 gründete ich dann die erste Seite für mich selbst, damals im Bereich Fitness, die Seite existiert bis heute. Das geschah aus der Motivation heraus, die vielen gleichen Fragen über Training oder Ernährung nicht mehr einzeln, sondern gebündelt auf der Seite zu beantworten. Bis 2015 hat sich das dann bereits sehr gut entwickelt, auch wenn es damals noch neben meiner Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann war.

Was kam dann?

2015 habe ich als Studioleiter ein frisch eröffnetes Fitnessstudio übernommen. Wir hatten im nahen Umkreis einige Mitbewerber, also überlegte ich, wie wir uns hervorheben können. Was bieten wir, was die Anderen nicht haben? So haben wir über den Facebook-Kanal unsere Community Stück für Stück weiter aufgebaut, bis wir zu einer der größten Facebook-Seiten im Fitnessbereich der Region gewachsen sind. Das gelang, weil wir extrem aktiv mit der Seite waren. Wir führten Gewinnspiele durch, berichteten über Kooperationen mit regionalen Unternehmen und noch mehr.

„Was bieten wir, was die Anderen nicht haben?“

Immer mehr Leute fragten mich, wie ich das mache und was ich genau mache. So ging ich 2016 nebenher auch in die Selbständigkeit und begann mit der aktiven Beratung. Das lief bis 2018 auch parallel sehr gut, bis ich mich dann voll auf die Beratung konzentrierte – es kamen doch so einige Unternehmen auf mich zu.

Welche Branchen fragten da bei Chris Thieme an?

Das war sehr unterschiedlich. Restaurants, Baustoffhändler oder Versicherungen – aus einem breiten Spektrum. Seit 2019 konzentriere ich mich jedoch fast ausschließlich auf den Bereich Möbelhäuser und Küchenstudios. Lustiger weise kam ich darauf, da ich mir selbst eine neue Einbauküche kaufen musste.

So kam CT Consulting auf Küchenstudios

Wie hast du dann in dem Bereich losgelegt?

Im ersten Gespräch mit dem Küchenverkäufer kamen wir irgendwie auf das Thema und das sich die Firma in dem Bereich sehr schwertut. Da habe ich mir gleich einen Termin beim Geschäftsführer besorgt, da ich hier Bedarf erkannte. Es stellte sich heraus, dass das Küchenstudio bereits mit einer großen Agentur zusammenarbeitete, der Chef jedoch sehr unzufrieden mit dem bisherigen Ergebnis war. Ein erster gemeinsamer Testlauf war dann sehr erfolgreich, die Firma ist bis heute mein begeisterter Kunde. Wir konnten damals innerhalb von drei Wochen über siebzig Kontakte schaffen. Das brachte ihm einen sechsstelligen Mehrumsatz. Bis heute verkauft er Küchen aus der Aktion, die nun ein Jahr zurück liegt. Das brachte mich in den Möbel- und Küchenbereich.

Wie wuchs dann dein Unternehmen?

Zuerst machte ich das vom klassischen Home-Office aus. Ich bemerkte jedoch, dass ich Büroräume brauchte und mietete mir mit einem Kollegen zusammen ein kleines Hinterhofbüro. Nichts Repräsentatives, eher günstig, da wir ja im Online-Marketing aktiv sind, zu uns kommt selten ein Kunde. Seit März 2020 haben wir in der Innenstadt neue Büroräume und inzwischen vier Mitarbeitern.

Dieses Wachstum kam nur durch die Konzentration auf Möbelhäuser und Küchenstudios?

Ja, das ist eindeutig der Hauptschwerpunkt. Wenn natürlich eine Anfrage aus einer anderen Branche kommt sind wir jedoch auch offen. Meist kommen diese Anfragen dann aus der Weiterempfehlung unserer zufriedenen Kunden.

Diese Vorurteile bremsen Unternehmen aus

Welche Argumente begegnen dir beim Erstkontakt mit potentiellen Neukunden am meisten?

