Maximilian Karpf: Mehr Wachstum für Start-ups und KMU

Besonders in einer schnelllebigen Zeit wie dieser, in der immer mehr Unternehmen am Markt erscheinen, wird es immer relevanter, sich von der Konkurrenz abzugeben. Das gilt besonders für kleine und mittelständische Unternehmen, die nicht hinter den großen Konkurrenten zurückbleiben wollen. Hebt ein Start-up nicht ab oder setzt ein Unternehmen zu einem unbeabsichtigten Sinkflug an, mag man von unterschiedlichen Ursachen ausgehen – Tatsache ist allerdings, dass sich diese mehr ähneln, als es auf den ersten Blick scheint. „Verantwortliche, die es nicht schaffen, ihr Unternehmen auf Wachstumskurs zu bringen, werden früher oder später vom Markt verschwinden“, erklärt Maximilian Karpf, erfahrener Berater sowie Gründer und Geschäftsführer von FM Sales.

„Wer verstanden hat, dass Marketing und Vertrieb keine nette Zugabe sind, sondern zum Kern eines erfolgreichen Unternehmens gehören, ist bereits auf einem guten Weg. Es fehlt jetzt noch an der richtigen Strategie, die ein langfristiges Wachstum ermöglicht“, fährt Maximilian Karpf fort. Mit FM Sales entwickelt er solche Strategien für den Business-to-Business-Bereich. Start-ups der IT-Branche und KMU profitieren gleichermaßen von seiner Expertise, die er bei Unternehmen wie LinkedIn, Oracle und Personio erworben hat. Dabei führt das Team um den erfahrenen Berater Prozesse und Strukturen ein, die für die spezifischen Bedingungen des jeweiligen Unternehmens geeignet sind. Mehr als 80 Start-ups und KMU hat das Team bereits auf Wachstumskurs gebracht. 

Maximilian Karpf von FM Sales bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Maximilian Karpf! Du unterstützt mit FM Sales Unternehmen, die ihr Wachstum nicht dem Zufall überlassen möchten. Wie sieht die Ausgangssituation bei euren Kunden aus? 

Das ist durchaus unterschiedlich: Einige Start-ups stehen oft mit dem Rücken zur Wand. Sie wollen fliegen, doch es funktioniert einfach nicht. In solchen Fällen kommt oft der Investor zu FM Sales, um uns zu bitten, die Lage zu analysieren. Die Kapitaldecke ist dann in der Regel schon recht knapp und wir müssen schnell handeln, um das Ganze zum Laufen zu bringen. Sie kommen aber auch zu uns, wenn sie gerade richtig durchstarten und ihre strategische Aufstellung auf den Punkt bringen wollen. Sie haben gerade Investoren für ihr Projekt gefunden oder sind dabei, Gelder einzusammeln. 

Maximilian Karpf zusammen mit seinem Team von FM Sales.

Bei den kleinen und mittelständischen Unternehmen sieht es dagegen so aus, dass sie allmählich in unruhiges Fahrwasser kommen. Bisher sind sie praktisch von selbst gewachsen. Jetzt spüren sie einen zunehmenden Konkurrenzdruck. Sie müssen aktiv Kunden gewinnen, um im Geschäft zu bleiben. 

Bleiben wir zunächst bei den Start-ups: Was machen sie falsch? 

Sie haben oftmals nicht verstanden, dass sie exzellente Vertriebsstrategien brauchen, um auf Wachstumskurs zu kommen. Solche Unternehmen werden meist von Technikern gegründet, die zwar hinsichtlich der IT eine unglaubliche Expertise mitbringen, im Verkauf sieht es allerdings mau aus. Bei einer ausführlichen Analyse stellen wir oft fest, dass das Geschäftsmodell, das sie fahren, so einfach nicht funktioniert, weil es die Zielgruppe schlicht nicht erreicht.

Wie läuft die Zusammenarbeit mit FM Sales in diesen Fällen ab? 

