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Rainer Ehrich

Interviews

Rainer Ehrich: „Ich habe ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal: Ich selbst war Zahntechniker mit eigenem Labor.“

Marketing für Dentallabore – ein Herzensthema für Rainer Ehrich. Wir unterhielten uns mit dem Erfinder, ex-Laborchef und Marketing-Experten über die Herausforderungen der Branche, neue Zahnärzte zu akquirieren.

Rainer Ehrich ist ausgebildeter Zahntechniker und führte lange sein eigenes Labor. Doch er entschloss sich eines Tages, sein Labor zu verkaufen, um mit einem Wohnmobil durch Deutschland zu ziehen und Dentallaboren in Workshops die Technik der TEK-1-Prothese zu erklären – seine eigene Erfindung. Heute führt er sein eigenes Coaching-Programm und hilft Zahntechnikern, sich innerhalb der Branche zu vermarkten. Wie seine Marketingstrategie aussieht, was ihn von der Konkurrenz unterscheidet und was hinter dem Coaching MC-33 steckt, erfahrt ihr im Interview.

Rainer Ehrich bei uns im Interview!

Rainer Ehrich, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Wer bist du und was machst du?

Ich war ursprünglich Zahntechniker und führte über zwölf Jahre mein eigenes Labor. Als ich dann die TEK-1 Prothese entwickelte, verkaufte ich kurzerhand mein Dentallabor, zog mit dem Wohnmobil durch Deutschland und konnte mit Kursen über 1.000 Dentallaboren mein Produkt näherbringen.

Durch den Austausch merkte ich jedoch bald, dass in vielen Laboren in punkto Marketing noch reichlich Luft nach oben war. So habe ich dann vor zehn Jahren die ersten Workshops ins Leben gerufen, die den Laboren helfen sollten, neue Zahnärzte als Kunden zu gewinnen. Und seit mittlerweile eineinhalb Jahren mache ich auch Coachings, bei denen ich die Labore ein ganzes Jahr lang begleite.

Rainer Ehrich

Jo Werner Photography

Das besondere Programm MC33 von Rainer Ehrich

Dein Programm heißt MC33: Was verbirgt sich hinter dem Namen?

MC steht für Masterclub. Ein Master ist für mich jemand, der nicht nur Meister der Zahntechnik, sondern auch ein Meister als Unternehmer ist, und Club, weil wir miteinander etwas machen. Die Zahl 33 hat für mich eine ganz persönliche Bedeutung. Sie steht in meinem Leben für Veränderung. Ende 20 war ich spielsüchtig, hautkrank und mein Vater hatte sich erschossen. Ich selbst wollte sogar von der Brücke springen.

Für eine gewisse Zeit hatte ich mich von der Zahntechnik verabschiedet und bin in Kiel zwei Jahre Taxi gefahren. Ich pflegte keine Freundschaften, hatte keine Freundin, nur den Job – und das 14 Stunden am Tag. So konnte ich schließlich meine Schulden abbezahlen. Damals habe ich angefangen, Bücher über mentales Training zu lesen und langsam mein Leben komplett zum Besseren verändert. Und das war eben das Taxi Nummer 33.

„Zahntechniker müssen Marketing unbedingt verstehen!“

So funktioniert MC 33 konkret

Auf was liegt denn der Schwerpunkt deines Coaching-Programmes?

Es ist wichtig, dass Dentallabor-Inhaber-Marketing zu verstehen. Zahntechniker sind allerdings klassische Handwerksmeister, die sich sehr schnell im Detail verlieren, aber sich nicht wirklich mit Marketing befassen wollen. So bleiben sie extrem abhängig vom Zahnarzt. Ein Zahntechniker hat wenige Kunden, dafür machen sie durch jeden einzelnen 10.000 Euro Umsatz im Monat, sprich 120.000 Euro im Jahr pro Zahnarzt.

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Wenn einer wegbricht, kommt das Schiff demnach schnell ins Schwanken. Um ihnen zu helfen, zeigen wir, wie sie dauerhaft und planbar neue Zahnärzte gewinnen. Die Methode ist effizient und gleichzeitig bodenständig: Wir arbeiten mit speziell ausgeklügelten Postkarten, Ringbüchern und Videokarten.

Wie sieht die Akquise konkret aus?

Das Zahnarztgespräch ist sehr wichtig. Darüber erreichen wir, dass nicht nur die Quote unserer Kunden deutlich besser wird, sondern auch, dass ihnen die Akquise Spaß macht. Denn (Kalt-)Akquise scheuen Zahntechniker wie der Teufel das Weihwasser. Das Verkaufen im Zahnarztgespräch trainieren wir in Zoom-Meetings und in Einzel-Coachings.

Das richtige Mindset ist bei allem das wichtigste Thema. Das zieht sich durch das ganze Training. Es bringt die Laborchefs dazu, die Dinge auch umzusetzen, die sie gelernt haben. So haben sie am Ende des Jahres zwischen einem und sieben Zahnärzten gewonnen. Die Fähigkeit, jederzeit gute Zahnärzte gewinnen zu können, bedeutet pure Freiheit für die Dentallabore. 

