Jannik Tews: “Nur wer als Unternehmer verkaufen lernt, wird sechsstellige Monatsumsätze machen.”

Verkaufen hat häufig ein schlechtes Image; Film, Fernsehen und großen Medien sei Dank. Dabei geht es eigentlich nur darum, Menschen bei der Entscheidung für oder gegen etwas zu helfen. Das klingt einfach, aber: Viele Verkäufer haben selbst Bedenken, den Kunden zu einer konkreten Entscheidung zu begleiten. Und Anfänger wollen oft die Entscheidung für Ihr Produkt auf Biegen und Brechen erzwingen, weil sie sich um den Umsatz sorgen machen. Aber das führt selten zum Erfolg. Dabei ist Verkaufen für jeden erlernbar, sagt Jannik Tews. 

Er hat in seiner Funktion als Verkaufstrainer schon tausende Kunden der Baulig Consulting GmbH, Selbstständige und Unternehmer, im Verkauf sehr erfolgreich gemacht. Heute teilt Jannik Tews einige Tipps mit uns, wie Unternehmer schnell und nachhaltig mehr Umsatz durch guten Vertrieb machen können.

Jannik Tews bei uns im Interview

Jannik Tews, herzlich willkommen im GEWINNERmagazin. Was sind deine Aufgaben bei der Baulig Consulting GmbH? 

Ich bin Strategieberater bei der Baulig Consulting GmbH. Dabei führe ich täglich Gespräche mit Interessenten, die sich bei uns für ein Strategiegespräch beworben haben. Ich berate sie dahingehend, wie sie als Coach, Berater, Trainer oder Experte ihr Premiumangebot kreieren können und finde mit ihnen gemeinsam die passende Strategie, um dieses hochpreisig über das Internet zu verkaufen. 

Genau bei diesem Punkt beginnt meine Kernkompetenz: Ich bin bei uns im Team als Verkaufstrainer aktiv und unterstütze unsere Kunden intensiv, egal, ob per WhatsApp oder beispielsweise in unseren Livecalls, die bis zu achtmal pro Woche stattfinden. Ich zeige unseren Kunden, wie sie Menschen von ihrem Angebot überzeugen. In den Livecalls helfen wir den Kunden unter anderem, das richtige Verkaufsmindset zu entwickeln oder ihre Vertriebsprozesse optimal aufzubauen. Aber auch das große Thema Einwandbehandlung gehört zum Programm der Calls, die ich führe. 

Jannik Tews kennt als Strategieberater die Probleme vieler Unternehmen und kann sie gezielt unterstützen.

Du kennst dementsprechend unglaublich viele Vertriebler und siehst sehr schnell, wer erfolgreich ist und wer zunächst mal weniger. Was macht einen erfolgreichen Verkäufer denn aus? 

Die Grundkompetenz ist ein inneres, tiefes Selbstbewusstsein, das dir niemand nehmen kann. Nur wer selbst an sich glaubt und weiß, dass er alles erreichen kann, kann anderen exakt das Gefühl vermitteln und ihnen helfen. Zweitens darf ein Vertriebler keine inneren Einwände haben, was seine Ideen oder Produkte betrifft. Wenn ich selbst beispielsweise niemals 10.000 Euro in mich, in Form eines Coachings, investieren würde, dann kann ich das wohl kaum einem Kunden verkaufen. Ich muss mein Produkt selbst genial finden.

Die Vorurteile im Verkauf entwickeln sich früh

Verkaufen ist nach wie vor mit vielen Vorurteilen belastet. Wie war das bei dir und wie bist du in die Branche gelangt?

Ich war früher mal selbständig, hatte aber starke Vorurteile, was den Verkauf betrifft. Das kommt von dem Umfeld, in dem Menschen aufwachsen oder sich aufhalten. Die meisten, die Einwände haben, leben in einer Umgebung, in der Verkaufen negativ behaftet ist. Da wurde der Beamtenvater vielleicht schon mal von einem Versicherungsverkäufer über den Tisch gezogen oder die Mutter hat bei einem Strukturvertrieb-Kosmetikunternehmen Produkte erworben, die nicht hielten, was sie versprachen. Und so kommen Kinder von klein auf mit den Vorurteilen in Berührung. 