Am Anfang steht eine Analyse, die für unsere Kunden bei FM Sales durchaus schmerzhaft sein kann. Sie arbeiten schlecht – da gibt es nichts zu beschönigen. Die entscheidenden Fragen sind: Wer soll das Produkt kaufen? Und möchte er es überhaupt kaufen? Wir schauen uns also die Zielgruppe genau an. Gleichzeitig beschäftigen wir uns mit der direkten Konkurrenz. Das bedeutet, dass wir dort einkaufen, um deren Prozess zu verstehen und die Lücke zu finden. Daraus ergibt sich die Positionierung für unsere Kunden von FM Sales. Die ersten Erfolge stellen sich bereits nach sechs Wochen ein. Nach sechs Monaten liegt das Wachstum bei durchschnittlich 300 Prozent. Die sechs Monate sind für uns der minimale zeitliche Rahmen. Meist läuft die Zusammenarbeit über eineinhalb oder zwei Jahre. Wir nutzen bewährte Methoden, die wir in der Zusammenarbeit mit zahlreichen Kunden perfektioniert haben, doch wie sie angewendet werden, hängt vom jeweiligen Projekt ab. 

Maximilian Karpf von FM Sales bieten seinen Kunden individuelle Ansätze, um ihr Marketing und den Vertrieb zu stärken.

Warum sich Mittelständler mit Änderungen schwertun 

Wie ist es mit den kleinen und mittelständischen Unternehmen? Sind sie grundsätzlich offen für neue Strategien?

Wir müssen uns vorstellen, dass diese Unternehmen seit vielleicht 20 Jahren existieren. Sie hatten in der gesamten Zeit kein Problem mit dem Vertrieb. Das Wachstum kam praktisch von allein. Damit ist es aber nun vorbei und so sieht sich das Unternehmen einer Herausforderung gegenüber. Plötzlich steht alles, was sie bisher gemacht haben, auf dem Prüfstand. Wir haben es in diesem Bereich meist mit Unternehmerpersönlichkeiten zu tun – und die müssen den neuen Ansatz erst einmal verdauen. Andererseits kommen sie zu uns, weil ihnen bewusst ist, dass sie etwas ändern müssen und gehen so bereits den ersten Schritt in die richtige Richtung. Schließlich ist es fast unmöglich, auf allen Gebieten ein Experte zu sein.

„Wir überzeugen sie dann mit FM Sales davon, die Probleme bei der Wurzel zu packen und gehen das gemeinsam an.“

Maximilian Karpf, was unterscheidet FM Sales von anderen Anbietern?

Wir haben eigene Methoden entwickelt und an unseren Erfahrungen geschliffen, doch unser konkreter Ansatz ist immer individuell. Die Abfolge wird grundsätzlich von der Analyse über die Adaption bis zur Umsetzung fortschreiten. Die Inhalte unterscheiden sich allerdings von Fall zu Fall. Manchmal ist Kaltakquise das Mittel der Wahl, manchmal haben wir es mit einem Budget zu tun, das eine umfangreiche Marketingkampagne erlaubt.

Nehmen wir das Beispiel eines IT-Unternehmens, das zahlreiche Anfragen erhält, aber wenig Abschlüsse macht: Die Analyse zeigt, dass der dafür zuständige Mitarbeitende mit der Flut der Anfragen überlastet ist. Die Lösung könnte ein zweiter Mitarbeiter sein, der den Prozess in zwei Schritte teilt. Wir könnten aber auch einen Testzugang zu der angebotenen Software schaffen, sodass sich die potenziellen Kunden erst intensiv mit dem Produkt beschäftigen, bevor sie das Unternehmen kontaktieren. Wie wir letztlich vorgehen, ist von den vorhandenen Bedingungen abhängig und damit spezifisch. Wir haben keinen Generalplan, dem sich unsere Kunden bei FM Sales anpassen müssen, sondern setzen immer auf individuelle Lösungen.

