Björn Tantau: „Solange du regelmäßig auf Social Media zu sehen bist, wird deine Zielgruppe dich nicht vergessen!“

Onlinemarketing? Für viele Unternehmer noch immer eine neumodische Erscheinung. Unser heutiger Interviewgast sieht das – aus gutem Grund – ganz anders. Björn Tantau hat bereits in den 1990ern Onlinemarketing betrieben und alle Entwicklungen in der Szene von Beginn an begleitet. Als Internet für viele noch ein Mysterium war, monetarisierte er bereits erfolgreich Webseiten. Es folgten zahlreiche Beratungsaufträge. Neben seinen Tätigkeiten als Referent und Berater hat er auch mehrere Bücher und E-Books veröffentlicht. Aufgrund seiner Expertise wurde er außerdem schon von der ARD, dem ZDF, von RTL und von anderen diversen TV- und Radiosendern interviewt.

Björn Tantau weiß: Wer es richtig anstellt, kann allein durch seinen Social-Media-Auftritt reichlich interessierte Kunden finden und zu einer angesehenen Marke aufsteigen. Bei uns im GEWINNERmagazin erklärt Björn Tantau, wie er seinen Kunden dabei hilft, in sozialen Netzwerken Neukunden zu gewinnen und die Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe zu erhöhen.

Diese Fragen beantwortet Björn Tantau im Interview:

• Auf welchem Stand sind seine Kunden vor der Zusammenarbeit?
• Welche typischen Fehler machen die meisten Unternehmen?
• Wie läuft eine Zusammenarbeit ab?
• Wie finden Unternehmen ansprechende Inhalte für Social Media?
• Weshalb hat sich Björn Tantau für den Bereich Social-Media-Marketing entschieden?
• Welche Kundengeschichte hat ihn am meisten beeindruckt?
• Mit welchen Zielen blickt Björn Tantau in die Zukunft?

Björn Tantau im Interview!

Björn Tantau, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. viele Unternehmen haben Probleme mit der Nutzung von Social Media, für einige ist es sogar noch ein Fremdwort. Auf welchem Stand sind deine Kunden, bevor sie zu dir kommen?

Björn Tantau: Meinen Kunden ist schon bewusst, dass Social-Media-Marketing relevant und auch nicht mehr wegzudenken ist. Sie haben aber das Problem, dass sie Social Media zwar in ihren Marketingmix integrieren möchten, aber nicht wissen, wie. Ihnen fehlt die Strategie und sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen. 

Häufig fehlen meinen Neukunden auch die optimalen Methoden. Sie fragen sich, wie sie am besten eine Facebook-Werbung oder ein Live-Video gestalten sollen. Sie brauchen einfach mehr Verständnis dafür, wie sich der Erfolg auf Social Media bei den relevanten Kennzahlen und Daten widerspiegelt. Viele denken sich: ”Ich habe mir jetzt 50.000 Fans im Ausland gekauft, das sieht doch toll aus!” Das hat vor langer Zeit vielleicht mal funktioniert, aber mittlerweile erkennen die Algorithmen von Facebook und Instagram solche Tricks zuverlässig. Du musst heutzutage bestimmte Hebel anwenden, damit die Plattformen dich als relevant einstufen und deinen Content bevorzugt an die richtige Zielgruppe ausspielen. Zu mir kommen also keine Leute, die gar keine Ahnung haben – sondern Kunden, denen einfach das nötige Know-how fehlt.

Zu meiner Kundschaft zählen auch Onlineshops, die es schon mit Social Media probiert haben, aber nicht den gewünschten Effekt erzielen konnten. Mit ihnen mache ich dann Facebook- und Instagram-Anzeigen und finde heraus, für welche ihrer Produkte welcher Marketingkanal am besten funktioniert.

Björn Tantau kennt die Relevanz der Selbstvermarktung für Selbständige und Unternehmer via Social Media. Viele nutzen das Potenzial immer noch nicht richtig.