„Mit mir gewinnen Dentallabore pro Jahr bis zu sieben Zahnärzte!“

Diese Vorurteile haben viele

Wenn du diesen Prozess einem Zahntechniker oder Dentallabor erklärst, was sind die häufigsten Einwände, mit denen du konfrontiert wirst?

Das Mindset stimmt oft nicht und sie meinen von sich, sie seien doch Handwerksmeister und keine Verkäufer. Sie möchten keine Bittsteller sein und haben keine Lust darauf, Türklinken zu putzen. Doch wenn ihnen auf einmal ein Kunde wegbricht, weil er zum Beispiel einen chinesischen Anbieter wählt oder sein eigenes Praxislabor eröffnet, dann müssen sie plötzlich Akquise betreiben. Wer dann nicht weiß, wie das richtig geht, macht natürlich alles falsch, was möglich ist.

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Ich kenne das von mir selbst, da ich mich ebenfalls als Laborchef 1994 selbständig gemacht habe. Man geht in die Zahnarztpraxen und sagt den Klassikersatz: “Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann, ich wollte mich mal vorstellen”. Das können die Zahnarzthelferinnen nicht mehr hören und wimmeln einen schnell wieder ab. Mit dieser Methode besucht ein Zahntechniker um die 100 Zahnärzte und gewinnt am Ende nur einen halben oder eineinhalb mittelmäßige Zahnärzte.

Der Vermarktungsprozess bei Rainer Ehrich

Wie läuft der ganze Vermarktungsprozess bei euch ab?

Ich habe im Onlinemarketing viel gelernt: Zum Beispiel, dass meine Leads erfolgreicher sind, wenn ich sie erst mal aufwärme. Das habe ich dann auf das Offlinemarketing übertragen und auf Dentallabore abgestimmt. Wir haben 20 verschiedene Wege, um eine angenehme Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Sogmarketing, statt Druckmarketing. Deswegen ist es auch egal, ob ein potenzieller Zahnarztkunde zu einem Termin ja oder nein sagt. Irgendwann bekommen wir doch die meisten. Spätestens dann, wenn der Zahnarzt mit seinem Labor unzufrieden ist, sind es unsere Laborchefs, an die sie sich zuerst erinnern.

„Wir betreiben Sogmarketing anstatt Druckmarketing!“

Hast du ein konkretes Beispiel für uns?

Wir hatten letzte Woche gerade wieder zwei Fälle, wo Zahnärzte bereits einen Termin haben wollten, obwohl das in unserem System noch gar nicht vorgesehen war. Das ist echt irre! Teilweise hängen unsere Postkarten dann in fremden Praxen. Wenn ein Labor alles richtig umsetzt, bekommen wir bei zehn Zahnärzten zwei bis drei Termine und schließlich einen guten Kunden. Und für ein Labor ist ein Kunde bereits viel wert.

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Eines unserer Alleinstellungsmerkmale ist dabei, dass wir ein patentiertes Verfahren anbieten, wo der Schmerz der Zahnärzte richtig groß ist: der richtige Biss. 70 Prozent der Kronen und Brücken müssen nämlich nochmals eingeschliffen und korrigiert werden. Das ist so, als ob beim Autokauf der Verkäufer eine Delle ins Auto fährt und dann dem Kunden weismachen will, er poliere das nur schnell weg und morgen könne er sein Auto dann abholen. Das würdest du doch niemals kaufen, oder? Aber bei Zahnärzten macht der Patient das, weil er keine Ahnung davon hat. Das müssen unsere Zahnärzte nicht mehr.

Rainer Ehrich hat jahrelange Erfahrung in Dentallaboren

Dann gibst du quasi deine eigenen Erfahrungen weiter?

Genau. Es gibt da draußen einige gute Alleinstellungsmerkmale, aber letztendlich müssen die Laborchefs sie trotzdem verkaufen können. Sie lernen von mir zum Beispiel das Zahnarztgespräch. Wir vermitteln eine klare Anleitung innerhalb eines definierten Rahmens, in dem sie sich frei bewegen können. So bleiben meine Kunden auch ganz sie selbst und vor allem authentisch. 

Du hattest selbst ein eigenes Labor und musstest auf Zahnärzte zugehen. Wie kam es zu deiner eigenen Methodik und zum Coaching?

Ich habe diesen Beruf erlernt, weil mein Vater Zahnarzt war und ein eigenes Praxislabor hatte, wo auch drei Zahntechniker angestellt waren. Ich habe mir mit fünfzehn Jahren beides angeschaut und fand Zahntechnik cooler als Zahnarzt. Nach dem Abitur habe ich tatsächlich diesen Beruf erlernt, obwohl er nicht zu 100 Prozent mein Ding war. Ich bin mehr der Unternehmertyp. Als ich die TEK-1 Prothese entwickelte, meinten viele Kursteilnehmer, ich sei ja ein begnadeter Zahntechniker. Das stimmt aber eigentlich nicht.

