Jean Stumm: Mit externen Vertriebsteams zu messbar mehr Abschlüssen

Der Door-to-Door-Vertrieb boomt. Dennoch stehen viele Haustürverkäufer immer noch vor zahlreichen Herausforderungen. Schließlich war der Haustürvertrieb aufgrund von schlecht ausgebildeten Personen lange mit einem schlechten Ruf behaftet. Dass die Realität heute anders aussieht, bestätigt auch Jean Stumm von der Voltaya GmbH: „Das schlechte Image der Branche mag auf den ein oder anderen vielleicht noch zutreffen, ist heute aber längst nicht mehr Normalität. Schließlich birgt der Door-to-Door-Vertrieb zahlreiche attraktive Möglichkeiten – sowohl für den Kunden als auch den Verkäufer.“

„Vielen ist nicht bewusst, wie interessant und abwechslungsreich der Außendienst sein kann“, so der Vertriebs-Experte der Voltaya GmbH weiter. „Andere starten bei fragwürdigen Agenturen, wissen jedoch nichts von richtiger Gesprächsführung oder Einwandbehandlung und tragen so zum schlechten Ruf der Branche bei. Mit einer strukturierten Arbeitsweise und der richtigen Schulung lassen sich jedoch Einkommen erzielen, die sonst nur Managern oder Ärzten vorbehalten sind.“ Jean Stumm weiß genau, wovon er spricht: Als Geschäftsführer der Voltaya GmbH sorgt er für die umfangreiche Ausbildung seiner Vertriebsmitarbeiter. Diese Expertise stellt er Versorgern zur Verfügung, die es nicht schaffen, die nötige Kundenabdeckung zu erreichen. Seine Mitarbeiter fungieren an dieser Stelle als externe Vertriebsmitarbeiter, überzeugen die Kunden von den Vorteilen des Glasfaserausbaus und generieren so zahlreiche Abschlüsse. Eine Tatsache, von der Versorger gern profitieren.

Als Geschäftsführer der Voltaya GmbH sorgt Jean Stumm für die umfangreiche Ausbildung seiner Vertriebsmitarbeiter.

Jean Stumm von der Voltaya GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GewinnerMagazin, Jean Stumm! Dein Unternehmen, die Voltaya GmbH, hilft Glasfaser-Versorgern bei der Kundengewinnung. Warum benötigen sie dabei deine Unterstützung?

Tatsächlich haben die meisten Versorger keinen eigenen Vertrieb und greifen stattdessen auf externe Agenturen zurück. Um ein bestimmtes Gebiet mit einem Glasfasernetz ausbauen zu können, müssen sie jedoch eine Kundenabdeckung von mindestens 40 Prozent vorweisen. Dies zu erreichen, fällt vielen Agenturen schwer. Das liegt vor allem daran, dass sie ihre Mitarbeiter nicht richtig ausbilden und so die Expertise fehlt, um Kunden an der Haustür wirklich zu überzeugen. Hier kommen wir ins Spiel: Wir verfügen bei der Voltaya GmbH über ein Team aus bestens ausgebildeten Vertrieblern, die es schaffen, die Kunden für sich zu gewinnen und sie von den offensichtlichen Vorteilen des Glasfasernetzes zu überzeugen. So helfen wir den Versorgern dabei, ihre 40 Prozent an Haushalten zu erreichen. Der Vertrag wird über uns abgeschlossen und greift, sobald das Glasfasernetz tatsächlich ausgebaut ist.

Wir haben bereits kurz die weniger guten Anbieter angesprochen. Gibt es in der Branche viele schwarze Schafe? Wie unterscheidet ihr euch mit der Voltaya GmbH von diesen?

