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Birgit Bollwein im Portrait
© Birgit Bollwein

Porträt

Birgit Bollwein: Verkaufen ohne verkäuferisch zu wirken: So gewinnst du als Kosmetikstudio treue Stammkunden und verkaufst noch gezielter deine exklusive Systempflege

Wer als Kosmetikerin arbeitet, hat ein tolles Handwerk gewählt und hilft mit seiner Leistung vielen Menschen weiter. Die beste Dienstleistung nützt aber nichts, wenn in einem Kosmetikstudio die Kunden ausbleiben, nicht genügend Systempflege verkauft wird und der Umsatz nicht der großen Mühe entspricht. Damit das nicht passiert, unterstützt Birgit Bollwein ihre Kundinnen in ihrem KOVEKO®-Coaching dabei, sich mit dem richtigen Mindset als Expertin zu verkaufen, Premiumkunden zu finden und professionell hochpreisig zu werden. Dazu ist es laut Birgit Bollwein unerlässlich, den Schritt in die Digitalisierung zu gehen. Wie sie Kosmetikerinnen darin schult, sich digital optimal aufzustellen, hat sie uns näher verraten.

Es ist der Wunsch jeder Kosmetikerin, nach der Ausbildung mit vollem Elan und guten Umsätzen durchzustarten und sie fühlen sich bestens vorbereitet. Schließlich haben sie während der Ausbildung ihr fachliches Handwerk gelernt. Im Arbeitsleben angekommen, merken sie jedoch schnell, dass ihr Traum nicht zur Realität wird, im Gegenteil: Viele Kosmetikerinnen arbeiten rund um die Uhr, am Ende des Monats bleiben die Umsätze jedoch aus. Einen ausschlaggebenden Grund dafür sieht die Expertin Birgit Bollwein darin, dass viele Kosmetikerinnen das Potenzial im Internet stark unterschätzen. 

Denn nur ein ganz geringer Teil, gerade einmal fünf Prozent, geht aktiv zur Kosmetikerin. Die anderen 95 Prozent sind jedoch keineswegs desinteressiert an den Leistungen der Kosmetikbranche. Es gibt schlicht und ergreifend zu viele Faktoren, die ihnen den regelmäßigen Gang zum Kosmetikstudio unmöglich machen. Sei es, dass sie beruflich stark eingespannt sind, mit Kindern wenig Zeit finden oder einfach kein Auto besitzen – die Gründe sind vielfältig. Qualitativ hochwertige Onlineberatungen stellen für diese große Gruppe an Menschen deshalb eine tolle Möglichkeit dar. 

Birgit Bollwein hat diesen Bedarf früh erkannt und sich dazu entschieden, in der Branche ein Umdenken zu bewirken. Sie ist die Gründerin des KOVEKO®-Coachings. Mit ihrem Team unterstützt sie die Kosmetikerinnen dabei, sich digital aufzustellen – mit den richtigen Strategien und einem strukturierten Konzept. Darüber hinaus können sich ihre Teilnehmerinnen auf ein Gesamtpaket freuen, das sie Schritt für Schritt in den Bereichen Kosmetik, Verkauf, Mindset und vielem anderen schult. 

Birgit Bollwein hilft Kostemtikstudios, mehr Stammkunden zu finden

Birgit Bollwein schult Kosmetikerinnen unter anderem in den Bereichen Kosmetik, Verkauf, Mindset und digitale Strategien – immer mit dem Ziel, ein erfolgreiches Business aufzubauen.

Mit dem richtigen Mindset zum Erfolg

Die Basis des Erfolgs fängt dabei bei dem eigenen Mindset an. Oft wird Birgit Bollwein hier aber schon mit mentalen Blockaden konfrontiert. „Ein sehr wichtiger Punkt ist, dass die Kosmetikerinnen ihren Beruf zwar mit großer Leidenschaft ausüben, es fehlt ihnen aber oft an Selbstwertgefühl. Sie verkaufen ihre Leistungen deshalb unter dem eigentlichen Wert. Das liegt daran, dass ihnen ein Stück weit der Unternehmergeist fehlt. Sie kennen sich zum Beispiel nicht gut in puncto Preiskalkulation aus und verlangen daher zu geringe Preise. Außerdem adressieren sie die falschen Kunden und trauen sich nicht, im Premiumsegment zu arbeiten.“ 

All das führt letztlich aber dazu, dass das eigentlich wertvolle Handwerk der Kosmetikerinnen nicht wertgeschätzt wird – und das, obwohl es so vielen Menschen einen wahnsinnigen Mehrwert bietet. In ihren KOVEKO®-Kursen gibt Birgit Bollwein Kosmetikerinnen deshalb wichtiges Wissen aus dem Direktvertrieb weiter, was für sie im Verkauf goldwert ist. KOVEKO® steht dabei für Kosmetik-, Verkaufs- und Erfolgskonzept.

