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Sven Walla

Interviews

Sven Walla: „Wir sorgen für dauerhaft erfolgreiche Zahnarztpraxen.“

Wir sprachen mit Sven Walla, der Zahnarztpraxen dabei hilft, Schritt für Schritt ihre Ziele in kürzester Zeit zu erreichen – egal, in welcher Phase der Entwicklung sie sich befinden. Wie sein Gesamtkonzept für erfolgreiche Zahnärzte aussieht, warum Marketing auch für Zahnärzte wichtig ist und wie man einen unseriösen Praxisberater erkennt, erfahrt ihr im Interview.

Sven Wallas Kunden sind Zahnarztpraxen, die sich in den Bereichen Neupatienten- und Mitarbeitergewinnung sowie Umsatzsteigerung und Praxismanagement weiterentwickeln wollen. Aufgrund fehlender Kenntnisse im Marketing und Management werden sie jedoch davon abgehalten. Auch Sven Walla ging es nicht anders – seine Frau übernahm vor dreizehn Jahren eine Zahnarztpraxis und er erlebte hautnah mit, welche Probleme dies verursachte.

Nach jahrelangen Erfahrungen und getesteten Konzepten weiß Sven Walla, worauf es ankommt und coacht Zahnärzte, damit sie sich endlich in Ruhe auf ihre zahnmedizinische Arbeit konzentrieren können. Bei uns im Interview erzählt Sven Walla von Vorurteilen in der Branche, seinem Weg zum erfolgreichen Coach und was ihn in seiner Laufbahn besonders geprägt hat.

Sven Walla im Interview

Sven Walla, willkommen im GEWINNERmagazin. Jeder Mensch geht regelmäßig zum Zahnarzt. Weshalb brauchen Zahnärzte Beratung und was sind die Vorurteile in deiner Branche?

Viele Menschen verstehen nicht, weshalb Zahnärzte beraten werden müssen. Sie meinen, Zahnärzte verdienen doch genug Geld. Dabei geht es gar nicht ausschließlich ums Geldverdienen. Meine Kunden wollen einfach einen guten zahnmedizinischen Job machen und sich voll und ganz auf ihre Patienten konzentrieren. Sie wollen Unterstützung in den Bereichen, die ihnen nicht so liegen wie zum Beispiel Marketing, Kommunikation und Prozessoptimierung. Dabei helfen wir ihnen.

Natürlich ist das Thema Geld auch Bestandteil unserer Beratung. Gesundheitsunternehmen müssen wirtschaftlich arbeiten. Zahnärzte können schließlich nur dann einer armen Oma etwas Gutes tun und sie eventuell kostenlos behandeln, wenn es der Praxis auch gut geht. 

Das häufigste Vorurteil, wenn jemand das Wort “Unternehmensberatung” hört, ist sicher Gewinnmaximierung – koste es, was es wolle. Uns geht es in erster Linie aber darum, die Praxen professionell aufzustellen und sie zu unterstützen, ihren Job so gut wie möglich zu machen.

Wie sieht euer Tagesgeschäft konkret aus?

Wir unterstützen Zahnärzte darin, die eigene Praxis noch besser zu führen. Dazu gehören selbstverständlich Dinge wie Neu- und Wunschpatientengewinnung und das Finden neuer Mitarbeiter. Dazu nehmen wir uns bewährte Online- und Offlinekonzepte zur Hilfe. Das ist aber nur die eine Hälfte der Arbeit. Wir begleiten unsere Kunden auch bei allen nachfolgenden Schritten: Wie wird mit dem Patienten kommuniziert? Wie können die Mitarbeiter den Patienten vom zahnmedizinischen Konzept überzeugen? 

Wie erreichen wir, dass er positiv über uns spricht und was kann die Praxis tun, um sich von anderen Zahnärzten abzugrenzen? Außerdem schaffen wir Systeme und Strukturen, um die Prozesse in der Praxis zu verbessern. Das erleichtert die tägliche Arbeit und hilft beispielsweise, neue Mitarbeiter einzuarbeiten. In den vielen Zahnarztpraxen hat sich im Laufe der Jahre eine Routine eingeschlichen. Wir bringen frischen Wind und neue Ideen.

Sven Wallas Weg zum Coach

Du hast dir einen speziellen Bereich ausgesucht. Wie kamst du zu deinem Business?

