Fabian Zamzau und Michael Polit: Unternehmensverkauf für Mittelständler

Jeder vierte deutsche Mittelständler zieht laut einer Umfrage des Bundesverbands mittelständische Wirtschaft die Aufgabe seines Unternehmens in Betracht. Fachkräftemangel, finanzielle Hürden, das Erreichen des Rentenalters oder die Gründung einer Familie: Es gibt viele Gründe, die Unternehmer dazu bewegen, ihren Betrieb nicht mehr führen zu wollen, wissen Fabian Zamzau und Michael Polit. Eine der wohl unkompliziertesten Methoden ist es, das Unternehmen einfach an einen Nachfolger zu übergeben. Doch in vielen Fällen fehlt es hierbei an passenden Kandidaten aus dem näheren Bekanntenkreis, weshalb sich Unternehmer dann häufig dazu entscheiden, ihren Betrieb zu verkaufen. Dabei werden sie oft von bürokratischen Anliegen und fehlgeschlagenen Preisverhandlungen überrollt. „Der Verkauf eines Unternehmens ist äußerst komplex. Wer ihn falsch angeht, verschwendet oft nicht nur Jahre seiner Lebenszeit, sondern verliert auch sehr viel Geld“, warnen Fabian Zamzau und Michael Polit, Geschäftsführer der Otter Consult GmbH.

„Mit der richtigen Beratung und dem nötigen Netzwerk kann man diesen massiven finanziellen Verlust und auch die zeitliche Belastung deutlich verringern“, erklären sie. Mit der Otter Consult GmbH unterstützen sie Unternehmer dabei, einen qualifizierten Nachfolger für ihr Unternehmen zu finden, um es dann gewinnbringend an ihn zu verkaufen. „Wir möchten, dass unsere Kunden mit einer angemessenen Summe in den neuen Lebensabschnitt starten können“, erklärt Fabian Zamzau. „Bei uns geht es jedoch nicht nur um die finanzielle Seite des Verkaufs. Wir gehen mit unseren Kunden der Otter Consult GmbH durch den gesamten Prozess und unterstützen sie auch bei organisatorischen Angelegenheiten sowie wichtigen Entscheidungsfragen.“ Dabei arbeiten sie eng mit Anwälten und Steuerberatern zusammen, um ihren Kunden eine vollumfängliche Betreuung bieten zu können. „Wir sehen uns als Brücke zwischen dem Unternehmer und den bürokratischen Angelegenheiten“, so Fabian Zamzau und Michael Polit. 

Fabian Zamzau und Michael Polit von der Otter Consult GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Fabian Zamzau und Michael Polit! Wer gehört üblicherweise zu eurem Kundenkreis der Otter Consult GmbH?

Fabian Zamzau: Unsere Kunden bei der Otter Consult GmbH sind in erster Linie Unternehmer im deutschen Mittelstand. Was alle unsere Kunden gemeinsam haben, ist der Gedanke an einen möglichen Unternehmensverkauf oder die Übertragung an einen Nachfolger. Dieser Gedanke tritt typischerweise auf, wenn Unternehmer ihre Firma bereits seit 15 Jahren oder länger betreiben – die Altersspanne kann von 40 bis 60 Jahren reichen. 

Fabian Zamzau und Michael Polit von der Otter Consult GmbH unterstützen Geschäftsführer beim Verkauf ihres Unternehmens.

Ein häufiges Szenario ist, dass Unternehmer ihren Betrieb über mehrere Generationen hinweg geführt haben und nun den Wunsch hegen, sich neu zu orientieren oder auszusteigen. Das kann aus persönlichen Gründen wie dem Wunsch nach einer Veränderung im Lebensstil erfolgen. Zusätzlich können die Gründe auch von weitaus praktischerer Natur sein: Beispielsweise gibt es Unternehmer, die durch ihre Selbstständigkeit lediglich finanziellen Wohlstand erreichen und im Anschluss eine klassische Exit-Strategie verfolgen wollten.

„Unsere Dienstleistungen der Otter Consult GmbH richten sich sowohl an erfahrene Unternehmer, die ihr Unternehmen bereits seit vielen Jahren betreiben, als auch an jüngere Geschäftsinhaber.“

Wir sind auch stolz darauf, digitale M&A-Beratung anzubieten, was für viele unserer Kunden von großer Bedeutung ist. M&A steht für „Mergers and Acquisitions“ und meint eine spezialisierte Form der Unternehmensberatung, die sich mit dem Kauf, Verkauf, der Teilung und dem Zusammenschluss von Unternehmen oder Unternehmensbereichen befasst. 

