Daniel Neumann: So kommen Fitnessstudios zu neuen Mitgliedern

Die Gesundheits- und Fitnessbranche ist ein hart umkämpfter Markt. Die Zahl der Fitnessstudios wird immer größer und sie alle haben ein Ziel: neue Mitglieder gewinnen. In der Welt des Online-Marketings hat man den großen Bedarf der Branche erkannt, weiß Daniel Neumann. So tauchen gleichzeitig immer mehr Agenturen am Markt auf, die Lead-Generierung für Fitnessstudio-Inhaber anbieten. Doch viele Leads führen nicht automatisch zu vielen neuen Mitgliedern und so bleibt der erhoffte Erfolg für Studiobesitzer oft aus. „Online-Marketing funktioniert, sobald man begriffen hat, dass es darauf nicht ankommt“, erklärt Daniel Neumann von der en consulting GmbH. Was zunächst widersprüchlich klingt, ist der Kern seines Erfolgskonzepts. Der Experte generiert für seine Kunden nicht nur Leads, sondern hilft ihnen im Anschluss auch, diese in Mitgliedsverträge zu verwandeln.  

„Wo die Arbeit anderer Agenturen aufhört, fängt unsere erst an“, verrät Daniel Neumann, der gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Daniel Erpenbach die en consulting GmbH betreibt. Als Inhaber eigener Fitnessstudios kennen die Unternehmer den Schmerz der Branche und haben eine funktionierende Lösung entwickelt. Mit professionellem Online-Marketing und ausgeklügelten Strategien unterstützen sie ihre Kunden der en consulting GmbH dabei, zuverlässig neue Mitglieder für ihre Fitnessstudios zu gewinnen. Die Unternehmensberatung für mittel- bis hochpreisige Studios zeichnet sich durch umfassende Betreuung sowie tiefes Branchenwissen und eine beeindruckende Expertise aus. Im Interview verrät Daniel Neumann, worin sich die en consulting GmbH grundlegend von anderen Anbietern unterscheidet, was zu seinem breiten Dienstleistungsangebot gehört und warum sein Erfolgskonzept ursprünglich zu eigenen Zwecken entwickelt wurde. 

Daniel Neumann zusammen mit seinem Geschäftspartner Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH.

Daniel Neumann von der en consulting GmbH bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Daniel Neumann! Gemeinsam mit deinem Geschäftspartner Daniel Erpenbach betreibst du eine Unternehmensberatung für Fitnessstudios. Was bietet ihr euren Kunden der en consulting GmbH genau an?

Ich bin Geschäftsführer der en consulting GmbH und Inhaber der SPORTS AND MOTION Fitnessclubs. Neben unserem Beratungsunternehmen haben mein Geschäftspartner Daniel Erpenbach und ich also auch zwei eigene Fitnessstudios. Unser Angebot der en consulting GmbH teilt sich in zwei Dienstleistungen: Zum einen haben wir das Agenturgeschäft, mit dem wir für Studioinhaber Leads durch Online-Marketing und andere digitale Strategien generieren und zum anderen vermitteln wir ihnen und ihren Mitarbeitern im zweiten Schritt klare Prozesse, mit denen sie aus den gewonnenen Leads Mitglieder machen. Im Schnitt können wir für unsere Kunden der en consulting GmbH  27 zusätzliche Mitglieder im Monat generieren. Das Problem mit der Mitgliedergewinnung haben wir auch für unsere eigenen Fitnessstudios gelöst und daraus unser Consulting Unternehmen entwickelt. Unsere eigenen Clubs haben wir so optimiert, dass wir selbst nicht mehr vor Ort sein müssen und sie quasi passiv führen. 

Mit unserem Angebot der en consulting GmbH grenzen wir uns deutlich von anderen Anbietern am Markt ab. In der Regel führen die Agenturen keine eigenen Fitnessstudios, verfügen dementsprechend über wenig bis keine Branchenerfahrung und liefern lediglich Interessentendaten. Ihre Dienstleistung hört da auf, wo unsere erst anfängt. Wir wissen, dass das eigentliche Problem der Studios darin liegt, den Prozess im Nachgang erfolgreich zu gestalten. Es ist enorm wichtig, wie die Mitarbeiter mit den Interessenten, sowohl bei der Terminierung als auch vor Ort, arbeiten. Deswegen helfen wir unseren Kunden der en consulting GmbH beim Konvertierungsprozess und legen unseren Kernfokus darauf, aus den gewonnenen Leads mehr Mitglieder zu machen. 