Gerade im Küchenstudio und Möbelhaus-Bereich sind anscheinend viele Firmen gebrandmarkt mit negativen Erfahrungen von Versprechen, die nicht gehalten wurden. In der Analyse stellen wir außerdem fest, dass ein Problem manchmal in der Nacharbeit der Küchenstudios selbst lag. Da wurden dann neue Kontakte einfach nicht angerufen oder erst Tage später, dann hat der mögliche Kunde bereits seine Küche gekauft – jedoch nicht bei diesem Studio.

„Kundendaten allein reichen einfach nicht.“

Hier versuchen wir unseren Kunden zu vermitteln, dass die große Herausforderung darin besteht, einen neu generierten Lead dann in einen Kunden umzuwandeln. Es ist immer einfach zu sagen, dass es an den Leads liegt. Wenn jedoch niemand die vielleicht zwanzig generierten Leads zeitnah abtelefoniert, können die keinen Umsatz bringen. Selbst wenn du mit einer schlechten Trefferquote nur zwei Termine bekommst hast du immer noch mindestens eine Küche aus der Aktion verkauft also 10.000.- oder 20.000.-, vielleicht sogar 50.000.- Euro Umsatz gemacht.

Was für Vorurteile gib es noch?

Seltsamer Weise denken manche Unternehmen auch, dass die Kunden von selbst kämen. Oder dass es sinnvoller sei, einfach irgendwo Kundendaten zu kaufen – die man sich dann noch mit anderen Studios teilen muss. Eigene Werbung funktioniert aber viel besser: Hier wird neben den exklusiv generierten Leads auch immer den Branding-Effekt transportiert. Wir sorgen für die Präsenz der Firma für die richtige Zielgruppe.

Die Herausforderung besteht darin, dass Online-Marketing nichts zum Anfassen ist. Bei einer Broschüre hast du etwas in der Hand, das fehlt bei einem Facebook-Beitrag. Oft sind die Verantwortlichen selbst nicht auf den Social-Media-Kanälen unterwegs und sehen das einfach nicht.

Das bietet Chris Thieme seinen Kunden an

Wie sieht euer Angebotspaket aus?

Das beginnt von der individuellen Erstellung der Werbeanzeigen passend zum Auftragsgeber. Der Anbieter von Landhausküchen möchte eine andere Zielgruppe erreichen als beispielsweise ein Möbelhaus mit modernen Designerküchen. Wir arbeiten nicht nach Schema-F, sondern sind, wie die Küchen der Kunden auch, individuell uns maßgeschneidert. Das ist uns besonders wichtig.

Im nächsten Schritt schauen wir uns auch den Verkaufsprozess selbst an. Mir begegnen Unternehmen, die haben noch nie vorher einen Kontakt über das Internet bekommen und wissen nicht, wie sie damit umgehen müssen, ja sie sind teilweise damit überfordert, da die Prozesse fehlen. Diese bauen wir dann nachhaltig auf, durch Skripte, wie ein Erstkontakt abläuft. Der Erstkontakt ist meist die größte Hürde, mit der sich einige schwer tun.

Dadurch schaffen wir einen Standard in der Art der Telefonate. Es macht ja Sinn, das alle Mitarbeiter am Telefon das Gleiche erzählen. Hier hilft ein roter Faden sehr. Anhand der Skripte werden auch keine Fragen vergessen. Nichts ist peinlicher als den Kunden nochmals anzurufen, weil dir noch Antworten fehlten, da die entsprechenden Fragen nicht gestellt wurden.

Zusammengefasst ist es immer ein individuelles Angebotspaket aus der Kombination von dem Erstellen von Standards, der Schaffung einer Omnipräsenz der Firma, individuellen Aktionen bis hin zur Schulung im Telefonverkauf.

Wie lange dauert es deiner Erfahrung nach, bis eine solche Aktion dann erfolgreich läuft?

Das hängt viel mit der Aktion selbst zusammen. Manches Unternehmen wirbt mit Rabatten oder Draufgaben, damit generierst du innerhalb ein paar Stunden bereits die ersten Kontakte. Solche Aktionen empfehle ich gerade zum Start der Zusammenarbeit sehr gerne. Da gehen wir auf jeden Kunden individuell ein, abhängig was der Kunde dann auch zeitnah abarbeiten kann. Es wäre ineffektiv, wenn wir 100 Leads generieren und der Kunde schafft nicht einmal, 50 davon zu kontaktieren, da die Zeit und Manpower fehlt.

