Christian Keller von Kellerdigital: So gewinnen Handwerksbetriebe qualifizierte Mitarbeiter durch Onlinemarketing

Das Auftragsbuch platzt aus allen Nähten, das Telefon klingelt ununterbrochen und die potenziellen Auftraggeber beschweren sich über lange Wartezeiten für einen Termin. Dieses Szenario kennen die meisten Handwerksbetriebe, denn an Kunden mangelt es ihnen in der Regel nicht. Stattdessen haben sie oftmals Probleme, genügend qualifizierte Mitarbeiter zu finden, um die Masse an Aufträgen stemmen zu können. Dabei war das nicht immer so: Früher kamen Bewerber oft über Empfehlungen in den Betrieb oder aufgrund der Bekanntheit in der Region. Heute müssen sich Betriebe aktiv auf die Suche begeben, um passende Fachkräfte zu finden. Doch das ist eine sehr zeitintensive und mühsame Aufgabe; für Inhaber und Geschäftsführer von Handwerksbetrieben, die oft selbst noch mit anpacken, eine zusätzliche Last. Jemand, der sich mit dieser Problematik auskennt, ist der Gründer von Kellerdigital, Christian Keller. Er ist Experte für Onlinemarketing und unterstützt Handwerksbetriebe bei der Mitarbeitergewinnung.

Christian Keller von Kellerdigital ist seit zehn Jahren selbstständig und hilft Fachbetrieben im Handwerk dabei, qualifizierte Mitarbeiter für ihren Betrieb zu gewinnen – und das ohne Portale oder Vermittler. Kellerdigital setzt stattdessen auf Social-Media-Marketing. Denn: Damit erreicht er die 80 Prozent an Handwerkern, die noch nicht aktiv auf der Suche, aber unzufrieden in ihrem aktuellen Beruf sind. „Darunter sind genau die qualifizierten Bewerber, die nicht durch Stellenanzeigen auf Jobplattformen erreicht werden können“, erklärt Christian Keller – und gibt uns im Interview Einblick in seine Vorgehensweise.

Christian Keller hat sich darauf spezialisiert, mit gezieltem Onlinemarketing die richtigen Fachkräfte für Handwerksbetriebe zu gewinnen.

Christian Keller von Kellerdigital im Interview!

Herzlich Willkommen im GEWINNERmagazin, Christian Keller. Die meisten Handwerksbetriebe haben mit Onlinemarketing wenig am Hut. Haben eure Kunden deswegen Vorurteile?

Tatsächlich gibt es drei Vorurteile, die wir oft zu hören bekommen. Wir werden beispielsweise gefragt, ob wir mit unserer Vorgehensweise nicht die Mitarbeiter von anderen Betrieben abwerben würden. Aber abwerben ist das, was ein klassischer Vermittler tun würde. Er spricht aktiv Leute an und versucht sie wegzulocken. Was wir tun, ist Arbeitgebermarketing, also eine Art der Werbung. Und letztlich entscheidet der Mitarbeiter eines anderen Betriebes, ob er sich aktiv bewirbt. Wir senden positive Signale raus, sprechen aber keine Person direkt an.

Darüber hinaus denken viele, wir müssten ja nur zwei Klicks machen und dann sei alles fertig. Die Arbeit der Handwerker ist etwas Physisches, worauf sie auch sehr stolz sind. Uns ist es sehr wichtig, den Aufwand und unsere Tätigkeit für unsere Kunden greifbar zu machen, damit sie verstehen, wie viel Arbeit dahinter steckt.

Ein anderes Vorurteil ist, dass es keine Fachkräfte mehr am Markt gibt. Da muss ich manchmal etwas schmunzeln, denn wenn man nachfragt, was die Betriebe denn bisher so gemacht haben, um Mitarbeiter zu gewinnen, dann kommt teilweise nichts. Die Handwerksbetriebe waren früher in einem Luxuszustand, da sie nicht werben mussten. Die Mitarbeiter kamen einfach über Empfehlungen oder durch die Bekanntheit in der Region. Das hat jetzt aber nachgelassen und daher der Irrglaube, dass man keine Leute mehr findet. Heute müssen die Betriebe selbst etwas dafür tun, das ist der einzige Unterschied.

So gehen die Experten von Kellerdigital vor

Wie geht ihr bei der Mitarbeitergewinnung vor und wie sieht der Ablauf für eure Kunden aus?