Daniel Neumann und Daniel Erpenbach verhelfen mit ihrer en consulting GmbH Fitnessstudios zu neuen Mitgliedern.

Funktionierende Mitgliedergewinnung für Premiumfitnessstudios dank der en consulting GmbH

Wer zählt zur Zielgruppe der en consulting GmbH und welche Probleme bringen eure Kunden mit?  

Unser Angebot richtet sich in erster Linie an inhabergeführte Fitnessstudios. Wir arbeiten nicht für riesige Discount-Ketten, sondern vornehmlich für Premiumstudios mit maximal vier bis fünf Standorten. Unser Konzept ist so aufgebaut, dass jeder Interessent wirklich von einem Experten vor Ort beraten wird, sich entsprechend abgeholt fühlt und einen Vertrag abschließt. Die Mitgliedsbeiträge unserer Zielgruppe variieren zwischen 35 und 90 Euro im Monat.  

Etwa 90 Prozent unserer Kunden haben im Vorfeld bereits schlechte Erfahrungen mit Online-Marketing gemacht. Sie haben mit Lead-Agenturen zusammengearbeitet, die nicht aus der Branche kommen oder ihren Fokus stark auf günstige Leads legen, mit denen viele unqualifizierte Interessenten generiert werden. Die Ergebnisse führen zu großem Frust bei Studioinhabern. Da die meisten Leads für sie nicht zu gebrauchen sind und sie oft auch nicht wissen, wie sie im Anschluss mit den Kontakten umgehen müssen. Wir wissen genau, dass alles mit dem Prozess steht und fällt und legen gezielt den Finger in die Wunde.

Die Kunden, die zur en consulting GmbH kommen, teilen sich alle das gleiche Problem: sie wollen mehr Mitglieder. Zwar wissen sie, dass die Lösung im Online-Marketing zu finden ist, doch fehlt ihnen das nötige Know-how, es funktionierend umzusetzen. Sie haben entweder noch nie gute Ergebnisse mit Online-Marketing erzielen können oder bisher noch keinen professionellen Partner gefunden, der sie abholt und ihnen die Prozesse erklärt. 

Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH möchte mit seinem Team immer erreichbar sein für seine Kunden.

So läuft die Zusammenarbeit mit Daniel Neumann und der en consulting GmbH ab

Wie läuft die Zusammenarbeit mit euch dann in der Praxis ab?

Wir nehmen unseren Kunden und seine Mitarbeiter auf die gesamte Reise mit und das unterscheidet uns im Kern von unseren Mitbewerbern. Sobald ein Interessent generiert wurde, kann das Studio ihn mit einem Status versehen und anhand dessen vorfiltern. So kann der Kunde auf einen Blick sehen, welche der Interessenten Mitglieder geworden sind und wo jene Interessenten gerade stehen, die noch keine neuen Mitglieder geworden sind. Gleichzeitig geht dieses Feedback auch an uns. Wir haben allein vier Mitarbeiter, die rein im Erfolgsmanagement beschäftigt sind und den ganzen Tag extern diese Ergebnisse der Kunden kontrollieren. Sie rufen unsere Kunden der en consulting GmbH in regelmäßigen Abständen an, geben die Zwischenbilanzen bekannt und unterbreiten Optimierungsvorschläge.  

Datenbasiert können wir ganz genau sehen, welcher Mitarbeiter der Studios noch Trainingsbedarf hat und an welchen Stellen es noch hakt. So können wir den Inhabern von außen ein ungeschöntes Optimierungs-Feedback geben. Wir arbeiten intensiv mit Inhabern und Mitarbeitern, um ihre Ergebnisse kontinuierlich zu optimieren.

„Ich kenne niemanden, der so arbeitet wie wir.“

Wir sind für unsere Kunden der en consulting GmbH immer erreichbar und jeder Kunde hat einen ihm zugeordneten Erfolgsmanager, der sich um eine kleine Kundengruppe kümmert und die Ergebnisse sicherstellt. Unsere Vertragslaufzeit ist im Vergleich zur Branche sehr kurz. Sie beträgt nur sechs Monate und verlängert sich danach um weitere drei – wir halten unsere Kunden durch herausragende Ergebnisse, nicht durch lange Laufzeiten. 

Die en consulting GmbH steht für Branchenkenntnis und Expertise  

Welche sind die typischen Bedenken, mit denen die Kunden der en consulting GmbH begegnen? Haben sie Vorurteile, die ihr zunächst entkräften müsst?  