Das Angebot der Otter Consult GmbH richtet sich auch an kleinere Unternehmen

Wie groß sind denn üblicherweise die Unternehmen eurer Kunden der Otter Consult GmbH? Wer kann am besten von eurem Angebot profitieren?

Michael Polit: In Bezug auf die Unternehmensgröße haben wir eine gewisse Schwelle, wenn es um die Annahme von Kunden geht. Wir konzentrieren uns mit der Otter Consult GmbH in der Regel auf Unternehmen mit einem Jahresumsatz ab einer Million Euro. Kleinere Unternehmen sind meist nicht in der Lage, von unserem umfassenden Angebot zu profitieren, da sich unsere direkte Beratung für sie nicht lohnen würde. Wir bieten jedoch auch ein Online-Coaching und Training an, das es Unternehmern jeder Größe ermöglicht, sich selbst um den Verkaufsprozess zu kümmern. Dies ist besonders wichtig, da Unternehmer dadurch besser informierte Entscheidungen treffen und sicherstellen können, dass sie den angemessenen Preis für ihr Unternehmen erzielen. Unsere digitale M&A-Beratung und Schulungsangebote sind somit ein wichtiger Teil unseres Dienstleistungsangebots.

Otter Consult GmbH: Mit dem richtigen Netzwerk zum erfolgreichen Unternehmensverkauf

Worauf müssen Unternehmer denn generell achten, wenn sie ihren Betrieb verkaufen wollen? Sind sie sich potenzieller Risiken bewusst?

Fabian Zamzau: Es gibt tatsächlich viele Risiken, die Unternehmen überwiegend nicht auf dem Schirm haben. Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, dass viele Geschäftsinhaber in erster Linie keine Erfahrung im Verkauf von Unternehmen haben. Sie kennen vielleicht jedes Detail ihrer Produkte oder Dienstleistungen, können aber oft nicht klar herausstellen, was ihr Unternehmen einzigartig macht und welchen Wert es für potenzielle Käufer hat.

„Wer den Verkauf eines Unternehmens falsch angeht, verschwendet oft nicht nur Jahre seiner Lebenszeit, sondern verliert auch sehr viel Geld“, warnt Fabian Zamzau von der Otter Consult GmbH.

Der erste entscheidende Schritt ist daher, den richtigen Unternehmenswert zu ermitteln und diesen auch zu verteidigen. Ein häufiges Problem besteht nämlich darin, dass einige Unternehmer mit zu hohen Preisvorstellungen in den Verkaufsprozess gehen und keinen Verhandlungsspielraum bieten. Ebenso wichtig ist die Art und Weise, wie sie ihr Unternehmen präsentieren. Ein strukturierter M&A-Prozess ähnelt in gewisser Weise dem Verkauf einer Immobilie: Er erfordert ein gut durchdachtes Exposé, das die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens hervorhebt, wie beispielsweise Marktführerschaft oder besondere Expertise. Zusätzlich gilt es natürlich auch, wichtige Steuerangelegenheiten im Blick zu behalten und den Übergangsprozess akribisch zu planen, um später nicht vor unschönen Überraschungen zu stehen.

Deshalb ist die Zusammenarbeit mit Profis so wichtig

Es gibt bestimmt einige Unternehmer, die gerne auf eigene Faust agieren. Weshalb sollten sie sich trotzdem an die Otter Consult GmbH wenden?

Michael Polit: Das möchten tatsächlich viele Unternehmer – ratsam ist das aber ganz und gar nicht. Wie zuvor erwähnt, besitzen viele Geschäftsführer einfach nicht das nötige Know-how und laufen Gefahr, eine Menge Geld zu verlieren. Deshalb ist es ratsam, sich als Unternehmer jemanden zu suchen, der eine gewisse Expertise vorweisen kann. Wir bei der Otter Consult GmbH sind zum Beispiel anders als typische Berater der IHK oder der großen Beratungshäuser wie EY oder PWC. Wir sind keine Konsultanten, die nur Stunden abrechnen und keine praktischen Lösungen bieten. Stattdessen haben wir umfangreiche operative Erfahrung in verschiedenen Geschäftsbereichen.

