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Interviews

Edmond Rätzel: Das macht Fotografen und Filmemacher zu erfolgreichen Unternehmern

Edmond Rätzel hilft Fotografen und Filmemachern dabei, in der Selbstständigkeit Fuß zu fassen und aus einer Nebentätigkeit ein erfolgreiches Business zu machen. Mit einer einzigartigen Strategie berät er seine Klienten hinsichtlich Kundenakquise, Mitarbeitergewinnung und Digitalisierung. Wie das Preisdumping in der Fotografie beendet werden kann, warum viel Content auf Instagram widererwartend nicht sinnvoll ist und wie Selbstständige das Weihnachtsgeschäft für sich nutzen können, verrät Edmond Rätzel im Interview.

Mit „Die Ergebnisse eines Fotografen oder Filmemachers können noch so gut sein – wenn er als Anbieter nicht gefunden wird, wird ihn trotzdem niemand buchen“, bringt Edmond Rätzel das große Problem der Branche auf den Punkt. Viele Fotografen und Filmemacher verlassen sich heutzutage zu sehr auf Mund-zu-Mund-Propaganda und vernachlässigen die aktive Kundengewinnung. Sie setzen dabei auf das neueste Equipment, nicht aber auf geeignete Werbemaßnahmen. Dadurch sind sie auf dem Markt kaum sichtbar für potenzielle Kunden – mit der Konsequenz, dass sie selbst das Wachstum ihres eigenen Geschäftes hindern. 

Der 30-Jährige Edmond Rätzel kennt die Branche genau, da er selbst als Produktfotograf tätig ist. Mit seiner intensiv erprobten Strategie hilft er Fotografen und Filmemachern aus allen Bereichen der Branche nun dabei, zu wachsen und Aufträge zu generieren. Ob Hochzeits- oder Immobilienfotograf, Hobbykreativer oder gestandener Selbstständiger: Von Edmond Rätzels eigens entwickelten Stufenmodell kann jeder profitieren und den nächsten Schritt auf der Karriereleiter machen – bis eine erfolgreiche Selbständigkeit erreicht wird. Mit mehr als 250 Klienten haben Edmond Rätzel und sein Team in den vergangenen vier Jahren bereits erfolgreich zusammengearbeitet. Wie das Stufenmodell ihre Kunden genau begleitet, hat Edmond Rätzel uns näher erklärt.

Edmond Rätzel

Edmond Rätzel verhilft Fotografen und Filmemachern aus allen Bereichen dazu mehr kaufbereite Kundenanfragen zu erhalten.

Edmond Rätzel bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Edmond Rätzel! Mit deinem Team hilfst du Fotografen und Filmemachern dabei, die nächste Stufe auf der Karriereleiter zu erklimmen. Wie reagieren die Fotografen darauf? Haben sie auch Vorurteile dir gegenüber?

Ein großes Vorurteil war am Anfang mein Alter. Mittlerweile bin ich 30 Jahre alt, da hat sich das etwas gelegt. Da ich aber asiatische Wurzeln habe und viele Menschen aus dem asiatischen Raum etwas jünger aussehen, wurde ich oft darauf angesprochen. In der Zusammenarbeit mit meinen Kunden verfliegen solche Einwände allerdings sehr schnell.

Ein weiteres Vorurteil ist es, dass viele meiner Kunden im Werbebereich dachten, dass ihre Zielgruppe online nicht zu finden sei. Das betrifft unter anderem Fotografen aus traditionellen Bereichen wie der Immobilienbranche oder der Architektur. Aber wir wissen ja alle: Heutzutage hat jeder ein Handy, durch alle Altersklassen hinweg. Wenn ich potenzielle Kunden dafür sensibilisiere, sehen sie nach kurzer Zeit ein, dass ihr Vorurteil unbegründet ist und lassen sich gerne auf eine Zusammenarbeit mit uns ein.  

Viele unterschätzen also, dass heutzutage alle Menschen online aktiv sind. Welche Fehler machen eure Kunden sonst, bevor ihr gemeinsam arbeitet?  