Für uns ist im ersten Schritt sehr wichtig, unsere Partnerbetriebe kennenzulernen und herauszufinden, wofür sie stehen und was sie besonders macht. Dabei stellen wir immer die Frage: „Warum sollte ich mich als Handwerker genau bei dir bewerben?“ Die erste Antwort ist oft, dass der Betrieb pünktlich bezahlt – was ja eigentlich selbstverständlich sein sollte. Wenn man tiefer geht, erkennt man Besonderheiten, wie zum Beispiel, dass sie nur Privatkunden annehmen, nur im Hochpreissegment tätig sind oder sehr individuell arbeiten. Manche Betriebe leisten auch sehr viel für ihre Mitarbeiter, wie beispielsweise im Rahmen der Altersvorsorge. Andere bieten ihren Mitarbeitern sehr hochwertiges Arbeitsmaterial, beispielsweise teures Werkzeug, um die Arbeit zu erleichtern. Aber all das wird komischerweise nie kommuniziert. Wir erarbeiten all das, was einen Mitarbeiter positiv ansprechen könnte und verbinden das mit der Spezialisierung des Betriebes.

Wir bieten auch die Möglichkeit für unsere Kunden, Fotos und Videos für das Unternehmen zu machen. Die meisten unserer Kunden entscheiden sich aber, unser bewährtes Vorlagensystem zu nutzen. Dazu gehören dann zum Beispiel Bilder vor den Unternehmensfahrzeugen mit dem Logo. Unsere Kunden bekommen einen Leitfaden, wie sie authentische Bilder im Betrieb machen können oder wie sie auch Testimonials von den Mitarbeitern einholen können.

Durch die Leitfäden ist der Arbeitsaufwand für die Kunden minimal.

Wir setzen auf Social Recruiting – die Methode heißt nicht nur so, weil wir vor allem Social Media nutzen, sondern auch, weil wir alle Abläufe im Marketing so menschennah, authentisch und am Betrieb orientiert gestalten wollen, wie nur möglich. Handwerker sind nunmal keine Models. Da darf man auch mal eine Zange in der Hand haben auf den Bildern oder die Hose dreckig sein – die Hauptsache ist, dass es authentisch ist.

Christian Keller kann auf Erfahrungen aus zehn Jahren Selbstständigkeit zurückgreifen und hilft Fachbetrieben im Handwerk dabei, qualifizierte Mitarbeiter für ihren Betrieb zu gewinnen.

Diese Fehler machen Handwerksbetriebe bei der Mitarbeitergewinnung

Nun scheint es Handwerksbetrieben ja sehr schwer zu fallen, auf eigene Faust die richtigen Mitarbeiter zu finden. Welche Fehler machen die Betriebe, bevor sie zu euch kommen?

Es gibt drei große Fehler, die wir oft sehen. Der erste ist, dass sie überhaupt nicht aktiv werden. Der zweite Fehler ist, dass, wenn sie aktiv werden, es absolut austauschbar klingt, also wie eine Standardstellenbeschreibung. Wenn ich klinge wie alle anderen, bekomme ich im Zweifel keine einzige Bewerbung und habe trotzdem Geld investiert. Außerdem: Wenn Handwerksbetriebe schon Anzeigen schalten, zum Beispiel in Jobportalen, dann richten sie sich ja nur an die, die suchen müssen. Ein guter Handwerker muss aber nie Arbeit suchen. Jemand, der aktiv in einem Portal sucht und sich zehnfach bewirbt, ist sehr wahrscheinlich nicht gut in dem, was er tut.

Ein weiterer Fehler ist, dass Betriebe kein persönliches Gespräch führen, wenn sie eine Bewerbung bekommen. Die Bewerber schreiben E-Mails, kommen von Jobportalen oder dem Arbeitsamt. Dabei ist die Persönlichkeit im Handwerk sehr wichtig. Als Arbeitgeber muss man sich doch mit seinen Mitarbeitern auch zwischenmenschlich gut verstehen. Wir helfen den Betrieben dabei, an dieser Stelle einen Prozess für den Umgang mit Bewerbern einzuführen. Wir geben einen Leitfaden an die Hand, wie ein Erstgespräch geführt werden sollte.

Kellerdigital als Branchenpartner für Handwerksbetriebe

Was unterscheidet euch von klassischen Headhuntern oder Personalvermittlungen?

Wir unterstützen diese Geschäftsmodelle nicht. Wenn wir eine Personalmarketingaktivität durchführen, kannst du so viele Personen einstellen, wie sich eben darauf bewerben. Das rentiert sich dann natürlich besonders, wenn du viele Bewerber für ein Profil suchst. Für uns bedeutet das ja keinen zusätzlichen Aufwand und die Betriebe können fünf, zehn oder noch mehr Mitarbeiter einstellen. Ein Personalvermittler würde für jeden einzelnen Bewerber wieder abkassieren.