Björn Tantau weiß, was Unternehmen bei ihrem Social-Media-Marketing falsch machen

Was sind typische Fehler, die Unternehmen machen, wenn sie auf Social Media unterwegs sind?

Viele Unternehmen denken in veralteten Mustern. Früher hast du eine Anzeige in der Zeitung geschaltet, die haben die Menschen dann gelesen. Bei Interesse sind sie anschließend in dein Geschäft gekommen. So funktioniert das heute aber nicht mehr. Einige verstehen nicht, dass sie sich online ganz anders präsentieren müssen. Du musst deine Anzeigen auf Social Media so aufbauen, dass du zwar ein bisschen was preisgibst, aber nicht so viel, dass die Leute gar nicht mehr weiter nachforschen müssen. Neugierde bei der Zielgruppe zu wecken, das ist der wichtigste erste Schritt – die Suche nach genaueren Informationen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung musst du den Interessenten überlassen und ihnen klar zu verstehen geben, dass du diese Informationen liefern kannst.

Ein weiteres Problem ergibt sich durch die zahlreichen Optionen, mit deren Hilfe Unternehmen Werbung auf Social Media machen können. Viele wissen nicht, ob eine Story auf Instagram oder doch ein Bildbeitrag das Richtige für sie ist und ob sie die Zielgruppe damit überhaupt erreichen.

Manche Firmen erstellen auch ein Video für Facebook, bei dem in den ersten 30 Sekunden nur das Firmenlogo und das Intro zu sehen sind. In den Sozialen Medien musst du aber in den ersten sechs Sekunden Klartext sprechen, damit der Zuschauer direkt weiß, worum es geht. Das beobachte ich zum Beispiel auch bei Podcasts immer wieder: Das Intro ist viel zu lang und bis der Konsument überhaupt weiß, worum es in der Folge geht, ist er eingeschlafen.

„Wer sich optimal auf sozialen Plattformen präsentieren will, muss ‚echt‘ auftreten. Kunden erkennen, ob du ‚echt‘ bist und ihre Probleme lösen kannst“, so Björn Tantau.

Der Social-Media-Experte bewertet die Ausgangslage jedes Kunden individuell

Wie können wir uns eine Zusammenarbeit mit dir vorstellen? Wie gehst du bei deinen Kunden vor?

Es gibt zwar gewisse Methoden, die in den sozialen Netzwerken generell funktionieren. Da ich aber eins zu eins mit meinen Kunden arbeite, gucke ich mir immer die individuelle Situation an. Zu Beginn ermitteln wir den Status Quo: Wo steht der Kunde gerade? Was hat er schon auf seinen Social-Media-Kanälen probiert? Was hat dort funktioniert?

Je nachdem, was diese Analyse ergibt, mache ich mir ein erstes Bild von meinem Kunden. Dann weiß ich schon recht genau, ob der Kunde nur seine Prozesse schärfen und verbessern muss, oder ob er komplett neue Prozesse braucht. Haben wir die Ziele formuliert, entwickele ich eine individuelle Strategie, aus der die passenden Methoden hervorgehen. Diese Methoden werden dann vom Kunden implementiert.

Ich schaue mir das Ganze intensiv an und finde die richtigen Stellschrauben heraus, mit denen wir die Methoden weiter optimieren. Ich habe schon mit Hunderten von Kunden zusammengearbeitet und da hat sich über die Zeit immer wieder herauskristallisiert: Wenn der Weg zum Ziel einmal klar definiert ist und wenn die Strategie und die Methoden schlüssig sind und passen, dann kommen die Kunden an diesem Ziel auch an.

„Am Ende der Zusammenarbeit gehen meine Kunden mit einem individuell auf sie zugeschnittenen Handbuch aus der Beratung raus, durch das sie ganz genau wissen, wie sie ihre Ziele tatsächlich erreichen. Das ist das Wichtigste!“

Björn Tantau findet den richtigen Content und Marketingkanal für jede Zielgruppe

Vielen Unternehmen fällt es schwer, ansprechende Inhalte für ihr Social-Media-Marketing zu finden. Hast du konkrete Tipps, wie man auf die richtigen Ideen kommt?