Auch im Glasfaserbereich gibt es immer wieder Agenturen, die mit schlecht oder gar nicht ausgebildeten Vertrieblern arbeiten. Gerät ein Glasfaser-Versorger an eine solche Agentur, wird er das jedoch recht schnell merken. Schließlich bleibt die Zahl der Verträge dann weit unter der 40-Prozent-Marke. Wir agieren mit der Voltaya GmbH an dieser Stelle für die Versorger als eine Art Feuerwehr. Sie wissen, dass wir nur festangestellte und bestens ausgebildete Mitarbeiter beschäftigen und das Ruder in einem Gebiet noch einmal herumreißen können.

„Viele Agenturen haben gar nicht die nötige Manpower, um kurzfristig 20.000 Haushalte von den Vorteilen eines Glasfaseranschlusses zu überzeugen.“

Wir sind jedoch in der Lage, auch in bereits mehrfach „abgegrasten“ Gebieten oder Ortschaften noch genügend Kunden zu gewinnen, damit in einem Gebiet das Glasfasernetz auch tatsächlich ausgebaut werden kann.

Worauf Vertriebler bei der Wahl einer Agentur achten sollten

Wie sieht das für die Vertriebler selbst aus? Wie erkennen sie, ob es sich um einen seriösen Arbeitgeber handelt?

Grundsätzlich sollte jeder zuerst auf die Ausbildung der leitenden Personen achten. Viele haben in den letzten Jahren verstanden, dass man in der Branche sehr viel Geld verdienen kann. Allerdings wissen sie selbst nichts vom Vertriebsgeschäft oder der Branche, für die sie letztlich Verträge vermitteln wollen. Ich selbst habe eine Ausbildung in einem deutschen Finanzkonzern absolviert und war bereits dort mit dem Strukturvertrieb beschäftigt, gleichzeitig kann unser Vertriebsleiter seine mehr als 20 Jahre Vertriebserfahrung in das Tagesgeschäft einbringen. Als unser Anfangsprojekt eines Strukturvertriebs im Energiesektor mit der Ukrainekrise deutlich schwieriger wurde, haben wir uns dann dazu entschieden, in den zukunftsträchtigen Glasfasermarkt einzusteigen.

Das Problem bei vielen anderen Wettbewerbern ist, dass sie meist keinen Ausbildungsbackground haben. Dort werden die Vertriebler dann einfach von Tür zu Tür geschickt, ohne vorher rhetorisch oder in der Einwandbehandlung geschult worden zu sein. Das fällt bei den Versorgern spätestens dann auf, wenn die Beschwerden von den Kunden hereinkommen. Wir haben mehr als drei Jahre Erfahrung im Vertrieb – und dabei speziell im Door-to-Door-Vertrieb – gesammelt und arbeiten sehr strukturiert. Das wissen auch unsere Vertriebspartner: Wenn sie irgendwo ein Gebiet haben, in dem bereits zwei Agenturen ohne Erfolg vor Ort waren, werden wir zur Gewinnung der letzten Prozente herangezogen. Dabei schätzen unsere Kunden der Voltaya GmbH besonders unser Durchhaltevermögen und die dank des hohen Ausbildungsstandes großen Fähigkeiten unserer Vertriebler.

Mitarbeiter erwartet bei Jean Stumm von der Voltaya GmbH eine spannende und abwechslungsreiche Tätigkeit, bei der sie viele neue Menschen kennenlernen.

„Unsere Mitarbeiter der Voltaya GmbH sind bestens ausgebildet und sorgen für die nötigen Ergebnisse.“

Du hast bereits erwähnt, dass eure Mitarbeiter der Voltaya GmbH im Vertrieb eine spezielle Ausbildung erhalten. Wie kann man sich diese vorstellen?

Zunächst einmal haben wir klare Strukturen bestehend aus Vertriebsleitern, Teamleitern, Ausbildern, Backoffice und Geschäftsführung. Jeder neue Mitarbeiter durchläuft bei uns in den ersten Wochen ein speziell entwickeltes Ausbildungsprogramm, bei dem wir auch mit externen Coaches zusammenarbeiten. Den größten Part übernimmt jedoch unser Ausbildungsleiter, der die gesamte Ausbildung überwacht und auch erfahrene Mitarbeiter weiter begleitet: So startet in Regel jeder Arbeitstag mit 45 Minuten Schulung, um stetig noch ein wenig besser zu werden. Zudem gibt jede Woche ein kurzes Seminar, in dem wir uns über Schwierigkeiten oder Herausforderungen der letzten Tage austauschen.

