AIDA-Regel: Herkunft, Definition, Erweiterungen und Kritik

Die AIDA-Regel, oder auch AIDA-Formel genannt, beschreibt die vier wichtigsten Punkte der Werbung und dient als eine Art Checkliste. Die AIDA-Regel stammt vom amerikanischen Marketingspezialisten Elmo Lewis, der diese noch heute wichtige Formel bereits 1898 aufstellte.

AIDA-Regel Definition

Die AIDA-Formel besteht aus vier Begriffen:

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen)
• Action (Handlung)

Attention (Aufmerksamkeit)

Der erste Schritt, den das Marketing nach dem AIDA-Modell gehen muss, ist die Erzeugung von Aufmerksamkeit. Erzeugt die Werbung keine Aufmerksamkeit, schaut sie sich auch niemand an. Dabei geht es nicht einmal darum, dass sie die Aufmerksamkeit aller Personen auf sich ziehen soll, sondern die der Zielgruppe. Jede Zielgruppe möchte anders angesprochen werden. Das Ziel sollte daher also nicht sein, die Werbung mit möglichst schrillen Farben zu versehen, wenn dies die jeweilige Zielgruppe gar nicht anspricht.

Interest (Interesse)

Hat das Marketing mit seiner Werbung nun die Aufmerksamkeit gewonnen, geht es zum nächsten Schritt der AIDA-Regel über. Die Werbung muss nun das Interesse des Zuschauers gewinnen und behalten. Jede Zielgruppe ist unterschiedlich und Werbung funktioniert am besten, wenn sie auf Menschen zugeschnitten ist. Fühlt sich ein Mensch angesprochen und kann sich mit der Werbung identifizieren, gewinnt sie seine Aufmerksamkeit. Die Aufmerksamkeit ist somit nicht nur kurzfristig gewonnen, sondern setzt sich in der Psyche des Zuschauers fest. Das ist nicht nur in dem Moment, in dem er die Werbung sieht, der Fall. Auch danach wird es Situationen geben, in der dieser Mensch sich die Werbung wieder ins Gedächtnis ruft.

Desire (Verlangen)

Nun geht es zum dritten Schritt der AIDA-Regel. Das Verlangen ist die Vorstufe des Handelns. Während dieser Phase entwickelt der Mensch ein ernsthaftes Interesse für das Produkt und gerät in die Überlegung, das Produkt zu kaufen oder die Dienstleistung zu buchen. Diese Phase kann auf zwei Arten angegangen werden, welche stark von der Art des Angebots und der Zielgruppe abhängt.

Wählt der Marketer den emotionalen Weg, holt er den potenziellen Kunden mit Argumenten wie Freude am Produkt, sozialem Status oder ähnlichen emotionalen Faktoren ab.

Geht der Marketer allerdings den Weg der rationalen Ebene, appelliert er an die Vernunft des potenziellen Käufers. Der Werbende zeigt dem Zuschauer auf, wie gut das Angebot ist und wie viel er als Kunde langfristig davon hat.

Action (Handlung)

Sind alle drei vorherigen Punkte abgehakt und der Kunde hat sich dazu entschieden, dass er das Produkt oder die Dienstleistung kaufen möchte, kommt der Marketer am vierten und damit letzten Schritt an. Da sich der Kunde bereits entschieden hat, muss er jetzt wissen, wo er den Abschluss tätigt. An diesem Punkt sind wir beim sogenannten Call-to-Action angelangt. Die Handlungsaufforderung schließt den Kaufprozess ab. Diese sollte am Beispiel einer Landingpage deutlich platziert sein, damit der Kunde nicht von seinem Weg der Kaufentscheidung abkommt. Hier erfährst du, wie eine Landingpage aufgebaut sein sollte.

Erweiterungen der AIDA-Regel

Die AIDA-Regel ist bereits über hundert Jahre alt. Seitdem hat sich die Art des Verkaufens und der Verbreitung von Produkten und Dienstleistungen verändert. Dadurch sind die Erweiterungen AIDAS und AIDCAS entstanden.

AIDAS

Das AIDAS-Modell bezieht die Phase nach dem Kauf mit ein. Nach der Action (Handlung) kommt die Zufriedenheit (Satisfaction). Diese ist ausschlaggebend für die Markentreue. Auf der einen Seite sorgt Kundenzufriedenheit dafür, dass der Kunde weitere Produkte oder Upgrades kaufen wird. Die Zufriedenheit spielt allerdings auch bei der Weiterempfehlung eine Rolle. Ein Kunde, der sehr zufrieden ist, spricht auch über seinen Kauf und beeinflusst somit sein Umfeld. Die Meinung einer Person aus dem engeren Kreis ist aussagekräftiger, da eine Vertrauensbasis besteht. Das erleichtert die Kaufentscheidung.

AIDCAS

Fügt man dem AIDAS-Modell noch ein C hinzu, entsteht die AIDCAS-Formel. Auf Desire (Verlangen) folgt die Conviction (Überzeugung). Wenn es um höherpreisige Produkte und Dienstleistungen geht, braucht es meist etwas mehr als nur das Verlangen. Wenn der Marketer mit positiven Aspekten des Angebots und Vergleichen mit der Konkurrenz arbeitet, kommt er einer positiven Kaufentscheidung des potentiellen Kunden deutlich näher.

Kritik an der AIDA-Regel

Wenn die AIDA-Regel, anders als hier erklärt, in ihrer ursprünglichen Fassung angewendet wird, ist sie sicherlich nicht mehr ganz modern. In der neuen Werbewelt kommen Marketer mit dieser linearen Abfolge nicht mehr weit. Am Beispiel der Social-Media-Werbung ist das deutlich zu sehen. Als Nutzer sozialer Medien sind wir ständigen Reizen ausgesetzt, etwas zu kaufen. Wenn wir als Nutzer alles kaufen würden, was uns vorgeschlagen wird, hätte niemand mehr Geld auf dem Konto. Aus der Masse an gut gemachter Werbung muss also die sehr gute Werbung herausstechen. Retargeting, Mehrwert und Vertrauensaufbau durch Content und viele weitere Aspekte werden durch das AIDA-Modell nicht berücksichtigt. Aber das muss auch gar nicht sein. Die AIDA-Regel ist noch immer hilfreich, um die Grundlagen einer Werbung zu verstehen und sich eine grobe Abfolge vorstellen zu können.

Mehr Tipps zur erfolgreichen Kundengewinnung, findest du hier.