Wir verstehen uns als Partner unserer Kunden und nicht als Händler für Fachkräfte.

Wie entwickelt sich die Branche in euren Augen?

Im Onlinemarketing selbst gibt es immer mehr Anbieter, wie in jedem Wachstumsmarkt. In der Mitarbeitergewinnung und vor allem so spezifisch im Handwerk, gibt es deutschlandweit vielleicht eine Hand voll Anbieter. Dadurch, dass ich zehn Jahre Erfahrung im Onlinemarketing habe und wir uns auf eine Branche fokussieren, können wir sehr gute Ergebnisse liefern.

Wir können nachweisbar für unsere Kunden Erfolge erzielen – durchschnittlich liefern wir innerhalb von acht Wochen 17 bis 25 Bewerbungen pro Stellenprofil. Wichtig ist uns dabei, dass unsere Kunden nicht mit hunderten Bewerbern sprechen müssen. Wir wollen es den richtigen Leuten einfach machen, sich zu bewerben und unpassende Personen im vornherein filtern.

Christian Keller weiß genau, worauf Handwerksbetriebe achten müssen, um neue Mitarbeiter zu begeistern – ein entscheidender Schlüssel ist Authentizität.

So wurde Christian Keller zum Experten im Onlinemarketing

Wie kamst du selbst in die Onlinemarketingbranche?

Mein Vater ist gelernter Elektriker und ich hatte dadurch viel Kontakt mit der Sprache und der Gedankenwelt von Handwerkern. Angefangen habe ich mit meiner Selbstständigkeit vor zehn Jahren. Damals bin ich mit Neukundenwerbung im Onlinemarketing gestartet und habe dadurch auch viele andere Zielgruppen kennengelernt. Damals kam ein Malerkunde mit einem Problem zu uns. Er könne keine Werbung mehr schalten, um Neukunden zu gewinnen, da das Telefon schon ständig ginge. Sein Problem: Einer seiner Mitarbeiter wollte den Betrieb verlassen.

Glücklicherweise sprach uns dann der Inhaber des Betriebes an und fragte uns, ob wir da helfen können. Dann haben wir zusammen erarbeitet, was ihn als Betrieb ausmacht. Er sprach von gemeinsamen Betriebsausflügen und dass es ihm wichtig ist, dass der Bezug zur Eintracht Frankfurt herauskommt. Daraus haben wir eine Kampagne gemacht und das hat super funktioniert: Er konnte durch uns zwei neue Gesellen einstellen.

Es war schön zu sehen, dass der Kunde damals so froh war, dass er nicht mehr selbst auf die mühsame Suche nach Mitarbeitern gehen muss. Durch uns hatte er wieder mehr Freizeit und konnte damit wieder Zeit mit der Familie verbringen. Dieser Kunde hat uns dann für die Mitarbeitergewinnung bei seinen Kollegen weiterempfohlen. Wir haben in diesem Bereich auch einen enorm hohen Bedarf gesehen, denn ein guter Handwerksbetrieb hat immer volle Auftragsbücher; was die meisten brauchen, ist gutes Personal. Sie wollen zuverlässige und gut geschulte Mitarbeiter, die wirklich arbeiten wollen.

Kellerdigital ist digital optimal aufgestellt und dadurch auch in Zeiten der Corona-Krise für seine Kunden da.

Kellerdigital bringt Handwerksbetriebe auf Erfolgskurs

Gibt es denn noch weitere Erfolgsgeschichten, die dir in Erinnerung geblieben sind?

Wir haben ein Unternehmen betreut, das durch uns mittlerweile zehn Mitarbeiter eingestellt hat – und das in mehreren Bundesländern. Das hat uns sehr gefreut und der Kunde hat uns auch ein Dankesvideo geschickt. Er hätte niemals mit diesen Ergebnissen gerechnet, da er vorher schlechte Erfahrungen mit einer klassischen Werbeagentur gemacht hatte. Dort hatte er sechsstellige Summen investiert und weniger Ergebnisse gesehen.

Uns motiviert es einfach, Leuten einen Arbeitsplatz zu zeigen, auf den sie wirklich Lust haben. Wenn die Handwerker durch uns einen besseren Job finden, arbeiten sie viel besser und die Endkunden sind zufriedener. Und das ist unser Antrieb in der Agentur.