„Unser Ausbildungssystem ist in der Branche einmalig und hat die Voltaya GmbH zu einer der am schnellsten wachsenden Vertriebs-Agenturen in Deutschland gemacht.“

So sind wir in zwei Jahren von sieben auf 34 Mitarbeiter angewachsen und wollen zum unangefochtenen Marktführer werden. Dazu wollen wir mittelfristig weitere motivierte Vertriebler ins Boot holen und unser Team auf bis zu 100 Mitarbeiter vergrößern.

Die Vorurteile gegenüber der Voltaya GmbH

Jean Stumm, gibt es dennoch Vorurteile oder Bedenken gegenüber eurer Agentur?

Auf Versorgerseite gibt es tatsächlich wenig Bedenken gegenüber uns als externe Vermittler. Sie wissen, was wir können und sind gerade in den schwierigen Gebieten auf uns angewiesen und dankbar für unsere Hilfe. Bedenken höre ich eher von den Bürgern oder auch unseren Bewerbern – das Klischee des Klinkenputzers hat sich einfach über die Jahre festgesetzt, das wirkt jetzt noch nach. Mittlerweile ist es aber so, dass es immer mehr sehr gute Agenturen am Markt gibt, wobei wir mit der Voltaya GmbH ohne Zweifel zu den Besten gehören. Das zeigt sich auch am Gehaltsspektrum: Mit unserer Arbeit ist durchaus ein Managergehalt von 150.000 Euro bis 200.000 Euro im Jahr möglich.

Das klingt interessant, du hast gesagt, ihr wollt euch in der nächsten Zeit vergrößern. Sollten eure Bewerber schon Vorerfahrung mitbringen oder sind auch Neueinsteiger bei der Voltaya GmbH willkommen?

Für leitende Positionen sollten Interessenten schon einige Vorerfahrungen im Vertrieb mitbringen, bei Neueinsteigern ist dies allerdings nicht das wichtigste Kriterium für uns. Wichtiger sind ein gepflegtes Erscheinungsbild und eine gewisse Ausdrucksfähigkeit. Wer offen und kommunikativ ist und keine Scheu davor hat, auf Menschen zuzugehen, ist bei uns auch als Quereinsteiger herzlich willkommen. Wichtig ist natürlich, dass Bewerber motiviert sind, sich ständig weiterzubilden – wir legen sehr viel Wert auf die Schulung unserer Mitarbeiter.

Jean Stumm von der Voltaya GmbH über die Möglichkeiten im Direktvertrieb

Wie sieht es darüber hinaus mit den Verdienstmöglichkeiten aus? Wie lange dauert es, bis neue Mitarbeiter der Voltaya GmbH ihr erstes Geld verdienen?

Natürlich von Beginn an: Unsere Mitarbeiter sind alle fest angestellt und beziehen ein entsprechend fixes Grundgehalt. Dazu kommen die Provisionen, wenn es tatsächlich zur Umsetzung der Verträge im Zuge des Glasfaserausbaus in einem Gebiet kommt. Wir schicken aber anders als andere Agenturen unsere Vertriebler nicht einfach sofort von Tür zu Tür, sondern konzentrieren uns im ersten Monat vor allem auf die Ausbildung. Neben theoretischen Inhalten und Gesprächstraining geht es dabei auch um die Begleitung von erfahrenen Vertrieblern, um direkt von diesen zu lernen.