„Die Vorurteile gegenüber dem Verkauf haben mit der Angst vor Ablehnung zu tun!“

Die Abneigung gegenüber Verkäufern hat allerdings in meinen Augen auch viel mit der Angst vor Ablehnung zu tun. Ich selbst hatte große Angst davor, dass mich jemand abweist. Das beginnt ja schon in der Schule. Da müssen die Schüler Vorträge halten. Laufen die schlecht, schaut die Klasse komisch und der Betroffene schämt sich. Ich hatte genau die genannten Probleme, habe aber sukzessive daran gearbeitet. Verkaufstalent ist DIE Fähigkeit, die es braucht, um erfolgreich zu werden. Natürlich haben mir Andreas und Markus sehr in diesem Prozess geholfen und ihn extrem beschleunigt. Heute ist es so, dass der Verkauf meine größte Passion ist, mit der ich bereits tausenden Menschen geholfen habe, ihr Leben positiv zu verändern. Ich bin überzeugt: Jeder kann das “Verkäufermindset” erlangen.

Jannik Tews weiß: „Viele Sales-Teams sind selten gut genug ausgebildet.“

Das sind die Fehler, die viele im Verkauf machen

Die Unternehmer, mit denen du sprichst, gehören ja grob in zwei Gruppen: Totale Anfänger und Unternehmer, die schon eine größere Firma haben und mit euch wachsen wollen. Was machen denn die meisten von ihnen, vor allem unter den Neulingen, falsch?

Es gibt schon ein paar mehr Gruppen als nur diese beiden. Es gibt ja auch Mischformen, quasi jemand, der in einer One-man-Show 40.000 Euro im Monat macht und andere mit Angestellten, die nur 4.000 Euro verdienen. Die haben natürlich andere Probleme. Den meisten aber fehlt einfach das Selbstbewusstsein und sie haben überhaupt keine Struktur beim Verkaufen. Diese Gesprächsstruktur ist extrem wichtig und sie mündet immer in der Abschlussfrage: “Machen wir das jetzt, ja oder nein?” Und viele trauen sich nicht einmal, die zu stellen. 

Sie verstehen nicht, dass sie Menschen dabei helfen müssen, eine Entscheidung zu treffen. Anfängern geben wir deshalb erst einmal positive Glaubenssätze zum Thema Verkaufen mit. Denn Verkaufen ist nichts anderes, als anderen zu einer Entscheidung zu verhelfen – ob nun für oder gegen das Produkt. Und Anfänger wollen oft die Entscheidung für das Produkt auf Biegen und Brechen erzwingen, weil sie natürlich Sorgen wegen des geringen Umsatzes haben. Aber das führt selten zum Erfolg. 

Jannik Tews bringt auch gestandene Unternehmer auf ein neues Level

Und wie sieht es bei erfolgreicheren Unternehmern mit mehr Erfahrung aus?

Unternehmer, die bereits eine fünfstellige Summe im Monat verdienen, machen schon viel richtig. Sie müssen nun lernen, auch mal was zu delegieren oder Mitarbeiter einzustellen. Wenn die Firma nun immer größer wird und sie schon ein Sales-Team haben, ist das selten so on point. Hier liegt die Schwierigkeit meist darin, dass es nur einen Ausbilder gibt und kein richtiges Schulungssystem. Der ist häufig auch gar kein so guter Verkäufer und hat eigene Einwände für sich selbst noch nicht gelöst. Somit kann er seinen Kollegen auch nicht zeigen, wie diese Einwände aufgelöst werden können. Deswegen laufen Verkaufsgespräche, interne Dialoge und die zwischen Vertrieblern und Kunden nicht gut – und darunter leiden die gesamten Vertriebsprozesse. 

Die sehen nämlich häufig so aus: Der Kunde kommt zufällig reingeschneit, wie ein Wirbelwind. Beispielsweise durch Empfehlungen. Es folgt ein kurzes Telefonat mit Bedarfsanalyse, bei der geschaut wird, wo die Person hin will. Dann wird ein Angebot rausgeschickt. Und irgendwann, ein paar Wochen später, wird dann zufällig nachtelefoniert, wenn der Vertriebler noch daran denkt. Sollte die Person noch mal drüber schlafen wollen, wünscht er ihr auch noch eine gute Nacht. Er wundert sich, warum dabei kein Umsatz herumkommt. Wie man diese Dinge verhindert und das ganze Thema Verkauf in ein ordentliches System packt, zeigen wir unseren Kunden zum Beispiel auch.

Verkaufen können ist das A und O, um als Unternehmer erfolgreich zu sein.

Der richtige Preis ist ganz subjektiv

Eure Kunden verkaufen ja häufig Pakete, die schon im hohen fünfstelligen Bereich sind. Ist das auch eine Mindsetfrage, einen so hohen Preis verlangen zu können, der vielleicht anderen gar nicht über die Lippen geht?