Ein Tipp ist, dass du dich an deiner Branche orientieren musst. Da kannst du einfach recherchieren, wo die Zielgruppe sitzt und was für Themen dort echte Dauerbrenner sind. Das findest du zum Beispiel gut heraus, indem du den Content in Facebook-Gruppen verfolgst. Bestimmte Sachen werden immer wieder gefragt, auch wenn sie schon oft beantwortet wurden – da musst du ansetzen. 

Der zweite Tipp ist, auf die eigenen Kunden zu hören. Was für Feedback geben deine bestehenden Kunden oder Besucher auf deinen Social-Media-Plattformen? Welche Themen interessieren sie? Ich habe sogar einen Kunden, der hat eine ganze Produktpalette nur auf Basis von Feedback seiner Kunden zusammengestellt. Es ist sehr wichtig, auf die Community zu hören. Deine Freunde oder deine Familie können das nicht beurteilen, auch wenn sie dir gern ihre Meinung sagen. Die Meinung deiner richtigen Kunden zählt! Sie können dir ganz genau erklären, warum dein Produkt interessant für sie ist – oder eben nicht.

Der dritte Tipp ist, einfach mal bei der Konkurrenz nachzuschauen. Das funktioniert vor allem gut, wenn du ein Nischenprodukt anbietest. Eine gute Strategie ist es zum Beispiel, in den organischen Google-Suchergebnissen zu prüfen, was dort ganz oben auf Seite eins gelistet wird. Zu diesen Themen machst du dann einfach auch Content, nur eben schöner, größer und besser als der Wettbewerb. Dann hast du ein Werbeprodukt, das vom Inhalt zwar ähnlich, aber im Gesamtpaket viel besser ist als das, was es schon gibt.

Da kommen bestimmt einige Themen und Anregungen zusammen…

Generell kann ich jedem nur empfehlen, sich Listen zu machen. Dein Kunde fragt dich etwas? Schreib es auf. Das Gleiche gilt für beliebte Themen oder die Maßnahmen der Konkurrenz. Daraus ergeben sich immer genug Themen, die du aufbereiten kannst. Solange du regelmäßig auf Social Media zu sehen bist, wirst du nicht vergessen – auch, wenn du nur einen Beitrag pro Woche machst.

Der Schlüssel ist die Regelmäßigkeit, denn diese schafft Zuverlässigkeit – und Zuverlässigkeit schafft Vertrauen bei der Zielgruppe. Wenn du als Dienstleister oder Unternehmer regelmäßig und zuverlässig auf den Plattformen unterwegs bist, kriegst du die gewünschte Sichtbarkeit und Reichweite, so dass deine Zielgruppe dich nicht vergisst.

Björn Tantau hat die Entwicklung von Onlinemarketing bereits seit den 1990er Jahren miterlebt. Dank seiner langjährigen Erfahrung weiß er, worauf es ankommt.

Björn Tantau hat die Entwicklung des Onlinemarketings von Beginn an begleitet

Wie bist du darauf gekommen, dich auf Social-Media-Marketing zu spezialisieren? Hast du dich schon immer für Onlinemarketing interessiert?

Ich habe quasi die komplette Entwicklung von digitaler Werbung miterlebt und schon als Jugendlicher programmiert. In den 1990ern kam dann das Internet. Da habe ich mit der Programmierung von Webseiten begonnen. Ende der 1990er startete ich schließlich einige Projekte im Netz. Ich fand damals heraus, dass du im Internet Reichweite generieren kannst. Und wenn du genügend Reichweite besitzt, dann kannst du selbst Werbeplätze für Bannerwerbung anbieten, für die du dann bezahlt wirst. 