Zwar ist der Erfolg von mehreren Faktoren abhängig, allgemein ist aber davon auszugehen, dass nach dem ersten Monat bei fortlaufender Schulung bereits voll ins Berufsleben gestartet werden kann. Wir konzentrieren uns mit der Voltaya GmbH übrigens derzeit auf die Bereiche Rhein-Main, Hessen, Rheinland-Pfalz und Baden-Württemberg, wollen aber langfristig deutschlandweit aktiv werden – der Glasfaserausbau ist ein wichtiges Thema, das die Branche für die nächsten Jahrzehnte beschäftigen wird. Aktuell suchen wir aber besonders Mitarbeiter für die Regionen Rhein-Main und Frankfurt-Wiesbaden.

Was macht die Voltaya GmbH aus eurer Sicht zu einem guten Arbeitgeber?

Wir investieren beispielsweise große Mittel in die Coachings und Schulungen unserer Mitarbeiter. Unsere Vertriebler erhalten nicht nur das Wissen zu der baulichen Komponente des Glasfaserausbaus, sondern auch einen Firmenwagen und ein Smartphone. Dabei erwartet sie eine spannende und abwechslungsreiche Tätigkeit, bei der sie viele neue Menschen kennenlernen. Zudem bieten wir Incentivereisen und reisen einmal im Jahr zusammen nach Nizza in Frankreich, um unseren Vertrieblern für ihre Mitarbeit der Voltaya GmbH zu danken. Durch unser spezielles Strukturmodell werden außerdem alle Mitarbeiter bei Erreichen einer gewissen Leistung automatisch befördert.

Langfristig möchte Jean Stumm von der Voltaya GmbH der Branche mehr Seriosität verleihen.

Jean Stumm über die Zukunft der Glasfaserbranche

Wie schätzt du das Thema Glasfaser allgemein ein? Wo liegt eventuell noch Potenzial?

Es ist wohl jedem bewusst, dass wir beim Thema Glasfaserausbau im internationalen Vergleich weit zurückliegen. Deutschland ist eines der wichtigsten Industrieländer und hat eine der schlechtesten Internetanbindungen überhaupt. Gerade in den ländlich geprägten Gebieten muss daher in den nächsten Jahren massiv in die Infrastruktur investiert werden. Die Bundesnetzagentur geht davon aus, dass bis zum vollständigen Glasfaser-Anschluss der deutschen Haushalte noch mindestens 10 bis 15 Jahre dauern wird. Allerdings kann der Ausbau nur gelingen, wenn schon im Vorfeld 40 Prozent der Kunden im jeweiligen Gebiet dafür gewonnen wurden. Diese Art des Vertriebs wird daher für die nächsten 20 Jahre sehr wichtig bleiben – und auf diesen wichtigen Bereich der Bau-Vermarktung haben wir uns spezialisiert.

Du sagtest, ihr wollt mit der Voltaya GmbH mittelfristig die Marke von 100 Mitarbeitern erreichen. Wie siehst du deine weitere Mission im Vertrieb?

Langfristig wollen wir vor allem der Branche mehr Seriosität verleihen. Unsere Mitarbeiter sollen nicht mehr mit dem Klischee des Klinkenputzers umgehen müssen, sondern mit Genugtuung auf ihre wichtige Arbeit und ihr überdurchschnittliches Gehalt verweisen können. Moderne Internetverbindungen sind ungemein wichtig für die Gesellschaft und die Menschen, daher sind wir jeden Tag stolz darauf, daran mitwirken zu dürfen. Gemeinsam mit den Versorgern wollen wir dazu beitragen, dass das Glasfasernetz in Deutschland deutlich zügiger und effektiver ausgebaut werden kann. Dazu sollen die Netzbauer in der Voltaya GmbH eine Agentur finden, auf deren Qualität und Seriosität sie sich verlassen können. Deshalb wollen wir uns in nächster Zeit von aktuell 34 auf 100 Mitarbeiter vergrößern und dabei ein Umsatzwachstum von 30 Prozent im Jahr erreichen. Wenn wir in einigen Jahren einen vollständigen, modernen und schnellen Internetzugang für alle Bürger erreichen, können wir mit Stolz auf unseren entscheidenden Anteil daran verweisen.