Ein großes Problem ist, dass sie keine richtige Strategie verfolgen. Sie hoffen, dass die Leute schon von alleine auf sie zukommen, wenn sie ihre Arbeit gut machen. Dieser Fall tritt aber heutzutage fast nicht mehr ein. Ebenso denken viele, es reiche, sich einfach das beste Equipment zu kaufen. Aber auch das führt nicht zum Erfolg.

„Die Qualität der Arbeit kann noch so gut sein – wer nicht gefunden wird, den bucht niemand.“

Als Fotograf muss man ganz einfach nach außen treten. Das funktioniert über ansprechende Werbung, die die Zielgruppe ins Herz trifft.

Edmond Rätzel

Edmond Rätzel weiß, welche Hebel er für seine Kunden in Bewegung setzen muss, damit diese mehr Sichtbarkeit am Markt erlangen.

Sichtbarkeit erlangen, ist das A und O für Fotografen und Filmemacher 

Das ist also der Glaubenssatz, der über allem steht? Wenn ich gut genug bin, werde ich automatisch gebucht? Wann kommt der Punkt, an dem Fotografen verstehen, dass das nicht ausreicht?

Bei vielen kommt dieser Punkt gar nicht. Sie bleiben auf ihrem Level stehen. Sie wissen, dass ihre Familie und Freunde ihre Fotos toll finden und dass auch die Kunden immer glücklich sind. Trotzdem haben sie im Monat nur zwei Aufträge und können mit dem Job nicht über die Runden kommen. Wenn sie irgendwann merken, dass sie nicht die Kunden haben, die sie gerne hätten, suchen sich einige von ihnen Hilfe. Dann probieren sie auch gern mal etwas Neues aus. An dem Punkt kommen wir ins Spiel und bringen sie auf das nächste Umsatzniveau.

„Es ist immer wieder ein schönes Gefühl, wenn wir wirklich begabten Fotografen oder Filmemachern dabei helfen, endlich am Markt sichtbar zu werden und von ihrem Job wirklich leben zu können.“

Edmond Rätzel, wie genau kommen Fotografen und Filmemacher dann an neue Kunden, wenn nicht über ihre Ausstattung? Was ist aus deiner Sicht der einfachste Weg? 

Wie ich schon erklärt habe, ist das A und O die Sichtbarkeit des Fotografen oder Filmemachers. Die erreicht man, indem man Werbung schaltet. In einem zweiten Schritt ist es aber auch wichtig, die Unternehmensprozesse zu verbessern. Dazu gehört unter anderem, Interessenten nachzuverfolgen und noch mal am Telefon nachzufragen, wenn sie sich nach einem Angebot nicht mehr melden. Viele trauen sich das nicht, aus Sorge vor einer Absage. Wenn man aber lernt, wie man richtig an solche Telefonate herangeht, verliert man die Scheu davor. Damit Fotografen stets wissen, wie sie vorgehen sollten, habe ich ein Stufenmodell erstellt, das sie Schritt für Schritt begleitet. 

So funktioniert das Stufenmodell von Edmond Rätzel 

Kannst du uns mehr von diesem Stufenmodell erzählen?

Gerne! Auf Stufe eins stehen die Hobbyfotografen und -filmemacher, die mit dem Business gerade erst anfangen. Wenn die Zusammenarbeit mit uns startet, gelangen sie zunächst auf die zweite Stufe. Nun fotografieren oder filmen sie meist für Freunde, Familie und Bekannte und haben dadurch einen soliden Nebenverdienst. Wenn das richtig Fahrt aufgenommen hat, kommen sie auf Stufe drei und arbeiten als Vollzeitfotografen oder -filmemacher. In dieser Phase gilt es, sich richtig in seiner Selbständigkeit zu etablieren.