Die Hauptvorurteile, mit denen wir konfrontiert werden, begründen sich darin, dass die Menschen in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit anderen Agenturen gemacht haben. Ihnen fehlt das Vertrauen, sodass sie zunächst glauben, wir wären nur ein weiterer Anbieter, der leere Versprechungen macht. Diese Bedenken kann ich in der Regel schnell entkräften, wenn ich erzähle, dass wir selbst zwei eigene Studios haben. Ich bin aber auch ehrlich und sage den Kunden, dass es nicht einfach wird. Es gibt verschiedene Konzepte und wir wissen aus Erfahrung, was bei unserer Zielgruppe funktioniert. Doch es braucht ein System und vor allem auch die Bereitschaft, sich von außen optimieren zu lassen. Jeder kann sich immer weiter optimieren – auch wir machen es so. 

„Wenn es sich zu gut anhört, um wahr zu sein, sollte ich als Kunde immer überlegen, ob das Angebot vertrauenswürdig ist“, meint Daniel Neumann von der en consulting GmbH.

Ein weiterer Punkt ist, dass Kunden aus anderen Beratungsgesprächen unrealistische Versprechen kennen. Ich denke, um mit 100 neuen Mitgliedern in drei Tagen werben zu können, sollte man dieses Ziel zumindest schon einmal erreicht haben und zuverlässig reproduzieren können. In der Praxis bleibt es aber leider oft bei einem haltlosen Marketingversprechen. Ich setze lieber etwas weiter unten an. Wenn ein Studioinhaber 20 bis 25 neue Mitglieder im Monat zusätzlich aufbauen möchte, braucht er ein Werbebudget von 10 bis 15 Euro pro Interessent und einen sauberen Ablauf, um am Ende eine Mitgliedschaft herauszuholen. Dazu muss der Prozess gut aufgebaut sein.  

Daniel Neumann: Das sollte man bei der Wahl einer Agentur beachten

Was würdest du einem Kunden raten, der auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner für die Mitgliedergewinnung in seinem Studio ist? Woran erkennt man seriöse Anbieter? 

Wenn es sich zu gut anhört, um wahr zu sein, sollte ich als Kunde immer überlegen, ob das Angebot vertrauenswürdig ist. Das größte Problem sehe ich aber darin, dass in den letzten Jahren so viele Menschen in den Online-Marketingbereich und vor allem die Fitnessstudio-Branche hereingekommen sind und die meisten von ihnen gar keine Expertise auf diesem Gebiet haben. Viele haben in ihrem Leben noch nie selbst eine Fitness-Mitgliedschaft verkauft, geschweige denn ein eigenes Studio besessen. Wenn man ein Fitnessstudio betreibt und überlegt, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, sollte man im Vorfeld nachfragen, wie viele Mitgliedsverträge der Anbieter selbst schon verkauft hat.  

Kürzlich habe ich mit einem Kunden gesprochen, der zuvor einen Vertrag mit einer anderen Agentur abgeschlossen hatte. Die Gesamtsumme für die Dienstleistung musste er im Voraus überweisen und dann verschwand die Agentur vom Markt und der Kunde hat nie wieder etwas von ihnen gehört. Seine Dienstleistung hat er natürlich nie bekommen. Deswegen rate ich auch immer dazu, zu prüfen, ob wirklich ein Unternehmen mit Firmensitz und echten Referenzen, am besten im Video Format, hinter dem Angebot steckt. 

Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH ist, genau wie Geschäftspartner Daniel Neumann, gelernter Fitnesskaufmann.

Ein beeindruckendes Kundenergebnis

Mit welchen Ergebnissen können eure Kunden rechnen? Gibt es vielleicht einen Kunden, bei dem die Zusammenarbeit mit der en consulting GmbH besonders erfolgreich war?  

Wir haben viele Kunden, die konstant 20 bis 35 neue Mitgliedschaften zusätzlich im Monat abschließen und somit gute Ergebnisse erzielen. Ein Kunde von uns betreibt ein Premiumstudio mit einem großen Wellness- und Spa-Bereich. In den ersten 12 Wochen der Zusammenarbeit mit uns hat dieser Kunde 60.000 Euro Umsatz gemacht, während seine Investition inklusive Werbebudget bei 1.500 Euro pro Monat lag. Das ist natürlich ein außergewöhnliches Beispiel.

„Ein sechs- bis siebenfacher Return on Invest ist jedoch immer möglich, wenn alle Zahnräder sauber ineinandergreifen.“  

Ein Konzept für den Eigenbedarf wird zum Erfolg für die ganze Branche  

Daniel Neumann, woher stammt deine große Expertise und wie kam es zur Geschäftsidee und zur Gründung der en consulting GmbH?  