Eines meiner Projekte war ein Portal, das sich mit Musik und MP3 beschäftigte. Da gab es keine illegalen Downloads, sondern ich habe frei verfügbare lizenzierte MP3-Downloads von Plattenfirmen vorgestellt und dazu Rezensionen geschrieben. Wenn zum Beispiel eine damals angesagte Künstlerin wie Britney Spears ein neues Album herausgebracht hat, bei dem die Plattenfirma einen Song des Albums im Internet als Werbemaßnahme zum Gratisdownload bereit gestellt hat, habe ich diese Downloads aufgespürt und dazu einen interessanten Artikel geschrieben. So entstand ein großes Portal, das Kritiken, Tourdaten, Charts und Künstlerbiografien präsentierte.

Also war dieses Musikprojekt dein Karrierestart im Netz…

Die Webseite existierte von 2001 bis 2011 und hatte zu ihren Höchstzeiten eine halbe Million User pro Monat. Mit Bannerwerbung habe ich das Portal entsprechend monetarisiert. Das war das Projekt, mit dem praktisch alles angefangen hat. Danach habe ich zunächst mit Beratungen für Suchmaschinenoptimierung (SEO) begonnen. Es kamen immer mehr Leute auf mich zu, die gesehen haben, wie gut ich mich damit auskenne, wie ich das bei meinem Portal gemacht habe und die von der hohen Reichweite beeindruckt waren, die durch die guten Suchergebnisse für das Portal bei Google entstanden war.

Wenn du, so wie ich, immer auf der Suche nach neuer und mehr Reichweite für Projekte bist, dann landest du früher oder später unweigerlich beim Thema Social-Media-Marketing. So war das auch bei mir und ich stieß ab 2007 auf Facebook. Die organische Reichweite meines Portals auf Social Media ist dann mitgewachsen, weil ich Facebook und Co. zusätzlich zur Suchmaschinenoptimierung systematisch genutzt habe, um mehr Menschen aus der richtigen Zielgruppe für die Plattform zu begeistern.

Später habe ich dann Social-Media-Marketing auch als Dienstleistung für Unternehmer, Selbstständige und inhabergeführte KMUs angeboten. Vorher war ich schon in Agenturen als Berater tätig und bin eigentlich Versicherungsfachwirt. Ich bin also als Quereinsteiger zu meiner jetzigen Branche gekommen. Seit Mitte der 1990er habe ich die digitale Entwicklung im Marketing aktiv genutzt.

Auch in Zukunft können Björn Tantaus Kunden erwarten, dank ihm planbar und regelmäßig über Social Media neue Wunschkunden zu gewinnen.

Das sind die Zukunftssaussichten für Björn und sein Business

Gibt es eine Kundengeschichte, die dich besonders beeindruckt hat?

Da gibt es einige Geschichten. Viele davon liefen sogar recht ähnlich ab. Es kommt vor, dass Onlineshops zu mir kommen, die eigentlich schon gut dastehen, aber beim Thema Social-Media-Werbung der Konkurrenz unterlegen sind. Da gab es jetzt schon zwei Fälle, in denen Kunden gesagt haben: „Wenn das mit der Facebook-Werbung nicht funktioniert, dann können wir unseren Laden dicht machen.“ Ich habe es in beiden Fällen geschafft, den Return on Advertising Spend (ROAS) so weit zu erhöhen, dass diese Shops nicht nur den Wettbewerb eingeholt, sondern innerhalb von sechs Monaten sogar überholt haben. Das hat sehr gut funktioniert und auf Ergebnisse wie diese bin ich natürlich immer stolz.

Wo willst du mit deiner Beratung in den nächsten Monaten hin? Hast du dir Ziele für die Zukunft gesetzt?

Tatsächlich ist die Nachfrage aktuell so hoch, dass ich mein Team ausbaue. Noch in diesem Jahr wird mein Business skalieren und ich stelle neue Mitarbeiter ein, damit ich noch mehr Vertrieb machen und Beratungsleistung für mehr Kunden erbringen kann. Die Vorbereitungen dafür laufen bereits. Nächstes Ziel ist es, neben den Eins-zu-eins-Beratungen auch Gruppenberatungen anzubieten. So können wir noch mehr Menschen bei der Lösung ihrer Probleme mit Social-Media-Marketing helfen. Das ist einfach meine Passion – Menschen zu helfen, damit sie erfolgreicher werden.