Dank unserer Vorgehensweise gelangen sie weg von reinen Empfehlungen hin zu verschiedenen Vertriebswegen. Diese vierte Stufe bezeichnen wir als „wachsende Fotografen und Filmemacher“. Nun läuft es finanziell schon sehr gut. Die Herausforderung auf diesem Niveau ist jedoch, dass unsere Kunden nicht in der ganzen Arbeit untergehen. In Phase fünf geht es deshalb darum, Mitarbeiter einzustellen. Das können Designer sein oder Personal, welches die Vorgespräche mit Kunden führt. Das Ziel ist also, dass der Fotograf oder Filmemacher zum echten Unternehmer wird und sich auch mal aus dem Tagesgeschäft herausziehen kann. 

Edmond Rätzel

Edmond Rätzel möchte, dass seine Kunden von ihrem Beruf planbar und konstant leben können.

Auf welcher Stufe stehen die meisten Fotografen und Filmemacher deiner Erfahrung nach?

Die meisten stehen auf Stufe eins oder zwei. Sie sind Hobbyfotografen und -filmemacher und wollen mehr daraus machen oder sie bekommen schon ein wenig Geld dafür. Das läuft in manchen Monaten auch richtig gut, da verdienen sie auch mal 5.000 bis 15.000 Euro im Monat. Aber das ist niemals beständig und bricht einen Monat später wieder komplett zusammen. Es ist kein System dahinter.

„Wir möchten mit unserer Arbeit bewirken, dass sie auf die letzte Stufe gelangen und wirklich von diesem tollen Beruf konstant leben können. „

Edmond Rätzel: Die sozialen Medien richtig nutzen 

Preisdumping ist in eurer Branche ja ein großes Thema. Woran liegt das?

Die meisten Fotografen und Filmemacher haben zu wenige Kundenanfragen und nehmen dadurch jeden an. Sie wollen es jedem recht machen. Im Regelfall passen vielleicht 30 Prozent aller Anfragen zu einem Fotografen oder Filmemacher. Der Rest passt allein finanziell gesehen gar nicht. Wenn man als Fotograf oder Filmemacher immer wieder hört, man sei zu teuer, geht man bei der nächsten Anfrage automatisch mit dem Preis runter. Das ist eine Abwärtsspirale. Wer dieses Bewusstsein nicht hat, zieht damit den ganzen Markt nach unten. Es ist deshalb unglaublich wichtig, diese Entwicklung zu durchbrechen und den Markt aufzuwerten. Dafür kämpfen wir täglich. 

Edmond Rätzel, das Thema Onlinemarketing ist meiner Einschätzung nach für B2C-Fotografen besonders interessant. Welche Möglichkeiten gibt es da? Ist es einfach der Instagram-Account, den man sich als Fotograf oder Filmemacher aufbauen sollte?

Instagram kann sich lohnen, wenn man die Aktivitäten dort an die Zielgruppe anpasst und im besten Fall eine Werbestrategie hat. Das bedeutet nicht, sein Essen zu posten, sondern vielleicht ein tolles Video oder ein paar spielerische Umfragen und Gewinnspiele. Die Leute werden dadurch auf den Fotografen oder Filmemacher aufmerksam und denken an ihn, wenn sie eine solche Dienstleistung benötigen. Das Weihnachtsgeschäft kann man über Instagram auch gut für sich nutzen. Werbeanzeigen lohnen sich in dieser Zeit besonders. Die meisten Menschen haben keine Idee, was sie ihrem Partner oder ihrer Partnerin schenken sollen. Warum nicht mal ein Familienshooting oder ein Paarshooting? Das kommt sehr gut an. 

Edmond Rätzel

Häufig muss Edmond Rätzel seine Kunden erst davon überzeugen, dass ihre Arbeit besser mit Mitarbeitern funktioniert.

Edmond Rätzel über zahlreiche positive Kundenerlebnisse 

Du hast mittlerweile schon viele Fotografen und Filmemacher auf ihrem Weg begleitet und ihnen dabei geholfen, die Karriereleiter hinaufzusteigen. Kannst du von einer Erfolgsstory eines Kunden erzählen, die dir besonders in Erinnerung geblieben ist?