„Wir können mit der Otter Consult GmbH aus erster Hand berichten und verstehen die emotionalen Herausforderungen, denen Unternehmer gegenüberstehen.“

Natürlich gibt es einige Berater auf dem Markt, die seriöser sind als andere. Insbesondere in großen Beratungshäusern gibt es viele, die nur auf ihr eigenes Interesse bedacht sind und nicht wirklich helfen, die Probleme des Unternehmens zu lösen. Bei der Otter Consult GmbH bieten wir maßgeschneiderte Lösungen, die auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten sind. Wir sind nicht nur daran interessiert, Unternehmen zu verkaufen oder zu listen, sondern arbeiten aktiv daran, die Herausforderungen anzugehen und nachhaltige Erfolge zu erzielen. Zudem verfügen wir über ein einzigartiges Netzwerk: Wir haben Zugang zu einer breiten Palette von Investoren, darunter Private-Equity-Firmen, große Unternehmen und private Einzelpersonen, die daran interessiert sind, in Betriebe zu investieren. Wir können potenzielle Käufer identifizieren, die nicht nur das Kapital, sondern auch das Know-how mitbringen, um ein Unternehmen erfolgreich zu führen.

Mit der Otter Consult GmbH unterstützt Michael Polit Unternehmer dabei, einen qualifizierten Nachfolger für ihr Unternehmen zu finden, um es dann gewinnbringend an ihn zu verkaufen.

So setzen Fabian Zamzau und Michael Polit ihr Angebot um 

Habt ihr vielleicht eine Kundengeschichte der Otter Consult GmbH für uns, die eure Dienstleistung veranschaulicht?

Michael Polit: Einer unserer Kunden kommt mir spontan in den Sinn, der erst vor kurzem besonders von unserer Beratung profitieren konnte. Dieser Kunde war erst 44 Jahre alt und hatte zwei kleine Kinder im Alter von zwei und vier Jahren. Trotzdem hat er bis zu 90 Stunden pro Woche gearbeitet und wollte eine Veränderung, um mehr Zeit mit seiner Familie zu verbringen. Er ist dann zu uns gekommen und meinte, er wolle sein Unternehmen verkaufen. Wir haben ihm zugesagt, sein Unternehmen im zweistelligen Millionenbereich zu veräußern, damit er seine Zeit in Zukunft mit seinen Kindern verbringen kann.

Für diesen Kunden der Otter Consult GmbH haben wir tatsächlich eine umfassende 360-Grad-Betreuung bereitgestellt. Mit einem möglichen Käufer standen wir schon kurz vor der Unterzeichnung des Notarvertrags in Kontakt, ehe er wegen Bankproblemen in letzter Minute absprang. Daraufhin wandten wir uns zunächst an einen Private-Equity-Fonds, welcher die Geschäftsleitung übernehmen wollte – der endgültige Prozess hätte dabei allerdings zwölf Monate gedauert. So bemühten wir uns weiter um eine zügigere Lösung und konnten das Unternehmen schließlich innerhalb von vier Monaten an eine weitaus agilere Private-Equity-Firma verkaufen – zur großen Überraschung unseres Kunden, der eine solche Beschleunigung des Prozesses durch die Kooperation mit einem anderen Käufer nicht für möglich gehalten hätte.

„Jeder Unternehmer sollte die Möglichkeit haben, sein Lebenswerk erfolgreich weiterzugeben!“

Wie ist es zur Gründung der Otter Consult GmbH gekommen und was treibt euch an?

Fabian Zamzau: Uns treibt die Erkenntnis an, dass viele Unternehmer, trotz ihres Erfolgs, Schwierigkeiten hatten, den richtigen Übergang für ihr Unternehmen zu gestalten. Oft sahen wir, wie sie 60 Stunden pro Woche arbeiteten, Blut, Schweiß und Tränen für ihr Lebenswerk opferten, nur um am Ende Schwierigkeiten bei der Nachfolgeregelung oder beim Ausstieg zu haben. Dies war für uns ein Missstand, den wir unbedingt beheben wollten. Jeder erfolgreiche Unternehmer sollte schließlich in der Lage sein, sein Lebenswerk erfolgreich weiterzugeben oder sich selbst aus dem Geschäft zurückzuziehen, ohne dass es zu Problemen kommt.

Die Dienstleistungen der Otter Consult GmbH richten sich sowohl an erfahrene Unternehmer, als auch an jüngere Geschäftsinhaber.

Es ist für die Otter Consult GmbH einfach ärgerlich und unnötig zu sehen, wie diese Unternehmer ihr Lebenswerk gefährden. Wir glauben, dass jede Unternehmensgeschichte, egal wie gut sie auch sein mag, letztlich daran gemessen wird, wie sie endet. Genau wie in Filmen oder Serien, in denen das Finale den Gesamteindruck prägt, ist es auch im Geschäftsleben entscheidend, wie der Übergang und der Verkauf des Unternehmens am Ende gestaltet werden. Und das trieb uns dazu an, die Otter Consult GmbH zu gründen, um Unternehmern dabei zu helfen, diesen entscheidenden Schritt erfolgreich zu gestalten.