Sich als Expertin, Empathin und Unternehmerin positionieren

Oft, so die Expertin, braucht es zu Beginn ein wenig Zeit, bis die Kosmetikerinnen sich ganz auf die Coaching-Inhalte einlassen und begreifen, dass ihnen ihr Mindset im Weg steht. „Zwar spüren sie selbst schon tief in ihrem Unterbewusstsein, dass ihre Preise viel zu gering sind – trauen sich aber nicht, mehr zu verlangen. Das führt zu Frustration und gleichzeitig ärgern sie sich über ihre Kunden, weil diese nicht kaufen wollen, sei es eine Zusatzbehandlung oder ein Produkt. Sie sehen das Problem jedoch nicht bei sich – und das, obwohl Veränderung immer bei einem selbst anfängt. ‚Erfolg beginnt im Kopf‘, so die stetige Aussage der studierten Psychologin Katharina Zeiger aus unserem Team.“

„Kosmetikerinnen müssen sich als Expertin, Empathin und Unternehmerin verkaufen!“

Wer aber diesen Grundsatz verinnerlicht und sich die Ratschläge aus dem Coaching zu Herzen nimmt und umsetzt, kann sich dann auf eine große Transformation einstellen. Denn es passiert folgendes: Die Kunden ändern auf einmal ihr Kaufverhalten. Das äußert sich in größeren Summen, die sie für Produkte und Behandlungen ausgeben. Außerdem kaufen sie meist regelmäßiger ihre Produkte nach. 

„Erst wundern sich die Kosmetikerinnen, wo der Wandel herkommt, bis sie begreifen: Diese positive Entwicklung kommt von veränderten Gedanken und einem schlüssigen Konzept. Sie präsentieren sich und ihre Leistungen ganz anders. Ich sage immer wieder: Du musst in erster Linie mit deinem Herzen dabei sein und dich verkaufen: als Expertin, Empathin und Unternehmerin. Nur dann denkt der Kunde: Die ist cool, nett, ehrlich mit mir, hat richtig was drauf und will mir helfen“, so Birgit Bollwein.

Birgit Bollwein unterstützt Kosmetikerinnen, zu verkaufen, ohne verkäuferisch zu wirken

Birgit Bollwein bietet ihren Kunden ein vollumfängliches Konzept. Vom ersten Telefonat bis hin zur Stammkundenbetreuung lernen sie alles, was wichtig ist.

Das erwartet Interessierte im KOVEKO®-Coaching mit Birgit Bollwein

In ihrem Coaching können sich die Teilnehmerinnen einerseits auf ein umfangreiches Schulungsmaterial freuen, das jeder in seinem Tempo bearbeiten kann. Darüber hinaus gibt es wöchentliche Live-Trainings. Dort besteht die Möglichkeit, der Expertin und ihrem Team Fragen zu stellen. In unserer Facebook-Gruppe können sie sich außerdem mit knapp 2.000 weiteren Kosmetikerinnen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz austauschen. Zusätzlich gibt Birgit Bollwein immer wieder hilfreiche Inhalte und Tipps zu unterschiedlichen Themen. 

Wichtig ist der Unternehmerin, ein vollumfängliches Konzept anzubieten. „Das KOVEKO®-Konzept, das ich entwickelt habe, beinhaltet von A bis Z alles Wichtige. Vom ersten Telefonat bis hin zur Stammkundenbetreuung lehrt es die Kosmetikerinnen, was zu tun ist – das gibt Sicherheit. Dabei liegt der Fokus bei mir zum einen auf dem Verkauf von Expertise, Zusatzbehandlungen, Systempflege-Produkten und wie man gezielt und strukturiert eine treue Stammkundschaft aufbaut und betreut. Aber auch das Thema ‚Das Potenzial online ausschöpfen‘ haben wir integriert.“

„Über das Internet kann man Menschen aus der ganzen DACH-Region erreichen. Da wartet ein riesiges Potenzial, was wir gemeinsam ausschöpfen!“

Das wahnsinnige Potenzial der Digitalisierung nutzen

Denn auf dem Weg zum Erfolg sieht Birgit Bollwein digitale Konzepte in Kosmetikstudios als absolut notwendigen Schritt. Dabei ist sie sicher, dass es sich nicht einfach um einen kurzen Trend aufgrund des Lockdowns handelt. Der Wunsch, auch online gleichwertige Behandlungen wie vor Ort im Kosmetikstudio zu bekommen, hat sich in die Köpfe der Menschen eingebrannt. „Das Schöne daran ist, dass man als Kunde auf nichts verzichten muss, wenn der Gang zur Kosmetikerin aus den unterschiedlichsten Gründen nicht funktioniert. Denn die Beratungen sind genauso hochwertig und man bekommt alles, was man sich wünscht!“ 

Mit ihrem Expertenteam hat sie dazu eine zusätzliche Fortbildung entwickelt: KOVEKO®Expert. Diese schult die Kosmetikerinnen darin, wie sie sich digital gut aufstellen, Neukunden erreichen und eine Stammkundschaft online aufbauen können. „Viele vergessen, dass nur wenige Prozent der Menschen eine Kosmetikerin tatsächlich aufsuchen. Knapp 95 Prozent aber pflegen ihre Haut mit Produkten und sind sehr interessiert und offen für Onlineberatungen und andere digitale Möglichkeiten. Über das Internet kann man diese Menschen aus der ganzen DACH-Region erreichen. Da wartet ein riesiges Potenzial, das ich mit den Kosmetikerinnen ausschöpfen möchte!“ 

Digitale Strategien sind auch für Kosmetikstudios von großem Wert

„Wer heute als Kosmetikerin überleben will, muss für digitale Wege offen sein – und das nicht nur während der Krise, sondern auch danach!“, so Birgit Bollwein.