Die Story, die sich bei mir eingebrannt hat, ist die einer meiner ersten Kunden. Das war 2018, als ich eigentlich noch Vollzeit-Produktfotograf war. Ein Freund hatte mich darum gebeten, ihm zu zeigen, wie das funktioniert. In seinem damaligen Job war er unglücklich und er wollte sich gern mit der Fotografie selbstständig machen. Ich konnte ihn mit meiner Strategie dabei helfen. Er ist jetzt hauptberuflich als Fotograf aktiv, hat sich ein Team aufgebaut und lebt ein glückliches Leben. Diese Dankbarkeit und Herzlichkeit, die mir dadurch entgegenkam, hat mich dazu gebracht, diese Beratungen weiter auszubauen. Es macht mir noch immer unheimlich viel Spaß, etwas mit den Menschen zu teilen, die die gleichen Interessen haben wie ich. 

Aber grundsätzlich sind mir alle Kunden in Erinnerung geblieben, die ich auf Stufe fünf gebracht habe. Denn es ist jedes Mal eine große Hürde für meine Kunden, ein Team aufzubauen. Sie wollen alles alleine machen. Wenn sie verstehen, dass ihre Arbeit noch besser funktioniert, wenn sie Mitarbeiter einstellen, ist das für mich ein extremes Erfolgserlebnis. 

Du hast auch ein Buch geschrieben und schon mehr als 2.000 Exemplare verkauft. Erzähle uns doch gern etwas darüber. 

In meinem Buch erzähle ich anhand meiner persönlichen Geschichte von meinem Stufenmodell. Das macht diese Strategie greifbarer. Dazu gebe ich natürlich eine Vielzahl an Tipps: So zum Beispiel, wie Fotografen an mehr Kunden gelangen, wie sie Mitarbeiter einstellen, korrekt mit ihnen umgehen und vieles mehr. Jedem Fotografen, der noch nicht auf Stufe fünf angekommen ist, kann ich dieses Buch ans Herz legen. Mit dem Buch findet man erst einmal heraus, auf welcher Stufe man überhaupt steht – und was es braucht, von dieser Stufe aus aufzusteigen. Es ist sozusagen ein Fahrplan.  

Edmond Rätzel

Edmond Rätzel verrät, dass es nicht auf die Anzahl der Follower ankommt, um erfolgreich als Fotograf oder Filmemacher zu arbeiten.

Das macht laut Edmond Rätzel einen guten Anbieter aus

Es gibt ja für Fotografen durchaus verschiedene Möglichkeiten, sich weiterzubilden: Berater, Coaches, Bücher, Videokurse et cetera. Worauf sollten sie achten, wenn sie sich Support in Form eines Beraters suchen? Und welche Angebote bringen sie nicht weiter?

Wer einen nicht weiterbringt, ist ein Berater, der ein 08/15-Konzept hat, das angeblich für jede Sparte funktioniert, sei es für Fotografen, die Autos, Bäckereien oder Hochzeiten fotografieren. Jeder Bereich ist einfach so komplex, dass man darin ein großes Know-how benötigt. Wenn ich zum Beispiel Portraitfotograf bin, ist es von Vorteil, wenn mein Berater in dem Bereich schon vielzählige Erfahrungen hat. Ein guter Berater kann dabei viele Bewertungen und Testimonials vorzeigen. Wenn er das nicht liefern kann, läuft man Gefahr, dass die Methoden noch nicht richtig ausgetestet wurden. Vorsichtig wäre ich außerdem bei einem Berater, der darauf beharrt, dass man ständig Content bietet, damit einem so viele Menschen wie möglich folgen. 

Und das siehst du kritisch?

Ja. Viele verrennen sich dabei. Das macht in unserer Branche auch nicht immer Sinn. Mal angenommen, ich bin Hochzeitsfotograf. Dann shoote ich ein Paar und es folgt mir dann auf Instagram. Im besten Fall lassen sie sich ja nicht scheiden und buchen mich noch mal (lacht). Die Leute sollen mir nicht folgen, sondern auf mich aufmerksam werden, wenn sie einen Fotografen suchen.