Zahlen sind subjektiv. Es gibt Menschen, die sehen 2.000 Euro als unfassbar viel Geld an. Andere wiederum lachen dich aus, wenn du für ein Produkt mit 200.000 Euro um die Ecke kommst. Deshalb muss nur geschaut werden, wo steht Person A, was braucht sie, um ihre Wunschposition zu erreichen. Und welches Produkt in meinem Repertoire hilft ihr dabei am meisten? Wir haben dafür einen Preis festgelegt und der Kunde bekommt dafür eine Leistung mit einem bestimmten Mehrwert, den du ihnen näher bringen musst. Dabei bieten wir einem Anfänger sicher ein Produkt mit kleinerem Preis an, um erst mal loszulegen. 

Es ist aber auch nicht sinnvoll, dauernd seine Produkte im niedrigpreisigen Segment anzubieten, denn du vergraulst damit mehr Menschen als du hilfst. Manche, darunter zähle ich auch mich, kaufen nicht, weil es ihnen zu billig ist. So ist es mir mit meinem Fitnesscoach gegangen, der war mir am Anfang schlicht zu günstig. Generell musst du gucken, wer welche Flamme unterm Hintern braucht, um optimal umzusetzen.  

Verkaufen hat mit einem guten Bauchgefühl zu tun

Du führst ja sehr viele Gespräche. Was ist der Hauptgrund, weshalb Kunden nicht initial “Ja” sagen? 

Das Problem ist: Die Leute wissen oft selbst nicht, warum sie nicht “Ja” sagen. Sie interessieren sich ja für das Produkt, über das man gerade spricht, aber irgendetwas macht sie noch unsicher. Also bevor sie jetzt tatsächlich eine Entscheidung treffen, müssen sie „einfach noch eine Nacht drüber schlafen“. Oder müssen alles noch mal „mit ihrem Hamster besprechen“. Das heißt, weil sie unsicher sind, findet ihr Kopf für sie ganz viele Gründe, warum sie noch warten sollten. Meist ist es aber genau eine fehlende Information, welche die Person unsicher macht. Verkäufer finden einfach nur raus, was der Person fehlt, um sich entscheiden zu können.

„Beim Verkauf geht es darum, Menschen ein gutes Bauchgefühl zu geben. Dann kaufen sie auch!“

Vielleicht hat die Person schlechte Erfahrungen gemacht und glaubt, solche wieder zu machen. Wir können ihr dann zeigen, warum es nicht wieder so kommt. Es geht im Grunde genommen um das Bauchgefühl. Wir kreieren ein gutes Bauchgefühl. Wir tauchen tief in die Köpfe unserer Kunden ein, gucken wo ihre Unsicherheit liegt, lösen sie auf und mit ihrem guten Bauchgefühl wollen sie dann auch kaufen. 

Verkaufen können bedeutet, Menschen bei der Entscheidung für oder gegen etwas zu helfen. Und das will Jannik Tews auch in Zukunft machen.

Deshalb solltest du mit Jannik Tews und der Baulig Consulting GmbH in Kontakt treten

Du sprichst ja mit fast allen Baulig-Kunden mal persönlich und kennst die Zielgruppe entsprechend perfekt. Wer sollte sich bei euch auf ein kostenfreies Erstgespräch bewerben, um sein Unternehmen zu skalieren?

Bei uns kann sich jeder melden, der mit einer Dienstleistung selbstständig ist: Egal, ob du Trainer, Coach, Berater, Dienstleister oder Unternehmer bist und deine Umsätze skalieren, Verkaufsprozesse aufsetzen, Prozesse systematisieren, Verkaufen lernen oder Verkaufsskripte einsetzen möchtest – nimm unser Angebot des kostenfreien Erstgesprächs wahr! Es gibt dabei kein Risiko, sondern nur Vorteile. Wir schauen ganz genau, wo du gerade stehst, welche Schwierigkeiten du hast und was deine Ziele sind. 

Das kann zum Beispiel sein, dass du gerade vierstellige Monatsumsätze machst, aber auf fünfstellige Umsätze kommen möchtest; oder du machst bereits 150.000 Euro Umsatz jeden Monat, möchtest dich aber noch weiterentwickeln und noch erfolgreicher werden; oder aber du möchtest einfach eine Gruppe von Menschen finden, die genauso denken wie du. Wir haben die größte und erfolgreichste Community im deutschsprachigen Raum, was Coaching und Consulting betrifft. Da musst du einfach erfolgreich werden.