Maximilian Karpf erzählt uns beeindruckende Kundenergebnisse von FM Sales.

FM Sales ist nicht nur beratend tätig, sondern übernimmt auch Aufgaben für ihre Kunden. Wie kam es dazu? 

Wir haben gemerkt, dass wir den Mitarbeitern unserer Kunden zwar erklären können, was gutes Marketing ist, doch wir können ihnen nicht das nötige Talent verschaffen. Grafische Begabung lässt sich beispielsweise nicht erzwingen. Ähnlich verhielt es sich, wenn wir die Einstellung von Mitarbeitern mit bestimmten Qualifikationen empfohlen haben. Sie ließen sich aus Sicht des Unternehmens nicht so leicht auftreiben. Aus diesem Grund haben wir beschlossen, die Entwicklung von Werbeanzeigen und die Personalsuche für unsere Kunden zu übernehmen. Wir wollen schließlich schnell zu Ergebnissen kommen und wir haben die entsprechende Expertise im Haus. 

Maximilian Karpf berichtet von den konkreten Ergebnissen der FM Sales

Mit welchen Resultaten können die Unternehmen rechnen? Hast du ein Kundenbeispiel von FM Sales für uns? 

Nehmen wir die Sipgate GmbH: Deutschlands größten Anbieter im Bereich Internettelefonie. Es handelt sich um einen klassischen Mittelständler, der seit 20 Jahren am Markt ist und Probleme mit seinem Wachstum hatte. Sie kamen auf uns, da wir bereits mit einem ihrer Tochterunternehmen hervorragende Ergebnisse erzielen konnten – daran wollten sie auch in diesem Fall anknüpfen. Und so kam es auch: In der Zusammenarbeit haben wir es geschafft, die Akquisekosten innerhalb von nur zwei Monaten um 60 Prozent zu senken und die Akquisezahl in drei Monaten um 50 Prozent zu steigern. Das ist ein beeindruckendes Ergebnis, das unsere Kunden von FM Sales sehr zu schätzen wissen. 

Wie kommst du zu deiner Expertise? Wir würden gern etwas über deinen Hintergrund erfahren. 

Ich habe ursprünglich Hotelmanagement studiert und war dann fünf Jahre in aller Welt unterwegs. Anschließend kam ich zu einem Personalvermittler in München. In dieser Zeit hat mich LinkedIn entdeckt, weil ich ein sehr hohes Ranking auf ihrer Plattform hatte. Ich habe im Team für die Markterschließung in Deutschland für sie gearbeitet. Parallel habe ich meinen Master of Business Administration abgelegt. Weitere Stationen waren dann Oracle, Humanoo und Personio, das zu meinem ersten Unicorn wurde. PayFit war dann bereits mein zweites Unicorn – ein Start-up also, das mit über einer Milliarde US-Dollar bewertet wird. Seit der Zeit bei Personio kamen immer mehr Unternehmen auf mich zu, die eine Beratung in Sachen Vertrieb und Marketing wollten. Ich habe gemerkt, dass ich gut darin bin und dass mir die Arbeit Freude macht. 

Maximilian Karpf von FM Sales kennt die Strategie, „die ein Start-up zum Abheben bringt“.

Was treibt dich bei dieser Arbeit an? 

Ich habe selbst Start-up-Pleiten aus nächster Nähe gesehen. Das ist furchtbar traurig, weil an solchen Projekten ganze Lebensentwürfe hängen und die Menschen großartige Ideen verwirklichen wollten. Sie haben zudem das notwendige Know-how dafür. Es fehlt ihnen lediglich solides Wissen über Marketing und Vertrieb. Ich kann mit FM Sales verhindern, dass solche Vorhaben scheitern, weil ich die Strategien kenne, die ein Start-up zum Abheben bringt. Davon sollen möglichst viele Unternehmen profitieren.