Wie Edmond Rätzel zu seiner Leidenschaft gelangte

Um einmal auf deinen Werdegang einzugehen: Du hast es ja schon ein wenig angedeutet: Du warst ursprünglich selbst Fotograf. Wie war dein eigener Weg? 

2009 habe ich hobbymäßig mit der Fotografie angefangen. Ich war zu dieser Zeit Tanzlehrer für eine Hip-Hop-Gruppe. Irgendwann habe ich damit begonnen, unsere Dance-Moves aufzunehmen und ins Internet zu stellen. Da muss natürlich alles stimmen: vom dunklen Licht über die Farben bis hin zu den schnellen Bewegungen, die auf der Aufnahme perfekt in Szene gesetzt werden müssen. So habe ich mir meine erste Kamera gekauft und mich näher in die Materie eingearbeitet. 

Es folgte dann eine Ausbildung in einer Druckerei. Dort habe ich unter anderem viel im Bereich Mediengestaltung und Farbmischung gelernt. Auf lange Sicht reichte mir dieser Job jedoch nicht aus und ich wollte in eine andere Richtung gehen. Da ich früh auch digitales Marketing spannend fand, baute ich mir nebentätig ein Business im Online-Warenverkauf auf.

Edmond Rätzel

Edmond Rätzel vereint in seinem Beruf all seine Leidenschaften: Die Foto- und Videografie, Kreativität und digitales Geschick.

Das lief so gut, dass ich dieses zu meinem Hauptberuf gemacht habe. Es kamen dann im Verlauf immer mehr andere Warenverkäufer auf mich zu, weil sie meine Produktfotos so gut fanden. Sie wünschten sich, dass ich ihre Produktfotos schieße. Ich ließ mich darauf ein – mit großem Erfolg. Das hat so gut funktioniert, dass ihre Waren zu Bestsellern wurden. So kam ich zur Produktfotografie. Mit der Zeit wurden meine Aufträge immer zahlreicher und ich habe mir sukzessive ein Team aufgebaut, um alle Anfragen bewerkstelligen zu können. 

Als Produktfotograf hatte ich eine aufregende und erfolgreiche Zeit. Und doch fehlte noch das gewisse Etwas, was mich erfüllte. Als ich dann mit dem besagten befreundeten Fotograf zusammengearbeitet habe, wusste ich, was meine Berufung ist. In meinem Job kann ich mich optimal entfalten und alle meine Leidenschaften, die Foto- und Videografie, Kreativität und digitales Geschickt vereinen. 

Das Handwerk der Foto- und Videografie wieder groß machen

So langsam hat sich die Corona-Situation etwas beruhigt. Nun werden Events wie Hochzeiten nachgeholt und auch der Bereich Produktfotografie erfreut sich aufgrund der gestiegenen Onlineverkäufe großer Beliebtheit. Wie schätzt du das ein? Sind es aktuell goldene Zeiten für Fotografen und Filmemacher?

Ich würde definitiv sagen, dass für Fotografen und Filmemacher goldene Zeiten angebrochen sind. Viele werden nun angefragt, um die verpassten Events nachzuholen. Das wird sich auch nächstes Jahr so weiterziehen. Ein wenig getrübt wird das Ganze aber dadurch, dass die Kameras in den Smartphones immer besser werden. Viele Leute glauben, dass sie die Arbeit auch selbst machen können. Wir wollen dafür kämpfen, dass das Handwerk der Foto- und Videografie wieder mehr etabliert wird. Denn dieses Handwerk und die ganze Arbeitszeit, die dahintersteckt, kann man nicht ausgleichen mit einem Handyfoto oder -video! 

Du möchtest als Fotograf oder Filmemacher mehr Planbarkeit und Wachstum durch kaufbereite Kundenanfragen?
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Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content und beim Gewinnermagazin für das Führen von Unternehmer-Interviews verantwortlich.

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