Darum ist diese Werbeart so effektiv

In wie fern ist eure Art zu werben denn effektiver als die „Klassiker“?

Wir machen unsere Arbeit ja stark nach der Statistik und sagen nicht aus der Luft gegriffen, dass wir es besser als andere können. Wir können genau kontrollieren, wer unsere Werbung sieht, ein 18-Jähriger kauft sich sicherlich keine neue Küche, aktuell noch weniger. Bei einer allgemeinen Zeitungs- oder sogar Radiowerbung triffst du aber immer auch die Nicht-Zielgruppen, die eben nicht in deiner Preis-/Qualitätssparte kaufen. Wir versuchen immer, genau deine Kundengruppe anzusprechen. Gewisse Typen von Menschen werden außerdem durch Radio- oder TV-Werbung überhaupt nicht erreicht, da die sofort ausblenden sobald der Werbeblock kommt. Selbst Plakate an denen unglaublich viele Leute vorbei laufen zielen eben nicht genau auf die entsprechende Klientel.

Auch stellen wir fest, dass tatsächlich auch hochwertige Küchen aktuell online gekauft werden, ohne dass der Kunde die Schränke und Geräte wirklich angefasst hat. Auch in Corona-Zeiten kann man also ausgezeichnet verkaufen, wenn man die Kontakte und die Erfahrung hat.

Begegnet es dir öfter, dass neue Kunden sagen wir möchten das erstmal für einen schmalen Taler testen? Wie gehst du damit um?

Das habe ich sehr oft. Genau wie den Wunsch, auf Provisionsbasis zu arbeiten. Da habe ich inzwischen kein Problem, solche Kunden abzulehnen. Der Grund dafür: Um auf Provision zu arbeiten, muss einfach das Vertrauen vorhanden sein, da wir ja im Prinzip ein Teil des unternehmerischen Risikos übernehmen. Sicherlich wäre es angenehm davon zu profitieren, wenn dann viele Küchen verkauft werden. Aber das liegt ja gar nicht in unserer Hand. Wir liefern gute Kundenkontakte, das wissen wir. Was der Kunde damit macht, können wir aber nicht wirklich kontrollieren.

„Wir liefern gute Kundenkontakte, das wissen wir.“

Den „können wir das mal zwei Wochen testen“ Anfragen entgegne ich dann oft, dass du in der Zeit ja kaum sehen kannst, wie gut es wirklich laufen kann. Wir haben ja bei jedem Projekt Vorarbeit zu leisten. Eine Zeitungsanzeige bekommst du auch nicht gratis zum Testen, selbst diese sind eine langfristige Investition. Wirklich effektiv ist hier nur eine Zusammenarbeit über längere Zeit. Daher bieten wir auch genau das an.

Darauf will sich Chris Thieme zukünftig konzentrieren

Chris Thieme, kannst du dir vorstellen, in diesem Bereich noch mehr beratend tätig zu werden, da die Branche mehr benötigt außer dutzenden Kundenkontakten?

Definitiv ja! Wobei dies für alle Branchen zutrifft, nicht explizit die Möbelhäuser oder Küchenstudios. Das war eben schon der Ursprungsgedanke bei der Gründung meines Unternehmens: Nicht nur Kontakte beschaffen, sondern das gesamte Coaching, wie diese Kontakte dann bearbeitet werden. Ich bin überrascht, wie viele Unternehmen das digitale Marketing noch gar nicht oder nur wenig nutzen. Das ist auch unabhängig von den Regionen in Deutschland. Hier möchten wir helfen, das ist unser Thema, das können wir. Wir entwickeln dann auch die passenden Tools, um beispielsweise Termine zu planen. Das Ziel ist es immer, konstant Aufträge mit geringem Aufwand zu bekommen. Diesen Prozess haben wir im Blut.