Meine Frau hat vor 13 Jahren die Zahnarztpraxis ihres Vorgängers übernommen. Sie wurde damals von einem “Praxisberater” begleitet. Dummerweise hatte der nicht das Wohl seiner Kundin im Sinn, sondern nur Boni und Provisionen von Banken und Versicherungen. Eigentlich hätte er sich viel stärker mit der Praxis meiner Frau beschäftigen müssen. Dazu gehören unter anderem Fragen, wie: Wie fasst jemand Fuß, wie ist das Behandlungskonzept, wie ist die Kommunikation in der Praxis, wie ist die Übernahme gelaufen, wie und worauf spezialisiert sich der Zahnarzt? All das interessierte den Berater leider überhaupt nicht. 

Das fand ich damals schon unseriös und unfair. Ich war zu diesem Zeitpunkt selbst Unternehmer und hatte mir eine Unternehmensberatung etwas anders vorgestellt. Daraus ist die Motivation entstanden, Zahnärzten zu helfen. Zunächst habe ich das nebentätig gemacht. Dann wurden jedoch immer mehr Praxen auf mich aufmerksam und ich habe mich dazu entschieden, die Tätigkeit in Vollzeit auszuüben.

Wie hat sich dein Business danach entwickelt?

Ich arbeite jetzt seit knapp 13 Jahren mit Zahnärzten zusammen. Erst im letzten Jahr habe ich mich entschieden, zu wachsen und Mitarbeiter einzustellen. Unser Team besteht zurzeit aus fünf Mitarbeitern, unter anderem unterstützt uns eine Praxismanagerin. Nur so können wir noch mehr Praxen helfen, sich selbst gut zu organisieren und für die Zukunft fit zu sein.

„Mein Alleinstellungsmerkmal ist der Proof of Concept. Das heißt, dass ich bei meinen Kunden nur erprobte Strategien anwende.“

Sven Wallas großer Vorteil ist seine langjährige Praxiserfahrung

Du berätst nun seit 13 Jahren Zahnärzte. Was zeichnet dich im Vergleich zu anderen aus?

Mein Alleinstellungsmerkmal ist der Proof of Concept. Das heißt, dass ich bei meinen Kunden nur erprobte Strategien anwende. Das liegt natürlich an den Erfahrungen, die ich in unserer eigenen Zahnarztpraxis gemacht habe. Hinzu kommen hunderte Beratungen in anderen Praxen. Die meisten Berater können nicht auf diese echte Erfahrung einer eigenen Zahnarztpraxis zurückgreifen. 

Du sagst, viele “Praxisberater” seien unseriös und nur auf Boni oder Provisionen aus. Gibt es noch weitere Indikatoren für schwarze Schafe in deiner Branche?

Das Problem ist das folgende: Viele Beratungen bringen keine dauerhaften Ergebnisse. Ich will überhaupt nicht abstreiten, dass es auch andere gute Berater gibt. Allerdings stehen wir immer wieder vor zwei Problemen: Zum einen sind viele Berater, wie ich bereits betont habe, nur auf Provisionen aus. Zum anderen arbeiten sie nicht nachhaltig. Das heißt, dass sie für einen Tag in die Praxis kommen und dort eine nette PowerPoint-Präsentation halten, danach einen Bericht verfassen und dann passiert nichts mehr.

Wer so arbeitet wird keine Veränderung und keinen dauerhaften Erfolg erreichen. Wir arbeiten hingegen mindestens zwölf Monate mit unseren Kunden und stehen dauerhaft mit ihnen in Kontakt. Zusätzlich werden Werkzeuge zur Zielerreichung implementiert und wir überprüfen in engen Abständen das Vorankommen. Jeder Kunde hat meine Handynummer und kann mich bei Fragen rund um die Uhr kontaktieren. Wir sind die erste komplett digitale Unternehmensberatung für Zahnärzte.

Warum ist die Beratung für Zahnärzte heutzutage so wichtig und was machen deine Kunden in der Regel falsch, bevor sie zu dir kommen?

Früher kamen die Patienten einfach so in die Praxis, da es einfach zu wenig Zahnärzte gab. Heute ist das kein Mangelberuf mehr. Es gibt an jeder Ecke eine Zahnarztpraxis und der Wettbewerb ist groß. Oft warten die Zahnärzte zu lange, bis sie in Marketing und Kommunikation investieren. 

Die Zahnarztpraxen stehen vor ganz unterschiedlichen Problemen. Manche haben zu wenig Patienten, andere zu viele. Gute Mitarbeiter brauchen alle und oft sind die Strukturen und Prozesse nicht optimal. Omnipräsent ist der Wunsch nach dem Patienten, der perfekt ins Behandlungsspektrum passt.