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Die Prothese habe ich einzig aus der Motivation heraus entwickelt, Zeit zu sparen und mehr Kunden zu gewinnen. Zwölf Jahre lang habe ich mich dann mit meinem eigenen Labor „rumgeschlagen“. Zum Glück hatte ich sehr gute Mitarbeiter. Aber ich habe das Labor immer unternehmerisch gesehen. Nach dem ersten halben Jahr war ich schon fast pleite, weil ich nicht wusste, wie Akquise geht. Deshalb hab ich mich viel damit beschäftigt und nach vier Jahren hatte ich bereits 25 Leute und teilweise sogar zwei Labore gewonnen. Da habe ich den Unternehmer in mir entdeckt. 

Der Wendepunkt und die Entscheidung, Coachings zu geben

Wie kam es zu der Entscheidung, dein Labor zu verkaufen?

Mein unternehmerisches Handeln wurde immer wieder durch Gesetzesänderungen, zum Beispiel für Krankenkassen, begrenzt. Das störte mich, sodass ich mit 45 Jahren mein Labor verkauft habe. Meine Freunde hielten mich für wahnsinnig. Doch meine innere Stimme sagte mir „Tu es!“. Und so kam es zur Entscheidung, mit dem Wohnmobil rauszufahren und Kurse für die TEK-1-Prothese zu geben.

Rainer Ehrich

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In den Laboren habe ich dann festgestellt, was alles im Bereich Marketing falsch lief. Egal, ob Ein-Mann-Betrieb oder Labore mit 100 Angestellten. Ich konnte bei allen einen roten Faden erkennen. In diesen 600.000 Kilometern, die ich im Wohnmobil unterwegs war, habe ich mich deshalb sehr mit dem Thema beschäftigt und unzählige Hörbücher gehört. Schließlich habe das mit ein paar Laboren in Form eines kleinen Workshops getestet und bekam sehr gutes Feedback. Die Workshops liefen hervorragend, reichten mir jedoch auf Dauer nicht aus. Zwei Tage Input, aber 95 Prozent setzten es nicht um. Daraus entstand letztendlich die Idee eines begleitenden Coachings mit höherer Umsetzung.

Das können Kunden erwarten

Was können deine Kunden denn konkret erwarten?

Mein jüngster Kunde, ein Dentallaborchef um die 25 Jahre alt, ist vor einem Jahr eingestiegen. In den ersten vier Monaten hatte er nur Ausreden. Ihm kam immer etwas dazwischen. Ich war total enttäuscht. Es kam dann aber heraus, dass er trotz unseres entspannten Akquise-prozesses totale Angst hatte, rauszugehen. In unserem kurzen und knackigen Coaching nahmen wir ihm diese Angst jedoch und er begann mit der Akquise – da ging richtig die Post ab.

In vier Monaten gewann er sieben neue Kunden und es machte ihm riesigen Spaß. Das ist unser persönlicher Rekord. Vor Kurzem kam er zu mir und meinte, “Rainer, das ist das Geilste, was ich je gemacht habe. Ich habe vorher 50.000 Euro pro Monat an Umsatz gemacht, jetzt sind es 80.000.” Mittlerweile arbeitet er auch nur noch 30 Prozent in der Produktion, den Rest als Unternehmer. Außerdem baut er ein neues Labor, weil er genügend Geld hat und mehr Platz braucht. 

Rainer Ehrich

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Rainer Ehrich ist ein Arbeitstier – das will er noch erreichen

Es gibt im Bereich der Zahntechniker auch andere Agenturen, die gute Leistungen versprechen. Warum sollte ich gerade dich als Coach wählen?

Neben den anderen fünf, sechs Coaches, die es gibt, habe ich ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal: Ich selbst war Zahntechniker und hatte mein eigenes Labor. Ich bin denselben Weg gegangen und habe dieselben Erfahrungen gemacht. Ich weiß, wie schlimm es sich anfühlt, wenn es nicht klappt. Meine Kunden melden mir immer wieder zurück, dass sie gerade mich wollen, weil ich einer von ihnen bin und die Branche kenne.

Das Verhältnis zwischen Zahnarzt, Dentallabor, Krankenkasse und Patienten ist zudem ein ganz spezielles. Die anderen sind einfach Agenturen, die den Dentallaboren sagen, was sie tun müssen. Die haben sich auch damit auseinandergesetzt, keine Frage, aber die kennen die Branche kaum. Ich kenne sie hingegen in- und auswendig.

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Du bist jetzt sehr lange in der Branche und führst dein Business nicht mehr des Geldes wegen. Was ist dein Antrieb und wo willst du zukünftig noch hin?

Gute Frage! Ich bin jetzt 61 und ich kann mir nicht vorstellen, dass ich irgendwann aufhören will, zu arbeiten. Aber ich denke, dass ich mich etwas zurückziehen werde. Fünf Jahre möchte ich noch bleiben und meine Töchter samt einem größeren Team so aufbauen, dass ich mit 66 Jahren als graue Eminenz und als Visionär nur noch im Hintergrund präsent sein werde. Das bereiten wir gerade sehr professionell vor. Und Visionäre und Visionen kann man nie stoppen. 

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Anne Kläs

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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