Mein Geschäftspartner Daniel Erpenbach und ich sind beide gelernte Fitnesskaufleute, haben in einem Studio gearbeitet und uns 2015, nach fast 18-monatiger Planung, unseren gemeinsamen Traum vom eigenen Fitnessstudio erfüllt. Das Studio hat knapp 1.000 Quadratmeter und liegt in einem Kölner Vorort. Wir hatten keine Mitarbeiter, haben alles allein gemacht und nach einigen Monaten festgestellt, dass uns zur Erfüllung unseres Business-Plans mehr Mitglieder fehlen. Mit einer Kombination aus Online-Marketing, unserem Branchenwissen und Verkaufstalent haben wir ein Konzept für unseren Club entwickelt, das sehr erfolgreich wurde. 2016 hatten wir bereits über 1.000 Mitglieder und es wurde langsam eng in unserem Studio, weil wir in sehr kurzer Zeit sehr viele neue Mitglieder aufbauen konnten.

Wir standen vor der Wahl, entweder unser Marketing einzustellen oder einen zweiten Standort zu eröffnen. So haben wir genau zwei Jahre später noch einen weiteren Standort im selben Einzugsgebiet eröffnet. Kurz darauf befanden wir uns wieder in einer ähnlichen Situation und entschieden uns dazu, uns mit der en consulting GmbH ein zweites Standbein aufzubauen. Die eigentliche Idee hinter dem Unternehmen war es, Studioinhabern in anderen Einzugsgebieten mit Online-Marketing dabei zu helfen, Mitglieder zu generieren. Das hat uns so viel Spaß gemacht, dass wir das ganz systematisiert und uns aus dem operativen Geschäft in unseren eigenen Studios zurückgezogen haben, um uns ganz auf die Unterstützung anderer Studios zu konzentrieren.  

Daniel Neumann und Daniel Erpenbach von der en consulting GmbH besitzen selbst mehrere eigene Fitnessstudios.

en consulting GmbH besitzt die nötige Branchenexpertise

Ohne unsere eigenen Fitnessstudios gäbe es die en consulting GmbH also gar nicht. Wir wissen ganz genau, wie es ist, im Studio Verträge zu verkaufen und verfügen über eine große Branchenexpertise. Diese geben wir nun über digitale Wege an unsere Kunden weiter. Wir bieten Videokurse an und haben sieben Stunden Live-Calls in der Woche, in denen Kunden Fragen stellen können. Mitarbeiter, die noch Optimierungsbedarf haben, buchen wir in diese Calls rein. Während altmodische Unternehmensberatungen einmal im Quartal zu ihren Kunden rausfahren, arbeiten wir digital und optimieren täglich – sowohl per Video-Konferenz, Telefon als auch per WhatsApp. 

Daniel Neumann: Gutes Online-Marketing allein reicht nicht  

Wo möchtet ihr mit der en consulting GmbH in Zukunft noch hin und was ist eure Mission?  

Unser wirtschaftliches Ziel ist es, im nächsten Schritt auf 250 Kunden hochzuskalieren. Viel wichtiger ist aber unsere eigentliche Mission, die Branche und die Studioinhaber wachzurütteln. Es klingt paradox, aber sie müssen verstehen, dass Online-Marketing funktioniert, wenn man weiß, dass es nicht auf Online-Marketing ankommt. Die meisten wissen gar nicht, dass man sich auf die altbewährten Methoden verlassen und diese optimieren kann, wenn man die Interessenten richtig terminiert, sie vor Ort begeistert und die Lösung der Mitgliedschaft richtig präsentiert. Viele Inhaber denken, all das wäre nicht mehr relevant, weil nur noch tolles Online-Marketing zählt. Zweifelsohne brauchen Studios heute gute Leads in adäquater Anzahl, aber zusätzlich optimieren wir von außen die Prozesse und verbessern so die Ergebnisse. Mit Online-Marketing kann man einen Club bis unter die Decke füllen, wenn man versteht, dass es nicht nur um Leads geht, sondern man sich und seine Mitarbeiter auch in die Verantwortung nehmen muss. 

Mein Traum ist es, unsere Dienstleistung mittelfristig auch noch in anderen Sprachen anzubieten. Aktuell sind wir in der DACH-Region tätig, aber wenn wir unsere unternehmerischen Ziele erreichen, kann ich mir gut vorstellen, das Ganze auch noch in Frankreich, Italien oder England zu platzieren.