Das Problem ist: Zahnärzte sind selbst noch Leistungserbringer. Das heißt, sie arbeiten direkt am Patienten und weniger am Unternehmen. Dabei haben sie gleich mehrere Aufgaben: Die Behandlung der Patienten (das Wichtigste!), Personalführung, Marketing, Controlling und all die Aufgaben, die jedes Unternehmen hat.

„Das Problem ist: Zahnärzte sind selbst noch Leistungserbringer. Das heißt, sie arbeiten direkt am Patienten und weniger am Unternehmen.“

Gab es in deiner  langen Laufbahn besonders prägende Erlebnisse für dich, Sven Walla?

Das kann ich gar nicht auf ein Erlebnis runterbrechen. Ganz allgemein aber hat uns die Umstellung auf die rein digitale Arbeit meilenweit nach vorne gebracht, weil wir so noch mehr Zahnärztinnen und Zahnärzten helfen können. Was unsere Kunden betrifft, steht die Gewinnmaximierung natürlich nicht an erster Stelle. Wir hatten allerdings einen Kunden, der seinen Gewinn verdreifacht hat. Das ist schon ein tolles Ergebnis. Es freut mich einfach, wenn es bei meinen Kunden wieder läuft und sie Spaß an der Arbeit haben und ihren Patienten schöne Ergebnisse liefern.

Aktuell arbeite ich mit zwei Kundinnen, die mit Herzblut ihren Job machen und eine sehr gut ausgestattete Praxis haben. Die Zahlen waren jedoch echt nicht gut, da ihnen nie bewusst war, dass Zahnärzte immer auch Unternehmer sein müssen. Die Zahlen und die Kommunikation sind genauso wichtig wie die zahnmedizinische Arbeit, das war ihnen nicht bewusst. Ich habe ihnen dazu verholfen, die Zahlen zu verbessern und neue, passende Patienten zu finden. 

Außerdem sind die beiden deutlich selbstbewusster geworden, weil sie jetzt eine gut laufende Praxis haben. Ein weiteres junges Zahnärztepaar hatte ein ähnliches Problem. Auch dort habe ich ein Praxiskonzept und einen roten Faden aufgebaut und die Umsätze sind stark gestiegen. Man darf nicht vergessen, dass die Kassen nicht viel zahlen und die Kassenlösung immer nur ausreichend ist. Das bedeutet für den Zahnarzt, dass er seinen Kunden wirklich hilft, wenn er ihnen gute Lösungen nahelegt.

Weiterbildung ist für Sven Walla von hoher Bedeutung

Die Aufgaben von Zahnärzten sind sehr breit gefächert. Im Gegenzug musst du ebenso vielfältig aufgestellt sein. Wie viel Zeit investierst du selbst in deine Weiterbildung?

Ich selbst investiere jährlich eine fünfstellige Summe in meine Fortbildung und die meines Teams. Wir arbeiten in Masterminds, besuchen Fortbildungen und absolvieren Onlineprogramme. Gerade im Bereich Onlinemarketing passiert ja wirklich viel. Wir sind immer auf dem neuesten Stand und probieren Dinge in unserer eigenen Praxis aus, bevor wir sie bei unseren Kunden implementieren.

Spielen dabei Mentoren für dich eine Rolle?

Ich musste lernen, meinen Stolz zu überwinden. “Wer soll mir schon was erzählen?”, dachte ich immer. Erst als ich angefangen habe, Hilfe anzunehmen, lief es besser.

Gab es große Auswirkungen von Corona auf deine Branche?

Die Zahnärzte machen die unterschiedlichsten Erfahrungen mit der aktuellen Situation. Einige hatten lange einen kompletten Stillstand und werden bis zum Ende des Jahres oder länger kämpfen müssen. Andere Praxen sind relativ schnell wieder zum Tagesgeschäft übergegangen. Dadurch bekamen sie die Zahlen zügig in den Griff.

Wo willst du langfristig mit deinem Unternehmen hingelangen?

Ich will DIE Coaching- und Consulting-Plattform für Zahnärzte aufbauen, in der meine Kunden und die Mitarbeiter der Praxis jede Frage im Bereich Praxisführung, Management und Patientenkommunikation beantwortet bekommen. Schon jetzt sind die wichtigsten Strategien online abrufbar und in Verbindung mit den 1:1-Beratungen, dem 24/7-Support und den Gruppen-Calls bekommen meine Kunden einen Topservice und eine Dienstleistung, die die Praxen nach vorne bringt und dort hält.

 

Nina Rath

Nina Rath ist Bachelor of Science in Marketing und als Journalistin unsere Expertin für tagesaktuelle News, die Marketer, Selbstständige und Unternehmer interessieren.

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