Online aktiv werden – wenn nicht jetzt, wann dann?

Ein Zitat von Dirk Kreuter hat die Expertin dabei besonders inspiriert. „Wer sich in der aktuellen Situation noch fragt, ob Digitalisierung wirklich notwendig ist, sollte spätestens jetzt damit anfangen, sein Unternehmen zu digitalisieren. Sinnvoll war es schon vor der aktuellen Lage, doch jetzt ist es absolut notwendig. Die ganze Welt ist im Wandel. Wie soll da ein Modell funktionieren, was aus einer Zeit vor Computern und Internet stammt?“ 

Für Birgit Bollwein ist klar, dass auch Kosmetikerinnen sich an die immer dynamischer werdende Welt anpassen müssen, wenn sie überleben wollen. „Die Digitalisierung ermöglicht, viel mehr Menschen zu erreichen, als man es bisher konnte. Diese Chance muss man nutzen, zumal der Staat gerade jene fördert, die sich digitalisieren wollen. Das ist nicht nur für die Zeit in der Krise notwendig, sondern für die Zukunft. Wenn man sich jetzt nicht dazu entscheidet, wann dann?“

Der Weg von Birgit Bollwein

Birgit Bollwein ist eigentlich ausgebildete Fachberaterin für Haut. Vor 25 Jahren begann sie, in einem Direktvertrieb zu arbeiten, wo sie vielzählige Aufgabenbereiche durchlaufen konnte und zahlreiche Zusatzausbildungen absolvierte. Vom Verkauf über Hautberatungen, die Betreuung von Stammkunden bis hin zur Seminar-, Infocenter- und Workshop-Leiterin, konnte sie ein großes Wissen aufbauen. 

„Nach zwölf Jahren habe ich mich jedoch von der Firma getrennt und habe damals beschlossen, eine Ausbildung zur Kosmetikerin zu machen. In meinem Kopf war das ein toller und vor allem lukrativer Beruf. Die Realität zeigte aber schnell das Gegenteil. Ich dachte immer, Kosmetikerinnen könnten sehr gut von ihren Behandlungen leben und auch bei mir würde ‚die Post abgehen‘. Leider hatte ich den Fokus verloren und mich verzettelt, denn dem war überhaupt nicht so und da habe ich zum ersten Mal begriffen, vor welchen Problemen Kosmetikerinnen eigentlich stehen“. 

Auch Birgit Bollwein musste erstmal lernen, an sich zu glauben. Doch sie hielt an ihrer Idee fest und hat sich ihren Weg gebahnt. Genau dabei möchte sie in der Zukunft auch die Kosmetikerinnen weiter tatkräftig unterstützen.

Vom Direktvertrieb zum eigenen Coaching: So startete Birgit Bollwein in die Selbständigkeit 

So kam es zu der Entscheidung, ihr Wissen aus dem Direktvertrieb mit der Kosmetikbranche zu verknüpfen und den Frauen zu helfen, fit im Verkauf zu werden. Mit 52 Jahren begann für sie ein komplett neuer Lebensabschnitt und sie arbeitete sich von Null an in den Online-Schulungsbereich ein. 2017 entstand schließlich ihr Business. Was mit einer Facebook-Gruppe und dem ersten KOVEKO®-Kurs 2018 im Januar klein begann, traf schnell auf große Begeisterung und ließ das Unternehmen wachsen. Mittlerweile hat sie ein eigenes kleines fünfköpfiges Team aufgebaut, in dem sie unter anderem ihr Sohn Lucas unterstützt, der seit Anfang des Jahres fest in der Firma angestellt ist. Er übernimmt alle Aufgaben im Bereich Social Media, Branding und Marketing. Birgit Bollwein sieht sich selbst als bestes Beispiel dafür, dass jeder Mensch Erfolg haben kann. 

Auch mein Mindset hat mich am Anfang stark beschäftigt und ich musste erstmal lernen, noch mehr an mich zu glauben. Jeder, der etwas Neues startet, muss Geduld mitbringen und an seiner Idee festhalten. Genau darin möchten wir Kosmetikerinnen unterstützen. Sie sollen in Zukunft noch mehr an sich und ihre Fähigkeiten sowie Fertigkeiten glauben und somit gezielt lukrative Stammkunden finden und mehr Systempflege verkaufen, ohne verkäuferisch zu wirken.“ 

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Hier geht es zur Seite von Birgit Bollwein

Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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